CASO ANÁLISIS UNILEVER BRASIL

UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ ESCUELA DE NEGOCIOS









CASO ANÁLISIS UNILEVER BRASIL






Jorge Harrison
Profesora: Sandra J. Milberg
29-03-16

Identificación del Problema: El problema clave que tiene Unilever en Brasil es que su mercado de detergentes no está llegando a los consumidores de bajos ingresos de la zona nordeste del país, estos no están dispuestos a pagar los precios de Unilever.

Alternativas
Crear un nuevo jabón que contenga cloro.

+ El jabón es más barato de fabricar que el detergente en polvo
+ 73% de las mujeres en el Nordeste cree que el cloro es necesario para sacar las manchas.
+ 72% de las familias usa jabón por no tener lavadora.
-El jabón no permite tener muy buenos aromas, que es el segundo atributo más importante para un detergente.
- No trae tantos márgenes como el detergente en polvo.
- Al ser una marca nueva, costará hacerla conocida, sobre todo en locales minoristas.


Comercializar una versión más económica de detergente en polvo Omo en bolsa de plástico.

+ Se ahorran un 70% en costos de envasado, lo que permite:
+ Precios accesibles a la población con ingresos menores.
+ Mayor distribución a minoristas
+ Crecimiento de mercado de 17% anual para los detergentes en polvo.
+ Penetración de 52% en el mercado de detergentes en polvo.
- Puede ser considerado como producto de segunda categoría.
- Canibalizaría al empaque tradicional de Omo en caja.



Modificando el detergente en polvo de Campeiro, añadiendo especialmente cloro.

+ 73% de las mujeres en el Nordeste cree que el cloro es necesario para sacar las manchas.
+ El blanqueamiento por cloro es uno de los atributos más importantes para un detergente en polvo.
+ Precio de venta de un 57% del precio de Omo.
- Precio tendrá que subir por mejora de producto.
- Campeiro es considerado un detergente de menor calidad
- Sólo posee un 6% de cuota de mercado de detergentes


Recomendación.

Lo que yo recomiendo a Unilever para poder llegar a segmento de ingresos más bajos en el nordeste brasilero es la opción 2. Al sacar una versión más económica de Omo, utilizando un envasado de plástico, se reducen significativamente los costos. Una reducción de costos de envasado del 70% permite hacer muchas acciones que compensen la baja en la calidad del envoltorio. Por ejemplo, pueden bajar el precio a esta versión para que los de ingresos más bajos del Noreste puedan efectivamente comprarlo. También se podrá hacer una mayor distribución a minoristas, y no será necesario probar la calidad del producto, ya que tienen una penetración de mercado de un 52%.
Si bien esta versión podría canibalizar a Omo, al tener bolsa de plástico, esta no sería tan significativa, ya que las personas con mayores ingresos, no van a querer comprar detergente en polvo que venga envasado en bolsa de plástico.
Esta es una buena manera de llegar a la población más pobre del nordeste brasilero, ya que estamos ofreciendo el detergente de mayor calidad, a precio accesible.