ventas

4.8 Presuntiva
Definición: Que se puede presumir o está apoyado en presunción.
Estrategia presuntiva: El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente está decidido a comprar, es casi decir: "Que la venta está hecha". Utilice palabras positiva, asertivas, y estimule al cliente Estrategia de la narración positiva: Consiste en el empleo de anécdotas positivas, según cada caso, que ilustran y sustentan argumentos de su venta.
Esta técnica consiste en que el vendedor presume y habla como si el cliente ya adquirió el producto, a sabiendas que eso no ha pasado.
Por ejemplo dicen:
"Buenas tardes don o doña X, ya se le completo toda la documentación correspondiente a su límite de crédito. Y como esperábamos todo salió afirmativo. Es decir a partir del momento en que le entregue la tarjeta puede usted adquirir todos los productos que requiere en este momento. Nada más dígame cuando podemos pasar a recogerle la firma?
Técnica de la Venta Pérdida.
Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.
Esta técnica, también es conocida como "Método Presuntivo" ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.
4.9 Situación de la acción física, de la eventualidad, de la cesión, del detalle secundario, del resumen, de la última objeción.
El Cierre por Acción Física:
Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Un vendedor de alfombras conseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir el lugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregaba las llave sal prospecto como diciendo "el coche es suyo". El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física no es más que aplicación no verbal.
Técnica de la eventualidad:
Se puede aplicar en dos modalidades: eventualidad amenazante o eventualidad de incentivo.
La eventualidad amenazante se funda en el deseo de obviar las dificultades. Es indudable que el temor a perder es más apremiante que el deseo de ganar. El ser humano puede aplazar la posesión de lo que no tiene, pero reacciona de inmediato ante la eventualidad de perder lo que no posee. Un ejemplo de su aplicación sería mencionar que en la actualidad el precio es cierta cantidad , pero a partir de la próxima semana se incrementará. También se puede mencionar que quedan pocas unidades y que si no se aprovecha la compra, no se le podrá asegurar cuando podrá adquirir el producto.
La eventualidad de incentivo se basa en la introducción de un incentivo o anzuelo a la oferta. Por ejemplo, puede ofrecer al cliente un descuento si se realiza el pedido en ese preciso momento. Ésta técnica se fundamenta en el deseo humano de conseguir lo excepcional o algo adicional.
Técnica de la cesión.
Cuando al momento del cierre el cliente se niega a comprar, entonces se le dice: "seguramente yo tengo la culpa de que usted no me haya comprado, pero ¿podría pedirle que me diga cuál fue mi error?". Por lo general, el cliente dirá que la culpa no es de usted y seguramente expondrá las verdaderas razones por las cuales no compra. Cuando el cliente habla más claramente sobre sus argumentos, entonces podremos renovar las estrategias con más ánimo y mejor conocimiento. Por lo general cuando estos clientes dan su explicación, lo que hacen es estarse vendiendo a sí mismos.
Recuerde que aun cuando la decisión es del cliente, el vendedor es el único que lo lleva hasta ese momento. Por lo mismo el resultado será la confianza y el convencimiento que tiene el cliente del producto o servicio, y usted será el asesor que ayuda al cliente a comprar.
Técnica del detalle secundario:
La decisión sobre un detalle es más fácil de tomar que sobre un punto más grande e importante.
Técnica de la última objeción.
Durante la fase de resolución de objeciones, el cliente suele manifestar señales de cierre. Las señales de cierre son gestos del cliente que nos indican que ya podemos realizar el cierre. Existen dos tipos de señales:
* Señales de cierre físicas: como mostrar una sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún detalle, mirar fijamente algún folleto o documento que le hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la barbilla y asentir con la cabeza.
* Señales de cierre verbales: como preguntar algún detalle, poner objeciones inconsistentes, realizar comentarios favorables hacia el producto o servicio, hacer cálculos mentales y manifestar referencias a condiciones económicas ya vistas.

5.1.2 Seguimiento del proceso comercial
Toda empresa, independientemente del tamaño y la actividad, debe llevar a cabo procesos de post venta y seguimiento comercial de sus clientes. Tenemos que tener en cuenta que operamos en un mercado competitivo en el que la oferta es cada vez más grande y la demanda cada vez más pequeña.

En este entorno, debemos cuidar muy bien a nuestros clientes y estar siempre dónde y cuándo nos necesiten. El seguimiento de éstos se debe llevar a cabo desde la creación del lead (un lead es un cliente potencial que ha mostrado cierto interés por nuestro servicio) hasta después de la compra y satisfacción del servicio.
Para llevar a cabo un buen seguimiento comercial es muy importante la sistematización del proceso, es decir, organizar un sistema rutinario en función del tipo de cliente, de proyecto, de país, etc. Este proceso permite que la tarea de seguimiento comercial sea mucho más sencilla y eficaz, por ello, es recomendable el uso de herramientas de gestión como el CRM (Customer Relationship Management) que permiten, además de tener toda la información actualizada y disponible de los clientes, cualificar los contactos en función de su importancia y gestionar su seguimiento estableciendo para ello una sistemática de acciones, parte de ellas automatizables.
Los clientes de una compañía tienen que clasificarse en función de su importancia, variable que dependerá de otras como tamaño del proyecto, recurrencia, antigüedad, etc. y así, clasificarlos por el sistema ABC, desde los más importantes (A) hasta los menos importantes (C).
Una vez cualificados, podemos incorporarles un proceso de seguimiento acorde con su importancia y, además, la propia herramienta nos avisará de cuándo, cómo y con quién tenemos que contactar.
El seguimiento es una de las partes más importantes de un negocio. Debe seguir contactando de manera sistemática los prospectos y clientes a fin de generar una retroalimentación positiva.

Las empresas suelen perder el negocio cuando no siguen con los clientes actuales y no añaden clientes nuevos a su cartera. Para mantener los clientes actuales y potenciales siempre se necesita refuerzo. Este refuerzo se puede establecer con estas tácticas. Alrededor del 90% de las empresas no hacen ningún tipo de seguimientos. Los seguimientos son parte de la atención y servicio al cliente. El proceso de seguimiento debe ser sistemático. Se debe actuar de la misma manera cada vez que se realice la función. El proceso de seguimiento debe ser constante, así como los resultados previsibles. Un seguimiento puede ser utilizado con éxito como herramienta de marketing a través de medios masivos de comunicación como son la radio, la televisión o los periódicos.
Para las pequeñas empresas y los principiantes, el seguimiento o la post-venta es el método ideal de establecer su base comercial. Algunas empresas nuevas empiezan de inmediato a realizar llamadas telefónicas para dar seguimiento. Esto no debe suceder, puesto que usted no tiene ningún factor establecido de confianza.
Primero que todo, debe establecerse una relación comercial fuerte entre el suplidor y el cliente. De este modo se establece una relación de confianza entre el comercializador y el cliente. Un seguimiento debe tener una secuencia. La secuencia será enteramente bajo su criterio y gusto. La comunicación del negocio tiene que sobrepasar la perspectiva del cliente siguiendo una secuencia sistemática. Puede utilizar como herramienta el correo electrónico que está completamente libre de costo a diferencia de un teléfono o un anuncio en el televisor. Además, es menos molesto que una llamada telefónica. Por lo tanto, usted puede enviar mensajes de correo electrónico múltiples en un lapso muy corto de tiempo. Una serie de situaciones exigen un seguimiento y post-venta. Estas situaciones se presentan de vez en cuando en el mundo de los negocios, y usted debe saber cómo manejarlas. Un seguimiento puede utilizarse también para personas de difícil acceso. Puede que tenga que contactar con ellos varias veces para obtener una respuesta. Otra situación podría ser de agradecer a las personas que estuvieron involucradas con su compañía y usted mismo a lo largo de su carrera. La post-venta o seguimiento es esencial para un negocio exitoso. Las empresas deben esforzarse para que sea una parte permanente de sus actividades diarias.
Por último, se sugiere si no había implementado este fenómeno poderosísimo en su negocio que comience a trabajar de inmediato en ello. Haga un plan de acción y comience a dar seguimiento a sus clientes actuales y potenciales para fidelizarlos y conquistar los que todavía no se han decidido por sus productos y servicios.

5.1.3 Aseguramiento del correcto uso inicial del producto
Toda empresa sigue un proceso para asegurarse de que sus productos o servicios cumplan con los requerimientos mínimos de calidad establecidos por la propia empresa.
El área de aseguramiento de calidad de las empresas esta relacionada por la serie de Normas ISO (International Standards Organization) 9000, la cual esta compuesta por un conjunto de 5 normas; el objetivo de ISO es establecer normas de diferentes tipos que representen y traduzcan el consenso de los diferentes países del mundo que lo conforman, los representantes de dichos países discuten y analizan y llegan al consenso de una determinada norma.
Cada Empresa debe seleccionar la Norma de Aseguramiento de la Calidad que se va a aplicar en su organización.
No basta vender un producto y esperar que el cliente sea lo suficientemente listo como para buscar los medios que le permitan disfrutarlo. El mercader inteligente buscará medios que alienten el uso mas completo que pueda hacer el cliente. Los mapas de carreteras pueden alentar a los conductores a pareas y comprar gasolina, los recetarios motivan a los clientes a utilizar un mayor rango de ingredientes; los implementos de jardinería ayudan a los jardineros a conservar sus jardines, eliminar plagas y hacer que sus plantas crezcan mejor, y los patrones permiten que los tejedores y bordadores utilicen sus talentos, compren estambre y materiales y utilicen máquinas.







http://www.gestiopolis.com/marketing/cierres-ventas-efectivos.htm
http://pymerang.com/ventas-y-servicio/ventas/plan-de-ventas/cierre-de-ventas/128-13-tecnicas-de-cierre-de-ventas
http://es.scribd.com/doc/12841139/Tecnicas-de-Cierre-de-Ventas
Eric De La Parra, Maria Madero. Estrategias de ventas y la negociación. Panorama Editorial, 01/10/2003 - 233 páginas.

http://www.elcomercial.net/cursos/cap08.htm
http://comoservendedor.wordpress.com/2012/07/05/descubre-la-importancia-del-seguimiento-y-la-post-venta/