11 Perguntas para a Imobiliaria que vai Vender o seu Imóvel
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CEO da Imobiliária de São Paulo Uma Palavrinha antes de começarmos... A Competição no Mercado Imobiliário é assombrosa e assustadora, como prova a ferocidade das Construtoras, Imobiliárias e Corretores de Imóveis, quando brigam por uma venda ou quando realizam um Lançamento Imobiliário na Cidade. Mas engana-se quem pensa que a competição feroz acontece apenas entre esses “players”! A competição acontece também entre os Proprietários de Imóveis, em todas as fases do Processo de Venda de um Imóvel. A começar pelo Meio de Comunicação em que é feito o anúncio, que pode ser Internet, Jornal, TV, Portal Imobiliário, Imobiliária, Placas ou Flyers. Quem tem a maior e melhor exposição, sempre angaria um maior público-alvo e tem mais chances de vender o Imóvel. O Preço, a Metragem, a Localização, as Características do Imóvel, também são critérios que influenciam a competição como um todo. E não nos esqueçamos da Apresentação do Imóvel, ou seja, como está arrumado, seus odores, a disposição interior da propriedade, se há mobília ou não há mobília, como está a limpeza, estado da pintura, se precisa ou não de reformas, etc... Por último, a Negociação como um Processo à parte, separado e acima de todos os critérios da Venda do Imóvel. Sim, a Negociação tem esse poder, pois quando é “agradável” e boa para todos os lados, ela flui como um rio correndo para o Mar, melhor dizendo, você sabe que a venda será fechada e fica despreocupado com o desfecho. Mas se a Negociação é cheia de impasses, de exigências, arrogância, ego, teimosia, impertinência e de exageros, o que deveria ser algo gostoso, acaba trazendo dor de cabeça, raiva e a Desistência. Imagine a encrenca: a Esposa quer o Imóvel de qualquer jeito, mas o marido se irritou e não quer mais comprar, porquê o Proprietário é intransigente. E o Corretor de Imóveis é muito despreparado para saber como contornar e corrigir a situação acertadamente. E isso é um grande obstáculo: o despreparo do Corretor ou da Imobiliária como mediadores capazes e profissionais. Portanto, a proposta desse trabalho não é ser o “Manual Completo da Venda de um Imóvel”, porquê ninguém mais tem tempo sobrando para ler Manuais Completos, mas resolver esse primeiro obstáculo à venda do seu Imóvel: A ESCOLHA ADEQUADA DA IMOBILIÁRIA E DO CORRETOR QUE VÃO AJUDAR VOCÊ A VENDER SUA PROPRIEDADE.
ROGER MADEIRA
CEO da Imobiliária de São Paulo
[email protected]
11 Perguntas para a Imobiliaria que vai Vender o seu Imóvel
O Processo de
Venda de um Imovel Imóvel não se compra da “noite-para-o-dia”. É complexo e o ideal é comparar propriedades, se preparar financeiramente para dar um valor maior como entrada, pensar por alguns dias, olhar adequadamente o banco e as condições de financiamento, etc... Resumindo, adquirir um Imóvel não é um fato corriqueiro na nossa vida (deveria ser, se a nossa Economia nos ajudasse...) e portanto, merece reflexão e estudo. E como é um ativo relativamente caro, então essa aquisição tem um impacto muito grande em nossa vida financeira. O fato é que a Venda de um Imóvel é um Processo e como tal, possui uma ordem, com as seguintes Fases:
1
VALOR Você define um Preço Mínimo; Você define uma Forma de Pagamento Mínima; Você define uma Data Limite para o Pagamento; Você define uma Taxa de Comissão Máxima.
2
ANÚNCIOS
3
NEGOCIAÇÃO
Você define se vai Vender Sozinho e Onde; Você define se vai dar Exclusividade à algúem; Você define para quem vai dar Exclusividade; Você define quanto vai pagar de Comissionamento.
Você define se o Corretor tem Liberdade pra “fechar”; Você define como será a “Proposta Vencedora”; Você define se participa das Visitas ao Imóvel; Você explica ao Corretor a “Proposta Vencedora”.
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Imobiliaria que vai Vender seu Imovel Como você já compreendeu que a “coisa toda é complexa”, podemos avançar e ir direto ao assunto. Você precisa de um Corretor de Imóveis ou de uma Imobiliária. Mas qual? Como escolher bem? Como encontrar o Melhor Corretor ou a Melhor Imobiliária? Que Informações eu preciso ter antes de me definir por uma Imobiliária? Essas questões são perguntas Inteligentes para se usar na Entrevista, que vão ajudar você a escolher melhor dentre as várias imobiliárias da cidade. Ok, vamos começar: Ha quanto tempo voce esta no Mercado Imobiliario? Uma Imobiliária aberta recentemente pode fazer um trabalho maravilhoso, mas não tem todo o treinamento adequado e a experiência que a Profissão requer. Porém, o pior de tudo é a quantidade de Clientes Potenciais que possui. Empresas e Profissionais que estão no mercado há uns 5 anos ou mais, além da experiência prática que trazem, possuem seguramente mais clientes potenciais, uma enorme carteira de clientes, dentre os quais um deles pode vir a comprar o seu Imóvel. Além disso, a Experiência com Negociação é uma das coisas mais importantes a se requerer num Corretor de Imóveis. Saber negociar preço e forma de pagamento faz toda a diferença. Qual o seu Indice Medio de Desconto/Preço Inicial ou o IMD/P? Toda Imobiliária deve usar um CRM, onde insere os dados de seus Clientes e insere também todas as Etapas do Processo de Vendas de Imóveis. Além disso, grava informações a respeito de toda negociação. É assim que uma Imobiliária prova expertise e profissionalismo. Esses dados são importantes para você também, pois ali estará o IMD/P, um índice que lhe diz coisas importantíssimas sobre a Imobiliária. Quer uma prova? Digamos que a Imobiliária em questão já realizou 1.000 Vendas até hoje. Em todas essas vendas, os Corretores deram 14% de desconto sobre o preço de venda (Desconto Médio sobre 1.000 vendas). E esse índice lhe diz 3 coisas: 1. A Imobiliária precifica errado, colocando seus preços muito lá em cima. Isso afasta os compradores potenciais; 2. A Imobiliária não negocia direito, pois os Corretores dão descontos enormes aos Compradores; 3. A Imobiliária não possui um Banco de Dados dos Preços dos Imóveis do Bairro, ou especula preços, ou “chuta” preços. Agora, se você disser que quem define o preço é você, o Proprietário, e que a Imobiliária tem que te consultar sempre que uma proposta chega, a Imobiliária falhou em te ajudar a precificar corretamente o Imóvel e falhou também em te ensinar que eles é que serão os responsáveis pela negociação e pela venda, pra que não tenham que consultar o proprietário o tempo todo, atrasando a venda. Veja bem, o correto e o mais inteligente a se fazer é a Imobiliária e você, definirem um valor mínimo para o Imóvel, juntos. Quando o Cliente fizer uma oferta dentro dessa faixa de valor, a Imobiliária confirma a negociação e fecha sozinha, realiza a venda, pega a assinatura do Comprador no Contrato (um contrato que já estava pronto antecipadamente!). Assim, a venda se realiza de forma profissional e de maneira rápida, sem morosidade, sem perda de tempo. Sem ter que consultar o Proprietário a cada degrau da escada. Se não for feito dessa maneira, o Imóvel fica estacionado na Imobiliária, demora pra vender, não recebe Propostas... E a Imobiliária vai culpar você. Toda Imobiliária deve manter um histórico de negociação de preços e fechamentos, preços estes que devem estar muito próximos aos Valores da Venda. O Índice ideal é 0%, ou seja, nada de descontos. Mas isso é impossível, pois sabemos que o Brasileiro adora pechinchar e a grande maioria dos Corretores de Imóveis não sabe realizar Negociações de forma Profissional. Por último, precificam o
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Imobiliaria que vai Vender seu Imovel o imóvel de maneira errada e acabam por não atrair ou estressando Clientes, . E não vendem o seu imóvel. Voce tem um Plano de Marketing para vender meu Imovel? Qual sera? Parece uma pergunta dificílima, mas na verdade não é. É como se você perguntasse ao Corretor: “Como vocês vão vender o meu Imóvel? Onde e com que frequência vocês vão anunciar? Pode me mostrar um panfleto de vocês? Como vocês vendem na Internet?” Essas informações já são mais do que suficientes para eliminar pelo menos metade das Imobiliárias da cidade. Mas não são suficientes pra você, porquê essa pergunta abre as seguintes indagações: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Para quantos Compradores Potenciais o seu imóvel será oferecido; Quantos Corretores vão oferecer o imóvel; Qual a Taxa de Conversão (qtd de Visitas/qtd de Vendas) da Imobiliária; Qual a Estratégia de Apresentação do Imóvel; Quem fará as Fotos e/ou Vídeos do seu Imóvel; Pergunte se o Corretor ou a Imobiliária tem Site; Se o Imóvel vai para a Área de Destaque do site; Se a Imobiliária está inscrita em várias Redes Sociais; Em quais Portais eles anunciam seus Imóveis; Se o seu Imóvel também será anunciado nesses Portais; Em que dias as visitas serão agendadas, horários e tal; Se haverá uma Estratégia de Embelezamento do Imóvel…
Se as respostas forem satisfatórias, deixe o Imóvel com a Imobiliária. E se não forem, abandone essa Imobiliária. Uma verdade dura: quantidade é pior que qualidade. Porquê é melhor usar 1 Imobiliária boa do que 100 Imobiliárias ruins. Pra não perder seu tempo. Qual o seu Creci? Voce esta em dia com o Creci? Parece besteira perguntar isso, mas não é. E sabe quantos clientes perguntam o Creci do Corretor ou da Imobiliária? Ninguém! Qual a razão de perguntar isso? Pois bem, você tem certeza absoluta de que o Corretor em questão, é Corretor mesmo? Pode ser um ladrão que, assim que entrar no seu Imóvel para tirar fotos ou para apresentar a propriedade a alguém que está com ele, simplesmente anuncia o assalto. Há casos e mais casos semelhantes. E a Imobiliária? O Profissionalismo é um critério importante, então responda você mesmo: é profissional uma Imobiliária que não está com seu Creci em dia? Mais do que isso, o Creci da Imobiliária pode estar sob processo judicial, sob investigação por fraudes fiscais, entre inúmeras coisas. Peça o Creci e verifique o número no site do Creci da sua cidade, antes de qualquer coisa. O que separa a sua Imobiliaria da Concorrencia? O que voce faz que as demais nao? A maioria das Imobiliárias tem Site. Mas são bons? Estão bem posicionados no Google? Quais os canais de comunicação entre os Corretores e Clientes? Chat? Telefone? Email Marketing? TV? Revistas? Jornais? Qual a média de idade dos corretores da imobiliária? Acima dos 30 anos? Dos 40 anos? 50 Anos?
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Imobiliaria que vai Vender seu Imovel A Imobiliaria possui uma Agencia de Publicidade ou um Profissional de Marketing que define Estrategias de Vendas? Sim é a resposta que você deseja. Por que exigir isso? Simples: o Mercado Imobilário é altamente concorrido e muito especulativo. Vende mais rápido quem possuir as melhores estratégias de marketing, publicidade e vendas. E é aí que entram as Agências de Publicidade, pois são elas quem impulsionam as vendas de qualquer empresa, seja uma Imobiliária ou Construtora. Quantos Imoveis voces venderam no ultimo mes? Qual o tipo de Imovel mais vendido? Se você está vendendo um Imóvel de 4 Dormitórios e a Imobiliária vendeu apenas Imóveis de 1 Dormitório, então não sabem ou não conseguem vender Imóveis maiores e/ou mais caros. Uma coisa é vender um imóvel de R$ 400 mil. Outra coisa é vender um Imóvel de R$ 700 mil. E outra coisa muito diferente é vender um Imóvel de R$ 2 Milhões. O público-alvo e as negociações são muito diferentes. Então digamos que o seu Imóvel tem mais de 10 anos de uso. E a Imobiliária em questão vende Imóveis na planta, em sua grande maioria. Não deixe seu Imóvel com eles, pois não saberão vender um Imóvel antigo, pois requer uma estratégia bem diferente de Lançamentos. As Estatísticas de Vendas da Imobiliária também são importantes pra você. Pergunte quantos Imóveis eles possuem (poucos é ruim, Imóveis demais é ruim) e quantos eles venderam no último mês, no mês anterior e no mês anterior a esse. Daí, você divide a quantidade de Imóveis Vendidos pela Imobiliária, pela Quantidade de Imóveis em Oferta na Imobiliária. Esse Índice deve ser maior que 0.25%. Quanto voce cobra de Comissao? O Creci regula a taxa em 6%, mas muitas vezes os proprietários pagam uma porcentagem maior para incentivar a Imobiliária a vender o Imóvel. E quando a comissão é maior, eles trabalham mais intensamente para conseguir vender o tal Imóvel. Isso é ruim pra você, pois o seu Imóvel ficará de lado, por que os corretores vão tentar “empurrar” o Imóvel que paga a melhor comissão. Então investigue isso atenta e previamente, para que o seu Imóvel tenha as mesmas chances de venda que os outros possuem. Voce conhece Profissionais de Manutencao e Prestadores de Servico Residencial? O Corretor de Imóveis ou Imobiliária, devem possuir uma lista de profissionais prestadores de serviços, tais como Eletricista, Encanador, Instalador de Ar Condicionado, Diarista, Babá, Pintor, TV a Cabo, Internet, Mudanças, Montador de Móveis, etc… Isso demonstra que a Imobiliária possui um Atendimento de Pós-Venda muito bem organizado. E se eu ficar insatisfeito com o seu Servico? Como eu cancelo? Essa é a “Pergunta de 1 Bilhão de Dólares”! Se você assina um Acordo de Exclusividade com o Corretor de Imóveis ou com a Imobiliária e depois descobre que está descontente com o acordo, será que vão deixar você cancelar a Exclusividade sem cobrar nada? Então, antes de assinar o acordo, leia atentamente o contrato. E se não assinar o contrato de exclusividade, ainda assim é bom se antecipar e questionar se existirão cobranças no futuro. O que nao te perguntei mas que na sua opiniao, eu preciso saber? Preste muita atenção à forma como o Corretor responde essa pergunta, porquê sempre há algo que você precisa saber. Sempre! Enfim, nós, da Imobiliária de São Paulo, torcemos para que essas informações tenham sido úteis para você. Um abraço!
Os
7 Benefícios da Imobiliaria de Sao Paulo Benefício #1
Benefício #4 Nós Vendemos Imóveis em Promoção! Vender um Imóvel caro demais é inútil, porquê ninguém compra! Por isso, nós procuramos Imóveis com Qualidades Incríveis ou com Valor Atrativo!
Benefício #5
Nós Não Fazemos Telemarketing! Não Incomodamos Você com Ligações de Vendas não solicitadas e não forçamos Você a Comprar um Imóvel que Você não precisa ou não quer Comprar. Aqui, Você é Livre!
Benefício #2
Se não gostar do Imóvel, Nós Revendemos! O Código de Defesa do Consumidor te dá 7 Dias para desistir da Compra do Imóvel. Nós te damos 30 Dias! E se não gostar, revendemos para você sem cobrar Comissão!
Benefício #6
Nós Vendemos Imóveis de Leilão! Nós pensamos que a melhor maneira de te vender um Imóvel, é te oferecer um Imóvel por um Valor muito atrativo. E é aí que os Imóveis de Leilão se encaixam!
Benefício #3
Nós Vendemos Imóveis de Liquidação! Desde 2008, as Incorporadoras construíram mais Imóveis do que o Mercado pôde absorver e estão fazendo Liquidações para vendê-los. E nós os trouxemos pra Você!
Benefício #7
Nós Vendemos um Imóvel em até 70 Dias! Toda Imobiliária recebe um Imóvel e manda seus Corretores buscarem Clientes que o comprem. Nós fazemos o contrário, temos o Comprador e procuramos o Imóvel que a pessoa quer!
Somos a Única Imobiliária aprovada pela AIISP! A AIISP – Associação dos Investidores Imobiliários de São Paulo é uma Instituição criteriosa que qualifica as Melhores Imobiliárias. Somos a única com a Certificação!
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