Análise da Influência do Grupo no Julgamento Individual de Preço de um Ativo Financeiro

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ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DO GRUPO NO JULGAMENTO INDIVIDUAL DE PREÇO DE UM ATIVO FINANCEIRO

DANIEL BRANDT

CURITIBA 2014

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ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DO GRUPO NO JULGAMENTO INDIVIDUAL DE PREÇO DE UM ATIVO FINANCEIRO

Artigo apresentado ao curso de Formação em Dinâmica dos Grupos da Faculdades Monteiro Lobato como requisito parcial para obtenção do grau de Especialista. Orientadores: Mauro Nogueira de Oliveira Mônica Cristina Böhme

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Nossa observação sugere que independência requer a capacidade de aceitar a oposição sem diminuir o senso de valor pessoal. Asch (1956)

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Sumário Sumário............................................................................................................................................................ 4 INTRODUÇÃO ............................................................................................................................................... 5 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA .................................................................................................................... 6 A Precificação e o Julgamento Individual ...................................................................................................... 7 A Dissonância Cognitiva .............................................................................................................................. 7 O Julgamento Individual influenciado pelo Grupo (O experimento de Asch).................................................. 9 O EXPERIMENTO .........................................................................................................................................10 O objetivo do experimento ...........................................................................................................................10 Detalhes do experimento proposto ...............................................................................................................12 Hipóteses ou perguntas de pesquisa ..............................................................................................................14 Questionários...............................................................................................................................................14 ANÁLISE DOS RESULTADOS .....................................................................................................................15 CONCLUSÕES...............................................................................................................................................21 Sugestões para outros estudos ......................................................................................................................21

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INTRODUÇÃO Este artigo buscará analisar a influência que um grupo exerce sobre um indivíduo, quando o mesmo julga e forma o preço de um bem (nesse caso um shopping center fictício). O estudo não exigirá nenhum pré-requisito, nem mesmo especialidade financeira, o que provavelmente remeterá o indivíduo a utilizar o seu próprio modelo de preço justo - aquele que se usa quando se está fazendo compras corriqueiras, como no mercado, por exemplo – para criar o seu julgamento de preço. O estudo será dado a partir de um experimento que terá como base o experimento realizado por Asch descrito no artigo “Influências da Pressão do Grupo na Modificação e Deformação de Julgamentos” (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., capítulo 9), no qual o sujeito decisivo estará submetido a duas forças contraditórias e irreconciliáveis: a sua experiência e raciocínio formador de valor (monetário); e a evidência unânime de um grupo que precifica o bem com um valor diferente. A análise do experimento será dada à luz da análise de Asch com o apoio da teoria da dissonância cognitiva e buscará: i) detalhar o processo de julgamento individual; ii) identificar a consciência da influência ou não do julgamento do grupo no julgamento do sujeito, através da ótica do sujeito; iii) identificar as motivações psicológicas que sustentaram a influência ou falta de influência do grupo sobre o sujeito decisivo; e iv) caso tenha ocorrido influência, detalhar o grau dessa influência, considerando algumas vertentes como: a influência de um grupo de conhecidos versus a influência de um grupo de não conhecidos; ou a influência de pessoas importantes para o sujeito decisivo; ou ainda a influência do grupo em assuntos considerados importantes para o sujeito decisivo.

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A MOTIVAÇÃO DO EXPERIMENTO Uma Bolha de Ativos Financeiros

O interesse do autor no tema advém do gosto que o mesmo tem pelo assunto e por ter trabalhado diversos anos na área financeira. O tema que o autor buscou inicialmente foi bolhas financeiras. Porém, buscando sobre bolhas, percebeu que muito se fala da irracionalidade dos mercados, da irracionalidade de grupos e de pessoas no movimento de bolha.

Por fim, buscando associar o estudo da dinâmica dos grupos e as finanças comportamentais, envidou esforços no experimento que trata da influência do grupo na decisão do sujeito, sendo esse processo uma das bases para o movimento de massa que resulta em uma bolha de ativos (pessoas que não conhecem bem as características ou o mercado de determinado ativo começam a comprar este porque seus vizinhos, amigos ou parentes - pessoas próximas no grupo social - já compraram e tiveram ganhos); e gerou uma nova hipótese: as bolhas (movimentos de massa) se iniciam por influência dos pequenos grupos?

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FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA "Porque podemos ter absoluta certeza de que não estamos com dor de cabeça e que não somos mancos, mas não podemos ter a mesma certeza de que estamos fazendo a escolha certa ou expressando um argumento correto[?]" Blaise Pascal A Precificação e o Julgamento Individual

Na área de finanças, a formação do preço de um bem - um ativo - é conhecida como precificação, ou cálculo do preço de algo. A precificação geralmente utiliza um modelo estatístico com variáveis prédefinidas para chegar ao que seria o preço justo de um ativo. As variáveis consideradas no modelo podem ser a soma dos esforços para obter algo, como o aluguel, água, luz, telefone, custo de pessoal etc; ou o valor dos benefícios que podemos obter a partir daquele bem, ou seja, qual o retorno financeiro (“lucro”) que o dono poderá ter com aquele ativo. Alguns modelos de precificação comuns são a marcação-a-mercado (Mark-toMarket), que leva em consideração o que o mercado julga ser o preço justo, e o CAPM, que é utilizado para precificar ativos financeiros determinando a taxa de retorno teórica (“lucro teórico”) apropriada para um determinado ativo. Nesse estudo, porém, se tratando de indivíduos sem qualificação na área de finanças, nem muito menos na área de precificação de ativos, os mesmos provavelmente utilizarão seu próprio modelo de preço justo – aquele que usamos para fazer saber se o preço da carne no mercado está muito caro, por exemplo – podendo se utilizar da própria racionalidade e construir um preço a partir dos dados disponíveis, como as diretrizes do experimento (a descrição do ativo informada para o sujeito decisivo) ou a experiência passada do sujeito, se o mesmo já tiver construído julgamento anteriormente para comprar o ativo.

A Dissonância Cognitiva

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Ao mesmo tempo em que o indivíduo toma a decisão, ou seja, faz seu julgamento e chega ao preço do ativo, ele incorre numa grande possibilidade de dissonância cognitiva. A dissonância trata da escolha de uma opção dentre várias que não são nem totalmente positivas nem totalmente negativas. "A teoria da dissonância prevê que, depois de uma decisão, uma pessoa tentará convencer-se de que a alternativa escolhida é ainda mais atraente (com relação à rejeitada) do que supusera anteriormente. Brehm (5) demonstrou que, depois de uma decisão entre duas alternativas, havia uma tendência geral das pessoas para avaliar a alternativa escolhida como ligeiramente mais atraente que na avaliação anterior e avaliar a alternativa rejeitada como ligeiramente menos atraente que em sua avaliação anterior. Em outras palavras, a redução da dissonância ocorre depois de uma decisão, e a proporção de redução de dissonância liga-se à proporção da dissonância criada pela decisão." (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 263) Dentre os fatores que causam a dissonância, Festinger no artigo "O Aparecimento e a Redução da Dissonância em Contextos Sociais" descreve a Dissonância provocada pelo desacordo com outros. Descreve ele, que "quando uma pessoa enfrenta uma opinião contrária à sua, sustentada por pessoa semelhante, sente dissonância" e comenta que "é quase impossível evitar o aparecimento dessa dissonância, a menos que se evite totalmente qualquer interação social." (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 270) Festinger ainda complementa que "existe um número considerável de experiências de laboratório provando que a extensão da dissonância criada nesse caso dependerá de: (a) importância da pessoa ou grupo que exprime o desacordo; (b) importância e adequação, para o indivíduo, da questão que provoca o desacordo." (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 270) e também relata que o indivíduo geralmente tentará reduzir a dissonância através de alguns meios: i) convencendo-se da pequena importância do conteúdo; ii) buscando eliminar o desacordo, através de mudança de sua opinião ou de influência na outra, para que esta aceite opinião diversa; ou iii) procurando maior apoio social para a sua opinião. (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p.270)

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O Julgamento Individual influenciado pelo Grupo no experimento de Asch

Muitos estudos têm buscado demonstrar a influência que um grupo exerce no indivíduo e no julgamento que este indivíduo faz no mundo. Solomon Asch propôs experimento para buscar entender melhor como o julgamento individual é influenciado pelo grupo. O experimento apresentava um ambiente controlado, onde indivíduos eram colocados em uma roda em meio a uma maioria de atores contratados. Os indivíduos então deveriam responder a um teste de visão, como por exemplo: qual das colunas A, B e C corresponde à coluna X? A resposta do indivíduo deveria ser dada em voz alta, e todos os atores eram instruídos a dar respostas deliberadamente erradas, como por exemplo ‘ a coluna A’ (todos deviam concordar na mesma resposta). O experimento foi repetido em 18 situações e os atores deram a resposta errada em 12 das 18 situações, de forma a não ficar explicito que apenas apresentavam respostas erradas. O resultado da pesquisa foi de que: ao longo das 12 situações “erradas”, 75% dos respondentes aderiram a resposta errada pelo menos uma vez, ou seja, apenas 25% preferiram a escolha que “sabia ser certa” ao invés de seguir a maioria. Asch (1956) também buscou descrever as condições que fazem com que o sujeito tenha maior probabilidade de negar a evidência de seus sentidos e alterar suas crenças, verificando de modo geral que tais condições são as que enfraquecem a confiança em suas percepções e aumentam sua confiança na correção dos outros (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 226), ou seja, concluindo que aparentemente, as pessoas seguiram as respostas erradas por dois motivos: para fazer parte de um grupo (influência normativa) e por que elas acreditavam que o grupo deveria ter visto algo que elas não haviam notado, inferindo que é mais fácil seguir do que estar certo.

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O EXPERIMENTO DE ASCH

O experimento proposto terá como base a estrutura do experimento realizado por Asch descrito no artigo “Influências da Pressão do Grupo na Modificação e Deformação de Julgamentos” (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., capítulo 9). A técnica experimental de Asch (apud. CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 232) foi "colocar um indivíduo numa relação de conflito radical com todos os outros membros do grupo: medir, quantitativamente, o efeito do conflito e descrever suas consequências psicológicas." Segundo Asch (apud. CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 231) o problema da influência do grupo “exige a observação direta de determinados processos básicos, existentes na interação entre os indivíduos e entre indivíduos e grupos.” Nesse contexto, em analogia ao experimento de Asch, o sujeito decisivo estará submetido a duas forças contraditórias e irreconciliáveis: a sua experiência e raciocínio formador de valor monetário e a evidência unânime de um grupo. As duas forças farão parte na situação imediata, sendo resultado do raciocínio para formação de preços. A situação possuirá, assim como no experimento de Asch, um caráter fechado, em que o sujeito não poderá evitar o dilema ou fugir a ele, sendo levado a obrigação de realizar o julgamento. Porém, algumas adaptações tiveram que ser dadas, quando se compara ao experimento de Asch, como: o sujeito decisivo não será exposto aos demais, tendo que se levantar e emitir sua opinião na frente dos demais, como no experimento de Asch, pois nesse experimento, o sujeito estará sozinho na sala em que tomará as decisões; e, por fim, não ocorrerão repetições do experimento com o mesmo sujeito decisivo.

O objetivo do experimento

Assim, como no experimento de Asch (1956), o objetivo será conseguir provas das maneiras pelas quais as ações dos indivíduos do grupo se tornam forças no campo psicológico dos sujeitos decisivos e o modo como os sujeitos decisivos reagem a essas forças (se se tornarão hesitantes ou se serão tentados a reunir-se a maioria), 10

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verificando os fundamentos da independência ou submissão do sujeito decisivo. Por exemplo, se o sujeito decisivo submisso está consciente da influência da maioria, se abandona voluntária ou compulsivamente seu julgamento. Nesse caso, vale salientar, que não se buscará verificar se a formação de preço do sujeito decisivo está correta ou não, visto que esta é baseada em julgamento individual de um fato não concreto, ficando a análise com foco exclusivamente nas influências do grupo sobre o indivíduo.

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O EXPERIMENTO PROPOSTO

Alguns grupos de indivíduos (com no máximo 5 pessoas) serão convidados aleatoriamente a participar do experimento com o tema “Experimento Psicológico sobre Finanças”. Cada grupo permitirá realizar uma vez o experimento. O grupo de indivíduos será convidado a comparecer em local específico com salas isoladas para realização do experimento. O grupo terá 3 participantes e os demais serão convidados a realizar o experimento como sujeitos decisivos, trabalhando de forma individual em salas separadas.

Antes do início do experimento, os participantes responderão a um questionário que facilitará a identificação da coesão ou proximidade de relação entre os integrantes do grupo. O tempo máximo para resposta do questionário é de 5 minutos.

Primeira Etapa Na sequência, o sujeito decisivo será convidado a sentar em uma sala isolada e receberá o seguinte informativo impresso sobre um shopping center que está sendo vendido para investimento: Em 2002 a Chelsea do Brasil adquiriu o Botafogo Praia Shopping por R$ 36 milhões. Em 2010 a Ivana Holding, em conjunto com sua controlada Ancient, adquiriram o Botafogo Praia Shopping por R$ 66 milhões. Em 2013 a empresa BrookBarnes concluiu a venda de três shopping centers (Brascan Open Mall, Botafogo Praia Shopping e Power Shopping) no Rio de Janeiro por R$ 327 milhões, segundo informações obtidas pelo Valor.

A empresa BrookBarnes está vendendo o Botafogo Praia Shopping.

Você trabalha na empresa Johnson Brothers e é responsável pela compra desse Shopping Center. A Johnson Brothers precisa saber em quanto você avalia o Shopping Center para a compra.

PS: Os conhecidos que vieram com você estarão avaliando em conjunto a mesma compra em outra sala.

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O sujeito decisivo terá o máximo de 6 minutos para avaliar o preço do ativo, sem consulta a terceiros ou outros meios de informação. Após os primeiros 3 minutos o facilitador irá perguntar ao sujeito decisivo se ele já tomou a decisão ou se precisa de mais 3 minutos. Essa etapa do experimento constitui a primeira rodada. O facilitador, então, receberá o preço dado pelo sujeito decisivo.

Em paralelo, os conhecidos do sujeito decisivo serão direcionados para um local distante aguardando serem informados para esperar a sua vez. Para o sujeito decisivo os conhecidos estarão supostamente fora da sala discutindo entre si sobre a compra do shopping center.

Segunda Etapa Na sequência o sujeito decisivo receberá a informação (passada pelo facilitador) de que os demais integrantes do seu grupo (ex: irmão, amigo, pai, conhecido ou não) forneceram um valor 40% mais alto que o seu (o facilitador multiplicará o valor para chegar no valor aproximado ao que supostamente o conhecido tenha informado) e terá oportunidade de reavaliar o seu preço, podendo manter ou alterar o preço, num tempo máximo de 6 minutos (sendo interrogado novamente após 3 minutos passados). Caso ele decida alterar o preço, deverá informar para qual valor. Essa etapa constitui a segunda rodada do experimento.

Terceira Etapa Na sequência, uma outra rodada será realizada na qual o facilitador informará que as pessoas do seu grupo deram um preço ainda 30% maior que o preço informado anteriormente pelos mesmos, dando espaço para que o sujeito decisivo faça o seu julgamento, num tempo máximo de 6 minutos (com 3 minutos iniciais e prorrogação de mais 3 minutos).

Enquanto isso as pessoas que estão em grupo serão solicitadas a dar um preço inicial para o mesmo objeto, o qual o sujeito decisivo também tem que precificar, e também serão convidadas a responder um questionário ao final da atividade. O objetivo é entender a influência do grupo no indivíduo. Para isso terão um tempo total de 10 minutos. 13

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Após a terceira etapa do experimento, o sujeito decisivo será convidado a responder um questionário, de forma a identificar como se deu o julgamento inicial (primeira rodada) e quais os fatores que implicaram numa possível mudança de preço na segunda rodada e/ou terceira rodada. O questionário terá um tempo máximo de 25 minutos para ser respondido. Hipótese de pesquisa A principal hipótese a ser respondida é: É possível a influência do julgamento de valor sobre um ativo por meio da influência de um grupo de pessoas?

Ademais a hipótese acima, ainda busca-se: detalhar o processo de julgamento individual; identificar a consciência da influência ou não do julgamento do grupo no julgamento do sujeito, através da ótica do sujeito; identificar as motivações psicológicas que sustentaram a influência ou falta de influência do grupo sobre o sujeito decisivo (exemplo: pelo grupo ter um número maior de pessoas, por ter pessoas mais "relevantes", ou por ter pessoas mais especializadas); e caso tenha ocorrido influência, detalhar o grau dessa influência, considerando algumas vertentes como: a influência de pessoas importantes para o sujeito decisivo; ou ainda a influência do grupo em assuntos considerados importantes para o sujeito decisivo.

Questionários Os questionários estão em anexo.

Ética É importante mencionar que os participantes foram inteiramente informados posteriormente da finalidade do experimento, de seu papel e do papel do grupo. O artigo também foi enviado para que os mesmos pudessem olhar antes da sua publicação oficial.

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ANÁLISE DOS RESULTADOS O experimento foi realizado 4 vezes, sendo três vezes com 4 participantes e uma vez com 5 participantes. Os grupos com 4 participantes foram divididos de forma que um participante se tornaria o sujeito decisivo, e os outros três participantes formariam o grupo, enquanto no grupo com 5 participantes, dois indivíduos foram convidados a ser sujeitos decisivos (cada um em uma sala separada) e os outros três indivíduos formaram o grupo que supostamente influenciaria os indivíduos. As pessoas foram inicialmente convidadas a participar do experimento, por diversos meios como whatsapp, sms, mensagem no facebook e pessoalmente. As pessoas, no geral, eram amigos ou conhecidos do autor, mas em sua maioria não se conheciam entre si. Foram convidadas mais de 300 pessoas. Para o experimento, o autor buscou um local que, com várias salas próximas, propiciasse o ambiente adequado para a realização do experimento, tendo utilizado os escritórios virtuais da Lesto Escritórios na cidade de Curitiba, PR. As pessoas chegavam ao local, até que quando do horário agendado as pessoas eram convidadas a entrar numa sala de reunião. Lá, o facilitador explicava a finalidade do experimento (a produção desse artigo); fazia o acordo de sigilo com o grupo, no qual nem os membros nem o facilitador poderiam falar qualquer coisa realizada sobre o experimento fora daquele local; e solicitava que os mesmos se apresentassem uns aos outros falando o nome, a profissão e se gostavam da área financeira. O autor também solicitou que os participantes autorizassem a gravação da dinâmica, buscando melhorar a análise dos resultados, mas sempre de forma sigilosa e autônoma. A intenção da apresentação era de um lado fazer com que os mesmos se conhecessem brevemente, para realizar a dinâmica juntos, ou seja, criar um grupo; e do outro, iniciar um processo de referência, no qual os indivíduos poderiam criar uma referência de alguém especialista na área financeira dentro do grupo. Compareceram pessoas de diversas áreas, como por exemplo: cinema, publicidade, finanças, administração, empreendedorismo e ensino; pessoas com e sem graduação. Após a apresentação, era explicado que na sala só permaneceriam três pessoas e que os demais (no geral, um indivíduo) teriam que sair para realizar uma 15

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atividade sozinhos. Voluntariamente os indivíduos se escolheram como sujeitos decisivos, não deixando uma sensação de terem sido excluídos do grande grupo. A dinâmica então se iniciava...

O texto era passado do facilitador para as pessoas em cada sala: para o grupo, para o indivíduo e assim por diante (se houvesse mais de um indivíduo trabalhando sozinho). Eram dadas três informações: de que as informações para a dinâmica eram de fato limitadas; que durante toda a dinâmica não ocorreriam variações ou mesmo novas inserções de dados; e que ocorreria negociação entre o grupo e o(s) indivíduo(s) através do facilitador do experimento. Os indivíduos então começavam a trabalhar para achar o preço para a negociação.

O processo de julgamento/precificação É interessante destacar que todos os grupos e indivíduos apresentaram um racional bastante coerente para o preço a que chegaram. Eles levaram em consideração os valores das vendas, o tempo entre cada venda, o crescimento percentual das negociações, a localização do shopping, a evolução do mercado imobiliário, o possível tamanho dos outros shoppings mencionados no texto e, às vezes, até uma margem de negociação, dentre outros fatores. Quando o facilitador entrava na sala, era nítida a vontade de explicar o racional que embasava o preço, mesmo que com tão pouca informação dada na dinâmica. A vontade de acertar e ser coerente estava presente em todos. Então, o facilitador perguntava qual era o preço dado pelo indivíduo ou grupo para levar e negociar com os demais. Geralmente, o indivíduo terminava primeiro que o grupo, pois tinha que discutir menos, dado que não tinha outras pessoas para argumentar. O preço geralmente ficou próximo aos 100 milhões (entre 80 milhões e 120 milhões). O facilitador então informava que iria levar o preço dele para o grupo e então traria uma resposta. Na verdade, o facilitador aumentava o preço em 40% e após algum tempo voltava para o indivíduo e falava que o grupo tinha um preço 40% maior que o dele. Nenhum grupo ou indivíduo desconfiou que o preço que o facilitador trazia não era o preço do indivíduo, durante a dinâmica. Apenas um indivíduo desconfiou, ao final da dinâmica, que o facilitador estaria aumentando o valor para gerar competição 16

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e esclareceu que isso não teria influenciado nas suas decisões com relação ao valor que ele julgou para a dinâmica.

O perfil dos independentes e submissos Em seu experimento, Asch (apud. CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 234) separou os sujeitos decisivos em duas categorias: “os independentes” e os “submissos”. Assim, buscou-se dar a mesma classificação para os sujeitos decisivos, porém não sendo possível ir em subdivisões dessa classificação. Quando sabiam do preço, a grande maioria dos indivíduos ficaram surpresos com o alto valor. Alguns toparam reavaliar. Mas em termos quantitativos, dos cinco sujeitos decisivos, três decidiram reavaliar o preço e dois se mantiveram independentes, julgando que o preço estivesse fora da realidade. Destes dois sujeitos decisivos que se mantiveram independentes, um deles é consultor financeiro, formado em ciências contábeis e já fez investimentos, o que parece dar bastante segurança para uma decisão mais baseada em números e fatos, uma decisão racional; o outro é formado em publicidade, disse não gostar de finanças e, quando calculava o valor, solicitou ajuda do facilitador para chegar nos percentuais de valorização. No entanto, falava ser uma pessoa rebelde com o consumismo. Ambos demonstraram não ter receio de reencontrar o grupo (após a avaliação que fizeram) ou de qualquer possível reação do grupo para com eles. Entenderam como um direito de cada um poder chegar a um raciocínio diferente, muito embora tenham pensado sobre o que os outros estavam pensando sobre eles ou mesmo se os achariam conservadores ou rebeldes. Entre os três sujeitos decisivos que se deixaram influenciar, nenhum tinha formação na área financeira (dois na área de marketing/publicidade e um sem formação, mas com ampla experiência empreendedora).

A consciência da influência e as motivações psicológicas que a sustentam Os sujeitos decisivos que mudaram o preço não demonstraram, em nenhum momento, ter consciência de que a mudança de preço poderia ser influenciada por alguma força do grupo. No entanto era perceptível que o incômodo era maior no indivíduo. Existia mais dúvida, mais questionamentos. Um sujeito decisivo fala antes de começar sua 17

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avaliação “os três estão lá e eu aqui, a pobre solitária...” enquanto outro mencionou “eu antes de tomar uma decisão pergunto pras (sic) pessoas, mesmo que sejam distantes ou não entendam da área...”, o que denota a sensação de desconforto e de busca por ajuda para tomar a decisão, uma busca por conforto. O clima de competição também pareceu ser mais forte para os sujeitos decisivos que para o grupo. Nas palavras de um sujeito decisivo “É uma competição ou não?” E ainda, quando os preços eram passados para os sujeitos decisivos, alguns buscavam achar respostas para justificar o preço tão alto do grupo, uma necessidade de autoafirmação: “eles estão em três, devem estar com mais dinheiro.”, mesmo que esse sujeito decisivo já conhecesse em baixo grau o grupo e soubesse que nenhum deles gostava ou entendia de finanças também. Era nítida a busca por solucionar uma dissonância cognitiva através da busca por mais argumentos para si justificar. Ao mesmo tempo não foi perceptível nenhuma busca por pertencer ao grupo, nem muito menos alterar o preço por achar que era uma decisão de pouca importância. É importante destacar que esse mesmo comportamento permeou tanto a primeira precificação quanto a reavaliação do preço, quando expressava por exemplo: “eu tinha desconsiderado que o shopping era em botafogo, uma região tradicional do Rio”. No entanto nenhum sujeito decisivo considerou que o aumento de preço foi diretamente influenciado pelo grupo. Na percepção do facilitador, demonstrar ser influenciado era uma falha de caráter ou de personalidade do sujeito decisivo, pois eles estavam sempre buscando o preço correto.

O grau da influência A influência do grupo para com o indivíduo, pareceu para o facilitador, ser uma influência sútil porém constante, existindo independente do sujeito decisivo mas podendo ser minimizada ou potencializada através da sua personalidade. Dos quatro experimentos realizados, apenas um foi realizado com conhecidos do sujeito decisivo. Nesse caso, o conhecimento que o sujeito decisivo tinha dos indivíduos do grupo era no geral baixo (duas pessoas com baixo conhecimento e uma com alto conhecimento, pois era mãe da integrante, sendo uma referência importante 18

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para a mesma) e pareceu não influenciar o julgamento mesmo quando o facilitador instigou a participante perguntando, “e sua mãe (sujeito decisivo) não vai achar ruim?” para o qual a participante respondeu com um “não” firme. Os participantes da dinâmica, em sua maioria, consideraram a área financeira uma área importante na sua vida e muitos destacaram na resposta ser muito importante. No entanto, esse fato não pareceu influenciar a decisão de preço, considerando as falas dos sujeitos decisivos. Ademais, nenhum grupo teve pessoas consideradas mais especializadas que os indivíduos que pudessem influenciar enfaticamente o preço do sujeito decisivo.

O perfil do grupo Os grupos, no geral, não tinham um nível de conhecimento dos seus indivíduos, o grupo se formava ali. Um resultado curioso, e que parece poder ser extrapolado para maiores quantidades de grupos, foi que os grupos sempre mantiveram o preço final abaixo dos preços dos sujeitos decisivos. Apenas um indivíduo teve seu preço inicial abaixo do que o grupo deu, porém com a reavaliação, o grupo permaneceu com o menor preço. Além disso, nenhum grupo reavaliou seu preço, justificando por vezes que “não podemos estar errados, pois estamos em três”. O grupo pareceu sempre mais confiante, mais confortável ou até superior do que os indivíduos, por mais que a lógica da decisão fosse extensiva para ambos, grupo e indivíduo. O grupo, embora sentisse que existia competição considerava o exercício agradável. Ainda, quando perguntado ao grupo se eles se preocuparam que o indivíduo ganhasse, eles responderam que gostariam que ele tivesse o mesmo preço justo que o grupo. Quando perguntado se o indivíduo tivesse opção de reavaliar o preço dele o que o grupo achava que aconteceria, eles responderam que o indivíduo reduziria a proposta “pois a nossa proposta foi muito inferior a dele.” O grupo também era mais apegado às informações dadas, justificando a não reavaliação de preço por falta de novas informações. Também consideravam a proposta inicial bem embasada. Uma característica grupal que também foi relatada foi a questão do grupo ser menos corruptível, quando se perguntou o que eles pensaram sobre o indivíduo 19

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quando o outro deu uma resposta “errada” e eles responderam que o sujeito decisivo poderia ter tido informações privilegiadas pois estava sozinho. Quando perguntados sobre uma possível retaliação ou desentendimento com o indivíduo no geral consideraram que as negociações deveriam tomar o caminho racional das informações. O grupo também afirmava que “o nosso preço foi baseado exclusivamente nas informações indicadas.” (grifo nosso). Por fim, os participantes não se questionaram quanto a intenção do experimento, achando que a intenção era analisar como um grupo tomava a decisão ou como um grupo chegava num consenso. Alguns ainda acharam que a intenção era comparar como um grupo tomava a decisão versus como um indivíduo tomava a mesma decisão.

Por fim, dado o primeiro momento, o sujeito, usando seu próprio raciocínio realizou o julgamento, e a partir daí teve duas tentativas de influência do grupo. Como o grupo sempre deu valores maiores, pode-se considerar que cada vez que o indivíduo aumentou seu preço ele sofreu alguma influência do grupo, e que quanto mais ele aumentou o seu preço maior foi a influência sofrida.

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CONCLUSÕES

Ao realizar o experimento, baseando-se no experimento realizado por Asch (1956) foi possível constatar que ocorreu influência do grupo sobre o indivíduo, na forma de dúvida e em alguns casos gerando uma alteração do julgamento do sujeito decisivo, concluindo-se possível a influência do julgamento do grupo sobre o julgamento do indivíduo, mesmo num contexto de precificação de ativo, propício a uma tomada de decisão mais racional.

Sugestões para outros estudos Uma sugestão para outros estudos é a repetição do experimento incluindo a participação de um parceiro real, alguém que ao lado do sujeito decisivo possa fazer um outro julgamento e também possa conversar apresentando argumentos do seu próprio julgamento individual e dos demais indivíduos (conhecidos ou não), que ficaram fora da sala. Outra sugestão é de repetir o mesmo experimento comparando grupos de pessoas conhecidas vs. grupos de pessoas desconhecidas, de forma que fique mais evidente a diferença que essas relações podem causar na influência ao julgamento do indivíduo.

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ANEXOS: QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO ANTES DO EXPERIMENTO

Seu nome:

Fale

Data e Horário:

brevemente

sobre

os

seus

colegas

de

grupo

ou

aponte

alguma

qualidade/adjetivo, (mesmo que não conheça a pessoa)? NOME

PRIMEIRA IMPRESSÃO/QUALIDADE

1ª Pessoa

________________

____________________________________

2ª Pessoa

________________

____________________________________

3ª Pessoa

________________

____________________________________

4ª Pessoa

________________

____________________________________

5ª Pessoa

________________

____________________________________

6ª Pessoa

________________

____________________________________

7ª Pessoa

________________

____________________________________

8ª Pessoa

________________

____________________________________

Classifique o conhecimento que você possui das pessoas que estão no seu grupo em: não conheço (NC), baixo (B), médio (M) ou alto (A). 1ª Pessoa

________________

5ª Pessoa

________________

2ª Pessoa

________________

6ª Pessoa

________________

3ª Pessoa

________________

7ª Pessoa

________________

4ª Pessoa

________________

8ª Pessoa

________________

Sobre você:

Qual a sua área de formação (graduação, pós-graduação etc)? Graduação?

____________________________________________________

Pós-Graduação?

____________________________________________________

Você considera que a área financeira da sua vida é uma área importante? ___________________________________________________________________ 22

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Você se considera uma pessoa independente quando toma suas decisões financeiras? Sim ou não, e porquê? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você considera alguma(ns) dessas pessoas especialista na área financeira? Se sim, quem? _____________________________________________________________

Quando você vai tomar uma decisão você pede opinião a algum dos conhecidos que estão no seu grupo aqui hoje? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Autorizo a gravação do presente estudo de forma sigilosa, única e estritamente para análise da dinâmica como um todo, sem menção ao meu nome nas análises: ( ) Sim ( ) Não

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QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO NOS INDIVÍDUOS DO GRUPO

Data e Hora: Nomes dos componentes do grupo: 1ª pessoa:

4ª pessoa:

2ª pessoa:

5ª pessoa:

3ª pessoa:

Em grupo, leiam o texto abaixo: Em 2002 a Chelsea do Brasil adquiriu o Botafogo Praia Shopping por R$ 36 milhões. Em 2010 a Ivana Holding, em conjunto com sua controlada Ancient, adquiriram o Botafogo Praia Shopping por R$ 66 milhões. Em 2013 a empresa BrookBarnes concluiu a venda de três shopping centers (Brascan Open Mall, Botafogo Praia Shopping e Power Shopping) no Rio de Janeiro por R$ 327 milhões, segundo informações obtidas pelo Valor.

A empresa BrookBarnes está vendendo o Botafogo Praia Shopping. Vocês trabalham na área de compras de Shopping Centers da empresa Johnson Sons e são responsáveis pela compra do Botafogo Praia Shopping. A Johnson Sons precisa saber em quanto vocês avaliam o Botafogo Praia Shopping para a compra.

PS: Os demais colegas que se separaram do grupo também estão avaliando o preço do shopping e concorrendo com vocês.

Quanto vocês pagam pelo Botafogo Praia Shopping? _________________________

Quais os fatores que sustentam/baseiam o preço dado? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 24

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QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO NO SUJEITO DECISIVO APÓS O EXPERIMENTO

Seu nome:

Quais os fatores você levou em consideração quando formou seu primeiro preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Os fatores também foram levados em consideração nas etapas dois e três? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você achou que fazer o julgamento foi difícil? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Segunda Rodada Em relação à segunda rodada: Você decidiu alterar o preço que tinha informado na primeira rodada? Se sim, após ficar sabendo de que seus conhecidos tinham dado um preço maior, o que o levou a aumentar o preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você ficou em dúvida se aumentaria ou não o preço na segunda rodada? Como você descreve esse processo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

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Você mudou o preço em relação a primeira rodada? Se sim, que características o grupo tem que o fizeram mudar de ideia em relação ao primeiro preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você poderia afirmar que foi tentado a responder como os outros? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez Se sim, você diria que essa tentação foi: ( ) Forte ( ) Considerável ( ) Moderada ( ) Baixo Tente descrever: ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você considera que a mudança de preço foi influenciada pelo julgamento do grupo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Na segunda rodada, caso você optasse por manter o preço abaixo do preço dado por eles você temeria alguma situação desagradável (ex: eles dariam risadas de mim)? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você considera que o seu preço da segunda rodada estava correto? ____________

Você considera que o preço da segunda rodada das outras pessoas do grupo estava correto? Por que? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

O que você pensou sobre os outros quando eles deram um julgamento que pareceu errado? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 27

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Terceira Rodada Em relação à terceira rodada: Você decidiu alterar o preço que tinha informado na segunda rodada? Se sim, após ficar sabendo que seus colegas do grupo tinham dado um preço maior, o que o levou a aumentar o preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você ficou em dúvida se aumentaria ou não o preço na terceira rodada? Como você descreve esse processo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você mudou o preço em relação a segunda rodada? Se sim, que características o grupo tem que o fizeram mudar de ideia em relação ao segundo preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você poderia afirmar que foi tentado a responder como os outros? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez Se sim, você diria que essa tentação foi: ( ) Forte ( ) Considerável ( ) Moderada ( ) Baixo Tente descrever: ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você considera que a mudança de preço foi influenciada pelo julgamento do grupo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Na terceira rodada, caso você optasse por manter o preço abaixo do preço dado por eles você temeria alguma situação desagradável (ex: eles dariam risadas de mim)? 28

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___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você considera que o seu preço da terceira rodada estava correto? ____________

Você considera que o preço das outras pessoas estava correto? Por que? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

O que você pensou sobre os outros quando eles deram um julgamento que pareceu errado? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Sobre o experimento: O tamanho do grupo que não entrou na sala com você influenciou no seu julgamento? Se sim, como e em que rodada? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você poderia dizer que ficou preocupado sobre a divergência de opiniões com as pessoas do seu grupo? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Voltando no tempo em que você tomava as suas decisões, você considera que as pessoas no seu grupo fizeram você ficar em dúvida quanto ao seu julgamento? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez Se a sua resposta foi sim, qual foi a natureza da sua dúvida? Tente descrever. ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

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Você chegou a pensar o que os outros estavam pensando sobre você quando você deu um julgamento diferente deles? Se sim, quando? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Como você pode descrever a sua experiência no experimento? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Quando você estava raciocinando sobre o seu julgamento, você pensou sobre qual é a intenção desse experimento? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você sentiu um campo de competição entre você e o grupo? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você se preocupou que eles ganhassem também? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você se preocupou que eles não perdessem? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você suspeitou que o julgamento do grupo tinha a intenção de afetar o seu julgamento? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez Se sim, quando você começou a suspeitar? ___________________________________________________________________

Você em algum momento deu um julgamento que tinha certeza de estar errado? 30

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Se sim, como se sentiu? Tente descrever ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você em algum momento pensou que eles teriam mais informações que você? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você pensou que o grupo iria desaprovar você se você desse uma resposta diferente da sua? O que você acha que eles vão falar quando lhe encontrarem? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

O que você acha que é a nossa proposta nesse experimento? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

As respostas diferentes lhe levaram a sentir que você tivesse sido separado do grupo, excluído do grupo ou em oposição ao mesmo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você precisou fazer um esforço para responder diferente dos outros? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você sentiu que estava resistindo a eles por ter respondido diferente? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Você considera que pelo fato do assunto ser importante para você, isso aumentou a influência do grupo sobre o seu julgamento? 31

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___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

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QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO NO GRUPO APÓS O EXPERIMENTO

Data e Hora:

Quais os fatores vocês levaram em consideração quando formaram o primeiro preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Os fatores também foram levados em consideração na etapa de reavaliação do preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês acharam que fazer dar um preço foi difícil? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Segunda Rodada (Reavaliação de preço) Em relação à segunda rodada: Vocês decidiram alterar o primeiro preço? Se sim, após ficar sabendo de que seus colegas tinham dado um preço maior, o que levaram vocês a aumentar o preço? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês ficaram em dúvida se aumentariam ou não o preço na segunda rodada (reavaliação)? Como vocês descrevem esse processo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês mudaram o preço em relação ao primeiro preço? Se sim, que características os indivíduos que se separaram têm que os fizeram mudar de ideia em relação ao primeiro preço? 33

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___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês poderiam afirmar que foram tentados a responder como os outros? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez Se sim, vocês diriam que essa tentação foi: ( ) Forte ( ) Considerável ( ) Moderada ( ) Baixo Tentem descrever: ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês consideram que a mudança de preço foi influenciada pelo preço dos indivíduos que se separam? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Na segunda rodada (reavaliação), caso vocês optassem por manter o preço abaixo do preço dado por eles vocês temeriam alguma situação desagradável (ex: eles dariam risadas de mim, ficariam envergonhados)? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês consideram que o preço da segunda rodada (reavaliação) estava correto? ____________

Se os outros indivíduos que se separaram, tiverem uma chance de reavaliar o preço deles, vocês consideram que o preço iria aumentar, se manter ou diminuir? Por que? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

O que vocês pensaram sobre os outros quando eles deram um preço que pareceu errado? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 34

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Sobre o experimento: O tamanho do grupo que se separou influenciou no julgamento do preço de vocês? Se sim, como e em que rodada (primeiro preço ou reavaliação)? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês poderiam dizer que ficaram preocupados sobre a divergência de opiniões com as pessoas que saíram do grupo? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Voltando no tempo em que vocês tomavam as suas decisões, vocês consideram que as pessoas que saíram fizeram o grupo ficar em dúvida quanto ao seu preço? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez Se a resposta foi sim, qual foi a natureza da dúvida do grupo? Tentem descrever. ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês chegaram a pensar o que os outros estavam pensando sobre o grupo quando vocês deram um preço diferente deles? Se sim, quando? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Como vocês podem descrever a experiência no experimento? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Quando vocês estavam raciocinando sobre o preço, vocês pensaram sobre qual é a intenção desse experimento? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

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Vocês sentiram um campo de competição entre vocês e os outros? (descreva) ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês se preocuparam que eles ganhassem também? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês se preocuparam que eles não perdessem? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês suspeitaram que o preço dos outros indivíduos tinha a intenção de afetar o preço do grupo? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez Se sim, quando vocês começaram a suspeitar? ___________________________________________________________________

Vocês em algum momento deram um preço que tinham certeza de estar errado? Se sim, como se sentiram? Tentem descrever ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês em algum momento pensaram que eles teriam mais informações que vocês? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês pensaram que os outros indivíduos iriam desaprovar o grupo se dessem uma resposta diferente da sua? O que vocês acham que eles vão falar quando lhe encontrarem? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 36

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O que vocês acham que é a nossa proposta nesse experimento? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

As respostas diferentes lhes levaram a sentir que vocês tivessem sido separados do grupo, excluídos do grupo ou em oposição ao mesmo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês precisaram fazer um esforço para responder diferente dos outros? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês sentiram que estavam resistindo a eles por terem respondido diferente? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Vocês consideram que pelo fato do assunto ser importante para o grupo, isso aumentou a influência dos outros sobre o seu julgamento do grupo? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

Muito obrigado pela participação!

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Referências ASCH, Solomon E. (1951). Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgment. In H. Guetzkow (ed.) Groups, leadership and men. Pittsburgh, PA: Carnegie Press. ASCH, Solomon E. (1955). Opinions and social pressure. Scientific American, 193, 3135. ASCH, Solomon E. (1956). Studies of independence and conformity: A minority of one against a unanimous majority. Psychological Monographs, 70 (Whole no. 416). ASCH, Solomon E. (1987). Social psychology. Oxford University Press. ISBN 0198521723 PASCAL, Blaise. Mente em Chamas: fé para o cético e indiferente / Blaise Pascal; resumido e editado por James M. Houston. - Brasília-DF: Palavra, 2007. CARTWRIGHT, D., ZANDER, A. Dinâmica de grupo. São Paulo: EPU, 1967 KINDLEBERGER, Charles Poor. Manias, pânico e crashes: Um histórico das crises financeiras. Rio de Janeiro: Ed. Fronteira, 2000.

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