CASO PRÁCTICO Central Eléctrica de Khulna

CENTRO DE POSTGRADO EUROPEO (CEUPE)
Máster en Dirección y Administración de Empresas
Área de Gestión Empresarial
Módulo 2: Habilidades Directivas.








CASO PRÁCTICO
Central Eléctrica de Khulna



















Tutor: Aideé Espíndola Elaborado por:
Dimas Javier González
Identificación: 067422027

Seleccione alguna de las partes para formar parte como negociador y desarrolle la estrategia de negociación de partida. El objetivo es simular el planteamiento estratégico inicial que llevara a cabo con su grupo.

Selecciono ser partícipe del CONSORCIO IST

Para desarrollar la estrategia de negociación, considero que debo conceptualizar en que significa la negociación estratégica, primero defino:

La negociación: Se conoce como el proceso en las que las partes interesadas resuelven conflictos, se logran acuerdos, desean beneficios individuales y colectivos, procurando obtener resultados que sirvan a los interés mutuos, es una actividad humana básica y genérica en la que todos participamos, en el cual cada parte adopta posiciones sobre situaciones relevantes e intentas convencer a la otra parte de aceptar tu posición, casi todo en este mundo globalizado se negocia.

Estrategia: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el campo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.

Entonces agrupando esto 02 conceptos defino la Negociación Estratégica, como el esfuerzo pre determinado y/o plan de acción para que las partes involucradas, diserten sus conflictos de intereses, y satisfagan sus objetivos y/o metas, cerrando el acuerdo o contrato mediante la negociación.

Ahora bien como parte del grupo del CONSORCIO IST desarrollaría mi Plan Estratégico tomando como base lo aprendido con la materia de estudio de la Negociación Estratégica trabajaríamos de la siguiente manera:

Debemos prepararnos y es de vital e imprescindible importancia si queremos llegar a una negociación exitosa, debemos prevenir los movimientos de la contra parte, un plan bien elaborado tendrá todas las aristas para contrarrestar cualquier acción de la otra parte. La preparación y planificación la dividiremos en las siguientes fases:


Describir el problema: Es definir lo que ha sucedido, y quien ha estado involucrado



Definir con mi equipo de trabajo el 03 problemas principales dentro de la negociación, y los cuales compartimos

1.- Retrasos en el cierre de la negociación por más de 20 meses, lo que ha generado costos en la preparación de la documentación para satisfacer a la contra parte.

2.- Cláusula de penalización por retraso del 1% del precio total por cada mes de retraso sobre el plazo acordado. Estamos hablando de Euros 1.100.000,00 mensuales que estaríamos perdiendo por situaciones que nos fácil discernir las responsabilidades de atrasos.

3.- La transformación del contrato de llave en mano pura, en un contrato "Building – Operate – Transfer", las cuales debemos perfeccionar el esquema variable propuesto por la contra parte.

Luego de identificar los principales problemas y/u obstáculo que pueden entorpecer la negociación final, debemos

2) Recoger Información: que no es más que obtener información de la parte contraria y podamos responder algunas preguntas:

¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
En el material del caso práctico, se indica que el equipo de North-West Power Generation Company (NWPGC) desea negociar o bien sea un descuento en el precio argumentado que habrá otros proyectos en el futuro que se podrían adjudicar a IST, o bien servicios de garantías complementarios ofrecidos sin costo adicional, tales como:
Provisión sin coste de los materiales requeridos para la producción durante la fase de arranque, que duraría un mes.
Asistencia técnica sin coste para la dirección industrial de la planta, para asegurar un servicio adecuado a los clientes y la misma dirección de la red de distribución.
Un compromiso de IST para sub contratar parte del trabajo localmente, en especial la parte menos sofisticada de la ingeniería civil.




¿Quiénes son y a quien pueden representar?
El equipo negociador por parte de NWPGC está integrado por 3 representantes, los cuales son:
Sr. Nahid. – Encargado de la financiación de proyectos de desarrollo industrial del Ministerio de Finanzas.
Sr. Khan – Director a cargo de energía del Ministerio de Energía y Minas.
Sr. Mahmud – Ingeniero Eléctrico, encargado de nuevas plantas y proyectos de inversión de NWPGC.

Todos ellos representan al gobierno de Bangladesh, bajo la el Plan de Desarrollo Energético, puesto en marcha por la actual presidenta Hesina Wajed, con el fin de conseguir en 2020 la electrificación total del país.

¿Qué forma tienen de negociar?
Para determinar la forma de negociar, debemos entender su cultura, sus costumbres, el lenguaje corporal, el equipo asignado por IST investigo un poco sobre estas características para poder identificar ventajas y desventajas en las comunicaciones y mensajes que debemos tomar en cuenta para la negociación.

Religión: Un 88% son musulmanes, 10% hindúes y 2% minorías budistas y cristianos. La religión es el factor más influyente en la actitud y comportamiento de las personas. Desde 1988, el Islam es la religión oficial del estado.
Usos sociales: No está mal visto sentarse con las piernas cruzadas sobre cojines en casas ajenas. Si el visitante desea hacer un obsequio, no se debe regalar dinero, ya que resulta ofensivo. Todos los invitados deben respetar las costumbres religiosas. No se debe fotografiar a mujeres a menos que sea con su consentimiento. Las mujeres deben vestir en todo momento pantalón o falda larga; se debe evitar la ropa atrevida, en especial al visitar lugares de culto. Los hombres suelen vestir de manera informal, si bien siempre hay que vestir con modestia.
Idioma en Bangladesh: La lengua oficial es el bengalí. En los círculos gubernamentales y comerciales se suele hablar inglés.
Hacer negocios en Bangladesh: Se recomienda vestir traje ligero o camisa. En caso de visitar a oficiales bengalíes se aconseja vestir traje. Es habitual intercambiar tarjetas y guardar las típicas formas de cortesía. Los visitantes no deben dejarse engañar por la alta tasa de analfabetismo o el bajo nivel educativo de la mayoría de la población. Los bangladeshíes son buenos y tenaces negociadores. La mejor época para visitar el país es entre octubre y marzo. Horario de oficina: De domingo a jueves de 09.00 a 17.00 y de 08.00 a 14.30 (oficinas del gobierno).
Fuente: http://www.guiamundialdeviajes.com/bangladesh/negocios-comunicaciones

En el material del caso práctico, nos indican características claves de cada uno de los integrantes del grupo que representa a la contra parte en la negociación.

Sr. Nahid. – Puede ser mediador útil e incluso necesario para gestionar trámites administrativos o financieros que pueden surgir durante el proyecto.
Sr. Khan – Esta encargado en la coordinación de este proyecto junto con otros proyectos de industrialización del país. Según la información que nos llega ha habido varias experiencias negativas de falta de coordinación
Sr. Mahmud – Se evidencia en el material de estudio que es ambicioso pero también capaz y realista.

Con la información y base a la lectura del material podemos inducir que los encargados de las negociaciones por parte de NWPGC poseen características de negociadores integradores, ya que uno de los pilares del convenio entre IST y NWPGC está enmarcado en el Plan de desarrollo eléctrico del gobierno de Bangladesh y su continuidad hasta el año 2020.

¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?

Es la búsqueda de la mejor alternativa para un acuerdo negociado MAPAN, o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). El espacio de acuerdo en la negociación está definido por:
El precio inicial: es el punto de entrada para empezar a negociar una oferta.
El precio objetivo: es el precio al cual se desea concluir la negociación, es la meta óptima.




Inducimos que el BATNA de la contra parte está manejando esta grafica



Toda esta información nos sirve para adaptar la oferta de negociación a los intereses de la otra parte, preparar nuestra estrategia argumental y prever con suficiencia antelación a las posibles objeciones.

3) Determinar los objetivos y los límites de la negociación.

Definir nuestros objetivos, la cual debe definir el resultado esperado, debe ser nuestro punto de referencia para solucionar nuestras dudas o conflictos; tomando eso en cuenta determinamos que nuestra objetivo final es logar la "Firma contractual del contrato llave en mano y contrato de administración de servicios en un plazo no mayor de 10 días"

Para llevar a cabo este objetivo debemos identificar ciertos factores tales como nuestra posición más favorable, la posición intermedia viable, el límite o punto de ruptura, es decir determinar ahora nuestro BATNA.



4) Elección del equipo negociador.

Una vez que tengamos toda la información posible y relevante sobre el conflicto de la negociación, y hayamos elaborado los objetivos por orden de prioridades, debemos asignar responsabilidades a nuestro equipo negociador, por tanto es necesario determinar las funciones que tendremos dentro de la negociación.

Por lo general en una negociación existe el rol del portavoz, el rol de síntesis y el rol de observación.

Asignamos como portavoz de la negociación al Sr. Jose Sanchez, quien será la persona encargada de llevar el trato directo, el cara a cara de la negociación. Con el rol de sintetizador se asigna al sr. Bert Gildenberger, quien tiene la tarea específica de resumir la información disponible y los avances en la negociación, por sus características y experiencia es la persona indicada para ejercer ese rol ya que tiene una visión estratégica; también parte de su rol será apoyar a la persona que ejerce el papel de portavoz. Y por último y no menos importante asignamos al Sr. Brady como nuestro observador, su función principal será la de escuchar y registrar, captar mensajes del ambiente de la negociación. Su objetivo es interpretar si la acción y/o método que estamos aplicando va dando los resultados esperados y/o debemos realizar ajustes para completar con éxito los objetivos enmarcados en nuestro plan.

Adicionalmente integraremos un cuarto participante solo como interprete, es mejor contar con alguien que maneje el idioma oficial de Bangladés que solo hablar en inglés, ya que podemos perjudicar la negociación si el mensaje que queremos trasmitir no llega a los receptores de la manera correcta lo que puede generar nuevos conflictos asociados a la mala interpretación de la palabras.

5) Preparar la negociación

Debemos llegar preparados con toda la información que pudimos recolectar, estar claros cual es nuestro BATNA y ajustarlo según las realidades del avance de la negociación, esto nos permitirá tener confianza y demostrar confianza antes nuestros co-negociadores, pensar con la mayor determinación posible puesto que ya tenemos todos los posibles elementos cubiertos para mitigar cualquier contra propuesta, la empatía cumple un papel importante dentro de nuestra estrategia de negociación, ya que intentaremos comprender el punto de vista de la contra parte sin que eso afecte los intereses de nuestra organización siempre hablando de forma positiva. Tomemos en cuenta que la fase inicial de nuestra negociación es primordial para optimizar el tiempo de la negociación, consiguiendo de esta forma no divagar y trabajar en los puntos reales que generan conflictos para el cierre óptimo de la negociación.


Explique y diseñe una estrategia de negociación distributiva. El objetivo es simular el planteamiento estratégico competitivo que llevará a cabo con su equipo.

Las estrategias de negociación distributiva están orientada a cambiar la percepción de la contraparte sobre sus límites en la zona de acuerdo, es una relación de suma 0, ganar – perder, se guía básicamente por el tema monetario, y en donde ambas partes deben plantearse sus puntos de inicios de negociación.

El equipo de IST estamos convencidos que debemos obtener el mayor beneficio en la negociación de la construcción de la planta eléctrica de Khulna, sin embargo todo el proceso de negociación ha sido muy largo, más de 20 meses donde hemos sido seleccionados por parte del NWGC, bajo los criterios de la oferta base inicial de 110 millones de euros, solo para el contrato llave en mano.

Nuestras demandas para cerrar el contrato son las siguientes:

1.- Eliminación de la cláusula de penalización por retrasos de la obra, ya que identificar los grados de responsabilidad en los posibles atrasos que ocurren estos proyectos de gran envergadura no es fácil, y más aún cuando los procesos de desaduanaje depende de autoridades estatales. Proponemos que todo el proceso de nacionalización quede subordinado a una sub contratista encargada de todo este proceso y bajo la responsabilidad de North West Generación Company.

2.- En cuanto a las garantías o beneficios que pretende obtener North Westh Generación Company sobre el precio final de los 110 millones de Euros, nos mantenemos firme que nuestro precio base es el mismo, pudiendo hacer un descuento del 2% del total del contrato, como parte de los costos estimados de la cláusula de penalidad que se imputan al proceso de nacionalización, ya que hemos dilatado más de 20 meses en ajustar nuestros costos para lograr la adjudicación final, solo aceptaremos el pago único una vez finalizada la obra y no pagos parciales asociados al contrato de Building Operate Transfer. Sin embargo consideramos que podemos asumir el compromiso de sub contratar a equipos de trabajos locales de la ingeniería civil (Mano de Obra no calificada), el beneficio fiscal y de desarrollo del país está directamente relacionad.

3.- Con el contrato de administración de servicios por 10 millones de Euros adicionales, nuestra contra propuesta del pago variable es la siguiente:

25% después de 06 meses si la producción al menos llega al 25% del objetivo.
25% después de 12 meses si la producción al menos llega al 50% del objetivo
20% después de 18 meses si la producción al menos llega al 70% del objetivo
20% después de 24 meses si la producción al menos llega al 90% del objetivo
05% después de 30 meses si la producción al menos llega al 95% del objetivo
05% después de 36 meses si la producción al menos llega al 100% del objetivo.

Esta propuesta obedece a la necesidad de obtener un razonable retorno de la inversión en medida que vamos delegando las responsabilidades en la nueva junta directiva de NWGC, quien ira asumiendo las responsabilidades en la producción.

El manejo de nuestro BATNA para el contrato llave en mano es el siguiente:




Estas exigencias están enmarcadas bajo la premisa que tanto el gobierno de Bangladesh como la North West Generation Company, están enmarcadas en Plan de Desarrollo Energético de Bangladesh, puesto en marcha por el gobierno de la presidenta de la república. Nuestros costos fueron ajustados bajo las mejores expectativas económicas y se han discutido todos los puntos de alto interés para iniciar el proyecto lo antes posible. Una demora en el inicio de la construcción cambiaria todo el plan original y no estamos en la disposición de seguir esperando por la contra parte. Adicionalmente le recordamos al equipo de North West Generation Company que cualquier atraso en la negociación connotaría un tema político interno de no cumplimiento de las promesas de electrificación del país para el 2020.

En resumen estamos aplicando una técnica de Acorralamiento e Intimidación llevar a la contraparte a un extremo en el que ya no pueda resistir y tenga que ceder a nuestra oferta. Pretende a través del enojo o hablar en voz alta de convencer que el trato que se está haciendo "es el mejor y que si no llega a cerrarse se perderá una gran oportunidad"


Explique y diseñe una estrategia de negociación integrativa. El objetivo es simular el planteamiento estratégico integrativo que llevara a cabo con su equipo.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

El equipo de IST estamos convencidos que debemos obtener el mayor beneficio en la negociación es lograr un cierre positivo en las negociaciones para la construcción de la planta eléctrica de Khulna, ya que es el primer gran proyecto que realizamos fuera del continente Europeo y es la oportunidad de ingresar al mercado asiático. Nuestra experiencia como grupo nos permite permanecer en las discusiones del proceso de negociación a pesar que ha sido un par de años agotadores y donde hemos trabajado de la manos con nuestra contra parte para ajustar nuestra oferta de base inicial de 110 millones de euros, solo para el contrato llave en mano.

Entendemos que los negociadores por parte del equipo del gobierno de Bangladesh cada uno tienen sus particularidades negociadoras, sin embargo los principales problemas u obstáculos son proveniente de:

1.- Retrasos en el cierre de la negociación por más de 20 meses, entendemos que el proceso de licitación son muy complejos y el riesgo de adjudicar este gran proyecto para ustedes es muy importante ya que está en juego la reputación del estado con los compromisos adquiridos ante la opinión pública. Estamos dispuesto a negociar las posiciones que están generando algún tipo de conflicto con la oportunidad de cerrar positivamente para ambos partes.

2.- La cláusula de penalización por retraso del 1% del precio total por cada mes de retraso sobre el plazo acordado, nos parece algo agresiva, estamos hablando de 1 Un millón 100 mil Euros mensuales que estaríamos asumiendo por situaciones que nos fácil discernir las responsabilidades de atrasos. Presentamos una contra propuesta a estas cláusulas donde proponemos que sea modificada al 0.10% del costo total del contrato por mes atrasado, estos en manejable por ambas partes sabiendo los riesgo que implican este tipo de construcciones y tomando en cuenta catástrofes que puedan retardar el proyecto. Así como también para garantizar que se cierre todo el proceso ofrecemos una garantía de fianza de fiel cumplimiento del 5% del total del contrato pagaderos a IST al término de los 06 meses de puesta en marcha.

3.- Nos parece muy interesante la transformación del contrato de llave en mano pura, en un contrato "Building – Operate – Transfer", las cuales podemos perfeccionar el esquema variable propuesto por la contra parte, tomando en cuenta que el fuljo de efectivo para la administración de la planta y otorgando asistencia técnica sin costos adicionales para la dirección de la industria de la planta, asegurando el servicio adecuado a los clientes y a la misma red de distribución eléctrica.

Nuestro compromiso como Consorcio IST, es contribuir con desarrollo tecnológico de Bangladesh con su empresa eléctrica North West Generation Company, enmarcadas en Plan de Desarrollo Energético del país.

También queremos informales que, por nuestra gran experiencia como empresa líder en construcciones de plantas eléctricas, nuestros costos fueron ajustados bajo las mejores expectativas económicas y se han discutido todos los puntos de alto interés para iniciar el proyecto lo antes posible. Pero en vista de la propuesta del contrato llave en mano más el contrato de administración de la planta que esta por el orden de los 10 millones de Euros, podemos aplicar un descuento de 2 millones de Euros de este último y con un esquema de financiamiento que le permita al estado aplicar políticas fiscales razonables, no queremos demorar el inicio de la construcción y en cuanto comencemos mejor para todos los actores.

Plan de Financiamiento del Contrato de administración de servicios más porción del 05% de Fianzas de Retención por Fiel Cumplimiento:

Contrato Original: Euros 110.000.000,00 / Contrato de Administración de Servicios mejorado Euros 8.000.000,00

Esquema de pago:

- 10% después de 06 meses si la producción al menos llega al 25% del objetivo.
- 10% después de 12 meses si la producción al menos llega al 50% del objetivo
- 20% después de 18 meses si la producción al menos llega al 70% del objetivo
- 20% después de 24 meses si la producción al menos llega al 90% del objetivo
- 20% después de 30 meses si la producción al menos llega al 95% del objetivo
- 20% después de 36 meses si la producción al menos llega al 100% del objetivo.
Investigue sobre los proyectos llave en mano y servicios de administración internacionales, analice información de diversas fuentes y responda ¿Qué son los contratos llave en mano? ¿Por qué es un contrato que favorece a North-West Power Generation Company? Y ¿Cómo responde el contratista (consorcio), ante cualquier eventualidad?

CONTRATO LLAVE EN MANO:
Según https://www.caf.com/media/3304/Conferenciasobrecontratosllaveenmano(bolivia).pdf, "un contrato llave en mano es aquel que en virtud de cual contratista se obliga frente al cliente o contratante, a cambio de un precio, a concebir, construir y poner en funcionamiento una obra o proyecto que el mismo haya proyectado".

En mi investigación un contrato "llave en mano" es una modalidad de contratación y sus principales características son: la inclusión de las fases iniciales de visualización y conceptualización (Diseño), Ingeniería Conceptual, Ingeniería básica, procura, construcción y puesta en marcha del proyecto, todas esas faces son responsabilidad de la contratista.

Las ventajas del "contrato llave en mano", son que se concentran en un solo contratista todas las prestaciones objeto del contrato, la responsabilidad global del contratista le obliga a dar un buen resultado, el contratante tiene un precio fijo, se eliminan las posibilidades de órdenes de cambio que generan mayores gastos, etcétera.

Los inconvenientes se encuentran: el precio, que generalmente es elevado, sin embargo, por el costo beneficio, esto es relativo; el cliente no puede intervenir en la gestión del proyecto, hay veces que es difícil encontrar especialistas en un determinado proyecto.

CONTRATO BOT, BUILD, OPERATE AND TRANSFER

Son una forma moderna de conjugar recursos públicos y privados para viabilizar obras públicas de envergadura. Funcionan con un esquema de concesión de la obra en un agente privado, que financia la construcción y puesta en marcha de una obra y obtiene a cambio el derecho a explotarla por un largo plazo, cobrando a los usuarios determinadas tarifas, devolviendo al término de ese período de concesión el bien a plena propiedad y gestión del Estado.

El BOT (Build-Operate-Transfer) es una nueva estrategia para el desarrollo de infraestructura, que permite la inversión privada directa en proyectos de gran escala, tales como caminos, puentes, puertos y centrales eléctricas. La teoría del BOT es absolutamente simple: Construir -una compañía privada (o el consorcio) acuerda con un gobierno invertir en un proyecto de infraestructura pública (tal como un camino o una central eléctrica). La compañía entonces asegura su propio financiamiento para construir el proyecto. Funcionar- el agente privado después toma posesión temporal del bien, lo mantiene y maneja por un período concesionario convenido.

CONTRATO DE SERVICIOS DE ADMINISTRACIÓN INTERNACIONAL

Un contrato de servicios de administración internacional, es un acuerdo de voluntades que se manifiesta en común entre dos o más personas (físicas o jurídicas), con repercusiones jurídicas, se tratan de documentos que constituyen en una base legal que obliga a las partes que intervienen a cumplir con lo que se haya determinado previamente, en la que una de las partes realice un conjunto de actividades, con técnicas encargadas de la planificación, organización, dirección y control de los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, del conocimiento, etc.) en el manejo de un bien propiedad de la contra parte el fin de obtener el máximo beneficio posible. Se considera del ámbito internacional cuando está relacionado con más de un ordenamiento jurídico estatal, esto en general ocurre cuando los bienes y/o servicios son trasladados de un estado a otro o cuando las partes involucradas en este negocio estén ubicadas en estados diferentes. En dicho contrato se establecen las naturalezas del convenio y el alcance del servicio de administración, como dice el ejemplo de nuestro caso:

"El contrato de administración otorgaría poder de decisión al consorcio en estos temas: reclutamiento de personal (obreros, no directivos), operación de la planta y selección de materias primas en calidad y precio. Tanto el precio de venta de la producción como los costes de operación sería responsabilidad exclusiva de la empresa, North-West Power Generation Company".

Como pueden observar, en ningún momento NWPGC le está cediendo la propiedad de la Planta de Generación Eléctrica al Consorcio IST, solo le está delegando actividades relacionadas con la producción de energía bajo la administración de la planta eléctrica.

¿Por qué es un contrato que favorece a North-West Power Generation Company? Y ¿Cómo responde el contratista (consorcio), ante cualquier eventualidad?

Para NWPGC El contrato llave en mano tienes sus ventajas y desventajas, al solo estar entregando el diseño, procura, construcción y puesta en marcha de la Planta eléctrica, está mitigando cualquier riesgo con retrasos y/o incumplimiento por parte de un solo contratista, en este nuestro caso con el Consorcio IST, es allí se establecen que todas las obligaciones inherentes y necesarias para la ejecución de la obra, así como la responsabilidad sobre la totalidad de la misma. Lo más importante es aplicar estrictamente las cláusulas de responsabilidad del Consorcio IST para justificar la existencia de "errores de diseño", y esa justificación debe ser aceptada con fundamentos por el supervisor de obra.

El consorcio IST para mitigar los riesgos ante cualquier contingencia, debe desarrollar con énfasis la parte inicial del diseño, ya que una omisión, error y cualquier otra situación que no haya sido contemplada al momento de la definición y objeto del contrato asumiría los costos por estos, lo que disminuiría sus ganancias. Generalmente los contratistas dentro de sus propuestas de negocios están contemplados seguros y co-aseguró para cubrir cualquier contingencia, estos costos hacen por lo general el monto total del proyecto más caro si lo hubiesen realizado por contratistas separadas, pero con mayores riesgos de seguimiento y justificación de errores.


Analice a cada uno de los integrantes de los dos equipos, desde el punto de vista de la cultura a la que pertenecen, y con la información personal que se otorga para construir el estilo de negociación, además incluya su estilo personal de negociador. (Rol elegido).


Por los compradores tenemos a:
Ante todo debemos identificar que negociar con personas del sur de Asia, tiene sus particularidades y características, en donde predomina importancia a la familia y a las relaciones personales e igualmente, la religión influye en la vida económica y social. Durante los proceso de negociación se siguen las pautas para establecer relaciones de largo plazo, esto hace que las negociaciones sean lentas.

Tomando en cuenta estas características generales, podemos analizar a cada uno de los integrantes.

El Sr. Abdul Nahid, Encargado de Finanzas para Proyectos Industriales del Ministerio de Finanzas de Bangladés. Según sus características puede ser mediador útil e incluso necesario para gestionar trámites administrativos o financieros. En nuestra opinión tiene un modelo de negociación integrativas y su estilo de negociación es cooperativo, donde podemos intuir que evita las confrontaciones con el fin de dar soluciones para ambas partes.

Sr, Miah Khan, director de energía del Ministerio de Energía y Minas: coordina varios proyectos en donde se han tenidos varias experiencias negativas. Por su cargo y responsabilidades intuyo que el Sr. Khan tiene un modelo de negociación distributiva y estilo impositivo, ya que al estar abocado a tantos proyectos debe ejercer presión en las negociaciones para llegar pronto a los acuerdos que espera.

Sr. Sheik Mahmud, es un joven empresario de 38 años formados en las escuelas de negocios anglosajonas de Europa y los Estados Unidos de Norteamérica, concluyo que mantiene sus principio culturales donde le da importancia a la familia en cooperación con el trabajo, quiere implantar las mejores experiencias de los países desarrollados en pro de la industrialización de su país, su modelo de negociación es integrativa con un estilo de negociación dirigente en donde aporta soluciones válidas y viables para cerrar los negocios.

Por los vendedores tenemos a:
Ante todo debemos identificar que negociar con personas que conforman el equipo de IST, ya que es un grupo multicultural que basa sus experiencia de negociación en la cultura organizacional más que en la cultura país, sin embargo analizáramos las características asociadas a las formas generales de. España – Alemania – Reino Unido.

Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello es muy difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada, aunque prefieran que usted la sinceridad por más desagradable que sea lo que piense. Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc. Prefiere la comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y los controles resultan impopulares, ya que implican desconfianza. La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas pero es posible que no cambien de opinión con facilidad, cuando se establece una buena relación con la otra parte son abiertos y flexibles a las negociaciones. Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura, juega un papel muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura de negocios solo el jefe tiene autoridad para tomar decisiones finales aunque se lo vea como a uno más. Es mal visto destinar tiempo y atención a gente de menor rango.

Los alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que les gusta ir al grano. Hay incluso guías que indican que ellos tienen un leve complejo de superioridad. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra. Las negociaciones para ellos son muy serias por lo que no suele ser bienvenido un chiste o comentario jocoso en la mayor parte de las ocasiones.

Los empresarios alemanes prefieren artículos o servicios de calidad, que artículos baratos. Una de las normas en las que más confían como garantía de calidad es su norma de calidad DIN. Además de la calidad, son muy mirados con los plazos de pago.

En comparación a otras culturas el ritmo de negociación para los estadounidenses es más rápido, debido a que el tiempo es muy valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas negociaciones se concretan en el primer encuentro y en caso de no ser así suelen ceder en algunos aspectos para acelerar los resultados.

El empresario se caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la negociación. Son oportunistas, persistentes y están dispuestos a correr riesgos. Suelen explorar todas las opciones cuando la negociación está estancada para buscar una solución, ya que creen q siempre existe una.

El punto central de las negociaciones radica en la rentabilidad, cuanto mayores sean los beneficios y más cortos sean los plazos mayor será considerada la propuesta. Se debe utilizar un lenguaje claro y directo, ya que de lo contrario podría interpretarse como falta de sinceridad y desconfianza.

Tomando en cuenta estas características generales, existe una característica similar entre las culturas españolas – Alemana y Norte Americana, que es la sinceridad de su contraparte, para las 3 culturas el mensaje de la negociación debe ser claro y directo.

Ahora analicemos a cada uno de los integrantes del Consorcio IST:

Sr. Jose Sanchez: Ingeniero encargado de la Construcción Civil y coordinador del proyecto. Su experiencia en la cultura organizacional de IST es muy poca por lo que entiende que su participación es muy importante ya que para eso fue que lo contrataron, es hábil en los negocios y posee características de liderazgo. Intuimos que por su cultura española aplica un modelo de negociación integrativa con estilos diplomático, que el beneficio sea para ambas partes.

Sr. Erik Brady, Director de Proyectos de Smart Tecnología. Su principal función en la negociación como describen la características de los americanos en la rentabilidad del proyecto. Por su dinamismo creo que utiliza un modelo de negociación integrativa y con estilo dirigente.

Sr. Bert Gildenberger, abogado de Torst Bau Technik, por sus muchos años de experiencia tiene el don de ser un líder en las negociaciones efectivas. Como típico alemán realiza análisis de riesgos y establece en las negociaciones de forma clara y directa pero en un ambiente controlado, aquellas diferencias que surgen de la negociación. Fue designado por mí como líder del equipo de negociación. Aplica un modelo de negociación integrativa con estilos cooperativo, ya que su experiencia le permite ser más objetivo que los demás.

Sr Dimas Gonzalez, Lic. En Contaduría Pública, joven de 38 años de edad, con poca experiencia en las negociaciones internacionales, tiene una gran capacidad de análisis de datos financieros y puede identificar f cilmente márgenes de ganancias en las operaciones, se identifica por la cultura organizacional jerárquica. A pesar de mi poca experiencia en este ámbito me caracterizo por utilizar el modelo de negociación integrativa, con un estilo de negociación de dirigente. Trato de aportar soluciones en todos los aspectos relevantes en la negociación.

Con base en las cinco dimensiones de Hofstede. ¿Cómo planificaría una negociación internacional (aspectos generales)?. ¿Qué aspectos culturales de deberían tener en cuenta en el caso de las negociaciones entre IST y NEWPGCL? ¿Cómo crearía escenarios de actuación para este caso?

1 Individualismo versus colectivismo: Actuando con la teoría que los individuos cuidan de sí mismos y de su familia inmediata. Las relaciones están determinadas por la reciprocidad, un individuo da algo a otro, esta relación se aplica para que el CONSORCIO IST, sea exitoso como grupo empresarial, esto se debe al gran desarrollo industrial de cada uno de los países que conforman el grupo, lo que permite establecer en la negociación como un CONSORCIO de alta experiencia en la construcción de plantas eléctricas y que en ninguna otra parte del mundo conseguirán esta negociación tan beneficiosa para todas las partes. Su estabilidad empresarial les permite desarrollar una credibilidad de confianza hacia el comprador y eso lo debe aprovechar IST.

2 Distancia del poder: Es importante identificar dentro la estrategia de negocios, como está identificado el poder en la cultura de North West Company, al identificar esta características, se podría dirigir la negociación hacia la persona que toma las decisiones sin tener que perder el tiempo con personas que tienes los conocimientos técnicos y administrativos, pero sin tomas de decisiones, identificar esta dimensión permite ahorro en tiempo y costos para cerrar la negociación exitosa.

3 Masculinidad versus feminidad: en nuestro caso de estudio, el consorcio IST asigna a 3 personas del grupo masculino, ya que la cultura de Bangladesh está asociada al poder del hombre, esta dinámica permitirá un entendimiento claro en las negociaciones, es altamente recomendable que se estudie los principios protocolares del país anfitrión paro no pecar de groseros o descortés que puede colar la negociación en una situación de confitico transcultural.

4 Aversión al riesgo: El CONSORCIO IST en su planificación estratégica de negociación, debe mitigar los riesgos posibles en cuanto a la implantación de la Planta Eléctrica, es muy importante medir con indicadores de confianza cual es el grado de tolerancia para aceptar los riesgos correspondientes a esta negociación. Es importante documentar y establecer todo los riesgos existentes en plan de negocio para evitar contra tiempos que demoren la negociación y asumir los económicos antes viables que no vaya en contra del beneficio del consorcio.

5 Actitud hacia el tiempo: esta dimensión se refiere el sentido general de inmediatez de cada cultura. En este sentido las culturas asiáticas su orientación del tiempo tiende hacia el largo plazo con un enfoque a la relación. En nuestro caso de estudio todo el proceso de adjudicación a durado más de 20 meses y aún estamos trabajando en las negociaciones finales, es importante saber dominar la ansiedad en la negociación y no pecar de arbitrario cuando se han realizado grandes avances en la negociación, la paciencia en la primera arma que tiene el consorcio IST para cerrar esta negociación con el éxito esperado.