COMUNICAÇÃO EFICAZ Os 7 Componentes do Discurso que Gera Resultados COMUNICAÇÃO EFICAZ Os 7 Componentes do Discurso que Gera Resultados COMUNICAÇÃO EFICAZ Os 7 Componentes do Discurso que Gera Resultados

COMUNICAÇÃO EFICAZ Os 7 Componentes do Discurso que Gera Resultados

Moisés Efraym

ÍNDICE

Introdução ---------------------------------------------------------------- 03 Parte 1 – Como as pessoas entendem “em Geral” -------------- 05 A História ------------------------------------------------------------------- 08 O Exemplo ------------------------------------------------------------------ 10 A Metáfora ------------------------------------------------------------------ 11 Parte 2 – Como as pessoas entendem “em Particular” --------14 A Representação ----------------------------------------------------------- 15 Os Sistemas Representacionais ----------------------------------------- 16 Geradores de Representações Visuais -------------------------------- 18 Geradores de Representações Auditivas ----------------------------- 20 Geradores de Representações Cinestésicas ------------------------- 21 Parte 3 – Os 7 Componentes do Discurso Eficaz ---------------- 23 1 – O Conteúdo Relevante ----------------------------------------------- 24 2 – A Dinâmica Passo-a-Passo ------------------------------------------ 27 3 – O Envolvimento Emocional ----------------------------------------- 29 4 – Modelos Mentais ------------------------------------------------------ 34 5 – Imagens Discursivas e Imagens Sintéticas ----------------------- 36 6 – Discurso Lógico-Racional -------------------------------------------- 37 7 – Simplificação ----------------------------------------------------------- 38 Parte 4 – Roteiro de Ações -------------------------------------------- 41 Conclusão ----------------------------------------------------------------- 44

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Introdução Não é raro encontrar a palavra “Comunicação” no discurso de muitas pessoas envolvidas com o setor do Desenvolvimento Pessoal. Vivemos em Sociedade e a COMPREENSÃO e uso da Comunicação em nossas relações determina a Qualidade dessas relações. A Terapeuta Familiar Virgínia Satir identificou que a maioria das brigas e desentendimentos no universo familiar estão ligadas a Problemas de Comunicação. Às vezes queremos que as pessoas entendam o que estamos falando, mas nem sempre conseguimos, não é mesmo? Isso gera desconforto e, no limite, conflitos. O que acontece, afinal de contas, que faz com que falemos a mesma língua e mesmo assim outras pessoas não entendam o que estamos falando? Bom, há uma série de questões envolvidas nessa resposta. Neste livro eu me proponho a ensinar a você Dois Pontos Fundamentais. Desses dois pontos derivam os 7 Componentes que vão dar a você as condições de SUPERAR em Grande Escala seus problemas de Comunicação. Seja Falando, Escrevendo, Palestrando, ou em qualquer outra situação em que a Comunicação seja importante, o que vou ensinar aqui pode ser aplicado com Resultados Eficazes. Um dia Alice adormeceu. No seu sonho apareceu um coelho apressado. Ao seguir esse coelho ela entrou em uma toca que conduziu ela para O País das Maravilhas. Lá, em contato com muitos personagens, ela foi vivendo experiências que nunca tinham acontecido em sua vida antes. Cada personagem ensinava uma coisa diferente pra ela. Depois de passada toda História, Alice Acordou. E quilo que pareceu pra ela uma longa convivência com os personagens que ela conheceu, tinham levado apenas alguns momentos de um sono Agradável e Enriquecedor. Nunca mais ela se esqueceu dos Amigos que conquistou. É o que você está prestes a Descobrir ao longo deste livro: que o Pais das Maravilhas existe sempre que nos permitimos Sonhar. COMUNICAR quer dizer “Tornar Comum”. Fazer com que alguém entenda você, exige que você saiba produzir esse “comum”. É ele que permite que o que você esteja falando seja entendido por outras pessoas. Esse “comum” se torna possível por intermédio de Duas Dimensões a partir das quais nós produzimos uma COMPREENSÃO. A Primeira é UNIVERSAL e se chama SENSAÇÃO. A Segunda é individual e se chama REPRESENTAÇÃO. A Sensação é GENÉRICA. Por intermédio dela “todo mundo” entende o que está sendo apresentado. A Representação é ESPECÍFICA. Isso quer dizer que cada indivíduo, pra compreender, precisa que a MENSAGEM seja passada de uma forma que ele possa Representar Para Si. O Domínio dessas duas Dimensões da Comunicação vai te permitir ser entendido por qualquer pessoa e, portanto, produzir relações mais satisfatórias e resultados mais eficazes para que você alcance seus objetivos. Interessante, não é verdade? A Primeira Parte deste livro será dedicada a te ensinar de forma Simples e Objetiva, como funcionam a DIMENSÃO GENÉRICA da Comunicação, ou seja, como você faz com que o outro te entenda POR INTERMÉDIO DE SENSAÇÕES. Quando você dominar esse universo, o Céu é o limite! E, acredite, é mais Simples do que você imagina... 3 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Na Segunda Parte você vai aprender a DIMENSÃO ESPECÍFICA do Discurso Eficaz. Será uma viagem dos Sonhos. A cada passo você ficará mais estimulado a criar o seu próximo trabalho do Colégio ou Faculdade, a Conquista da Pessoa Amada (bom, né?), aquela Palestra que não está “saindo”, a apresentação da sua Proposta na Reunião da Empresa, enfim, tudo aquilo que exige sua habilidade de se Comunicar. E isso vai acontecer por que você vai se Sentir cada vez mais PREPARADO PARA A AÇÃO. Garantido! Na Terceira Parte, finalmente, você vai aprender OS 7 COMPONENTES DO DISCURSO QUE GERA RESULTADOS. Existe uma ordem que deve ser obedecida para que você conquiste a ATENÇÃO do seu público. Pra que você seja “ouvido” é preciso que o público seja EMOCIONALMENTE ENVOLVIDO , que ele Goste de Você e daquilo que você vai “falar”. É preciso também que seu Conteúdo seja do Interesse do Público, que seja objetivo, entre outras Características. Você vai tomar Conhecimento dos Componentes e COMO USAR. Na Quarta Parte você vai entender a importância e como usar O TRIÂNGULO DO DISCURSO EFICAZ. Obedecer a Ordem exigida por esse Triângulo tem o Poder de fazer com que você seja Amado pela sua Audiência mesmo que seja a primeira vez que ela esteja em contato com você. Demais, não é verdade? Você vai aprender também um passo-a-passo pra produzir a sua Apresentação totalmente baseado no Conteúdo Ensinado. Pesquisas demonstram que um dos maiores medos do Ser Humano é o de FALAR EM PÚBLICO. E esse Medo está diretamente ligado à dificuldade de Comunicação. E ele não tem origem na “vergonha”, mas no fato de que as pessoas receiam FALHAR. Todo mundo quer falar alguma coisa para outras pessoas, não é verdade? Mas como ninguém ensinou a elas COMO FALAR, a tendência é bater a INSEGURANÇA. Quando você sabe O QUE FALAR, COMO FALAR e COMO ATINGIR O MAIOR NÚMERO DE PESSOAS POSSÍVEL, a insegurança desaparece e você conquista as condições de se tornar não só um Excelente Orador, mas também, uma Referência e uma Autoridade no seu Tema Preferido. Nas próximas linhas você vai encontrar muitos anos de experiência e estudos condensados de uma forma Simples que foi preparada para permitir que você economize Anos da Sua Vida e faça um verdadeiro Salto Qualitativo em termos de Comunicação. Imagine que a partir desse aprendizado você será compreendido em quase todas as vezes em que decidir se comunicar com alguém. Bom, não é verdade? Imagine estar munido dos Recursos pra entender o que qualquer pessoa disser pra você sobre qualquer assunto. Quando terminar de ler, e aprender, o conteúdo deste livro, isso será Possível pra você! O que me proponho com este livro é fazer, nada mais nada menos, que uma TRANSFORMAÇÃO RADICAL em sua Vida a partir do domínio dos 7 Componentes do Discurso que Gera Resultados. E você vai ver que conseguir isso é tão Simples e Prazeroso quanto comer sua comida preferida ou estar com a pessoa que você ama. Minha missão é, portanto, proporcionar a você uma das mais Intensas e Produtivas Experiências que você já teve em Toda a Sua Vida! Será que eu Consigo? Só tem uma Forma de Saber... Acompanha o Coelho!

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Parte 1 – Como as Pessoas Entendem “Em Geral” Vamos começar uma viagem que vai te permitir tomar posse do conhecimento capaz de levar para outro estágio em Comunicação. E ela começa com o nível Geral, Universal, Genérico, que é criado a partir das nossas SENSAÇÕES. Pra isso eu vou lembrar algo que você já sabe e colocar em uma nova perspectiva. Trata-se do fato de que nossa mente opera em três “níveis”: Consciente, Subconsciente e Inconsciente. Neste livro só vamos tratar do primeiro e do último. Nesta primeira parte só vamos falar do último, ou seja, do Inconsciente. A Primeira Coisa que você precisa saber sobre o Inconsciente é que ele “entende” POR SENSAÇÕES. E a Maneira com a qual ele entende é produzindo MODELOS MENTAIS. Quando você aprende a andar, dirigir, ou exercer qualquer atividade com habilidade, é por que o seu Inconsciente fez um Modelo Mental dessa atividade. Se alguém pudesse ir “dentro da sua mente” e retirar o Modelo Mental do “andar”, por exemplo, você não conseguiria andar mais ou teria que aprender de novo! O Inconsciente de Todo Mundo opera dessa forma. Então, se você aprender a Construir Modelos, vai conseguir se Comunicar com qualquer pessoa no Nível Inconsciente. E você vai aprender aqui! A Segunda Coisa que você precisa aprender é que pelo fato de Todo Mundo operar inconscientemente da mesma maneira, ao acessarmos “ele”, JÁ ESTAMOS EM UM UNIVERSO COMUM. A Comunicação nesse nível, portanto, é muito Mais Fácil. É o que acontece quando você conversa “abobrinhas” com alguém ou quando rola aquele bate-papo informal em casa ou no bar. Nesse caso tratamos de coisas INESPECÍFICAS e corriqueiras que fazem com que a Sensação de União se dê via o Inconsciente. Nesses momentos não há nenhuma necessidade de sermos Assertivos. Se estivermos “errados” sobre algo, não faz diferença. Reparem que eu NÃO EXPLICO as coisas que estou afirmando. Eu simplesmente afirmo. Não é por que eu não saiba explicar, mas por que, se eu explicar, saio do campo Genérico e perco a CONEXÃO com muitos dos leitores. Ao ser Genérico eu vou criando em seu Inconsciente Modelos Mentais que vão permitir que você tenha um Aproveitamento Integral do que eu estou ensinando (legal, né?). Ser Inespecífico é um dos componentes fundamentais para a Comunicação em Nível Inconsciente. Mas isso não quer dizer que você não esteja falando “nada”. Se eu falar “Felicidade”, por exemplo, você entende. Mas a palavra “Felicidade” é inespecífica, Genérica. Já viu uma palavra mais inespecífica do que a palavra “coisa”? Ela serve pra tudo! A Terceira Coisa que você precisa aprender sobre o Inconsciente é que ele cria seus Modelos por EXPERIÊNCIA. Ninguém “entende” nada de que não tenha primeiro algum tipo de experiência. Se você é apresentado a alguém, isso é uma experiência; se você vê a foto desse alguém antes de conhecer, isso também é uma experiência. Se essa experiência estiver associada a um Envolvimento Emocional, você desperta no outro o DESEJO DE COMPREENSÃO. O Processo de Compreensão passa, portanto, pela VIVÊNCIA (experiência física ou imaginada), pelo Envolvimento Emocional e pela REPRESENTAÇÃO que será explicada na Segunda Parte. 5 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Anota aí. O Inconsciente “entende” por Sensações criando Modelos Mentais a partir da Experiência e com a característica de serem Genéricos e Comuns a Todas as Pessoas. Anota mesmo! Essa frase é uma SÍNTESE do que eu falei até agora. Isso quer dizer que ela envolve TUDO que eu disse. É assim que o Inconsciente cria Modelos, FAZENDO SÍNTESES. Só que em vez de usar palavras ele usa Sensações. É assim que você aprende a dirigir ou andar. Então, colocar um nível de informalidade e Expressões Genéricas no seu discurso é fundamental para ENVOLVER a sua audiência. Repara se meu texto tem um tom Acadêmico. Não tem! Eu falo COMO SE estivesse CONVERSANDO com cada um dos leitores (informalidade), como se fosse um amigo próximo. Agora você sabe por que as pessoas informais são mais agradáveis, não é mesmo? Elas tocam no seu Inconsciente, elas fazem você “entender” o que elas querem. A Sofisticação tem sua beleza, mas, geralmente, o que é Sofisticado também é Chato =). E a Razão é essa: ele é específico demais. Imagine uma pessoa de Smoking e outra de Jeans, gola pólo e tênis. Qual a Sensação que cada uma gera? O Smoking passa a idéia de requinte, mas dá a Sensação de que “deu trabalho”, que “exigiu muito esforço”, não é verdade? Esse é o MODELO MENTAL da Sofisticação. Já o Jeans e a gola pólo passam a idéia de RELAXAMENTO. Parece que você abriu o armário, pegou qualquer coisa e vestiu. É o MODELO MENTAL da Descontração. Qual dos dois parece mais recomendável? Não precisa responder... Repare que as palavras “sofisticação” e “descontração” são Genéricas. O exemplo do vestuário é importante por que toca em uma questão que vamos ver na Segunda Parte: A IMAGEM COMUNICA. Mas o que nos interessa nesse momento, é o fato de que Modelos Mentais criam uma LINGUAGEM UNIVERSAL. Então, nada melhor do que aprendermos a produzir e operar dentro dessa linguagem. É por isso que ela é tratada em Primeiro Lugar neste livro. Se você aprender (e vai aprender) a caminhar DO GERAL PARA O PARTICULAR, vai perceber que as pessoas te entendem com muito mais facilidade. Como se faz isso? Há muitas maneiras. Eu vou te ensinar três que já são mais do que SUFICIENTES: História, Exemplo e Metáfora. Os DITADOS POPULARES também cumprem muito bem essa função: “você não pode por a mão a onde não alcança”, “água mole em pedra dura tanto bate até que fura”, “em rio que tem Piranha Jacaré nada de costas”, “diga-me com quem andas e te direi quem és”, “gato escaldado sente medo de água fria”, “na dá pra assobiar e chupar cana”, “dar murro em ponta de faca”, etc. Todos eles são Geradores de Modelos Mentais. É por isso que eles são conhecidos como SABEDORIA POPULAR . Todos eles Fazem Sentido desde que estejam no Contexto adequado. Mas não vou tratar deles aqui justamente por já fazerem parte da Sabedoria Popular. Com um mínimo de conhecimento sobre as três modalidades que listei acima você já será capaz de produzir os Modelos Mentais de que você precisa para sua “apresentação”. Lembra que eu disse que você precisa começar Envolvendo Emocionalmente sua Audiência? Pois é, o que eu vou te ensinar agora é um dos componentes principais para a construção desse Envolvimento. Preparado? Caso você tenha alguma dúvida em relação ao que vai ser dito, fique tranqüilo, isso acontecerá por que eu ainda estou no Nível Genérico. Quando você concluir o estudo da 2ª Parte vai perceber que qualquer dúvida vai se dissipar. Se você PRESTAR ATENÇÃO ao título deste livro vai perceber que ele é 6 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

COMPLETAMENTE GENÉRICO, não trás nenhuma informação específica. No entanto você SE ESTIMULOU A LER! O título está NO COMEÇO (o mais Genérico possível). Antes de entrar no estudo dos GERADORES DE MODELOS MENTAIS, entretanto, gostaria de dizer mais uma coisa. Quando o assunto é o Inconsciente, não conheço ninguém que tenha tratado melhor dele do que Richard Bandler. Ele e John Grinder são os criadores da Programação Neurolinguística (PNL). Se você estiver interessado em dar continuidade ao Estudo que será feito aqui, sugiro a leitura do livro Sapos em Príncipes, de autoria dos dois e que é uma das maiores Referências que possuo sobre Modelos Mentais e Inconsciente. Dito isso, vamos ao que interessa.

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A História Como eu disse, você não entende nada de que você não tenha uma Experiência Física ou Imaginada. A finalidade dos GERADORES DE MODELOS é proporcionar ao seu público a Experiência Imaginada a respeito daquilo que você quer que ele entenda. Com esses Geradores, você vai Direto ao Inconsciente do seu interlocutor. Com eles você gera a Sensação Confortável no seu público de estar entendendo sua Mensagem. É o que acontece quando você conta uma HISTÓRIA. A expressão “Moral da História” te lembra alguma coisa? Pois é, a famosa “moral da história” é o Modelo que surge quando você termina de contar essa História. Você não precisa Explicar. A História, por si só, se incumbe de Gerar o Modelo “explicativo”. Como você pode perceber, ela é uma Excelente Ferramenta pra se fazer entender. Quando você usa um Gerador de Modelo, você cria uma EXPERIÊNCIA na IMAGINAÇÃO da sua audiência. É isso que o EXEMPLO faz. Contar uma História é criar um Exemplo na imaginação das pessoas. Toda História é um Exemplo, mas nem todo Exemplo é uma História. Você vai entender melhor pelas Características de cada um (História, Exemplo e Metáfora). Uma das Principais Características da História é a capacidade que ela tem de gerar ENVOLVIMENTO. Quando você lê um Romance, assiste a um Filme ou ouve aquilo que seu amigo está contando e que aconteceu com ele, você é JOGADO PRA DENTRO DA HISTÓRIA e passa a VIVENCIAR o que está sendo contado. Sem saber, seu amigo gera uma Experiência Imaginada em você. É por isso que é bom ler um Romance, ver um Filme ou ouvir Histórias Interessantes. Você é “capturado” pelo Inconsciente. Sem chance de fuga! =) É o mesmo que acontece quando você se pega, de repente, cantando aquela música. Ela conta uma História Direto ao seu Inconsciente. Ao fazer isso, a História gera um Modelo que torna fácil a compreensão e, portanto, contribui para APRISIONAR NOSSA ATENÇÃO. Lembra que os Modelos são construídos POR SENSAÇÕES? Quando você “entende”, a sensação é sempre agradável. A História é uma Ferramenta Poderosa pra gerar Modelos! Ela só tem um “problema”: se você tiver a intenção de ser breve, ela já não colabora muito. Ela exige um TEMPO pra que se cumpra o Ciclo que gera a Moral da História e, portanto, o Modelo que está sendo construído. Se você tiver tempo, tudo bem. Se não tiver, é bom evitar ou dosar o uso desse Gerador de Modelos. É por isso que você não viu, ainda, nenhuma História neste livro. Eu sou Escritor, Poeta e Compositor Musical. Sei contar Histórias como poucas pessoas. No entanto, minha Intenção é conduzir você, O MAIS RÁPIDO POSSÍVEL, a um Salto Qualitativo na sua Capacidade de se Comunicar. Na Terceira Parte você vai aprender sobre a SIMPLIFICAÇÃO e sua importância na Comunicação. Quanto mais Histórias eu contar, mais eu gasto seu Tempo. É claro que isso não impede que você conte histórias curtas o Suficiente pra produzir o Modelo Mental e Gastar pouco Tempo. É uma questão de Momento e da Habilidade que você possuir. Se conduzir ao RESULTADO que você quer, FAÇA. É GARANTIA de gerar Envolvimento e Prender a Atenção. 8 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Outra Característica Interessante da História é que ela pode ser de MODELOS DIFERENTES. Você primeiro define a Moral da História que você quer alcançar no final, depois você escolhe o Modelo que cumpre melhor esse papel. Vou falar brevemente do Modelo de História usado em muitos Filmes, Livros, Novelas, no Marketing Digital, etc. Trata-se da JORNADA DO HERÓI. Esse Modelo foi ensinado por Joseph Campbell em seu Livro O Herói de Mil Faces. Ele contém 12 passos, mas vou fazer aqui, em favor da Simplificação, apenas uma Menção Genérica a ele. Se você for fazer uma palestra pra pessoas que têm medo de falar em público, por exemplo, você começa falando assim: “eu também tinha muito medo de falar em público”. A finalidade é gerar AFINIDADE entre você e o público. Com essa frase você também faz menção ao que é chamado nesse Modelo de INIMIGO COMUM (o medo, no caso). Mas você tinha um Desejo muito grande também de superar esse medo. Até que um dia, “do nada”, acontece algo inesperado: você encontra alguém (O MENTOR) que te desafia a superar esse medo. Você resiste no início até que aceita o desafio amparado pela orientação do Mentor. Você passa por uma série de provações e vai superando uma a uma. Chega o momento, então, em que você, tendo superado aquele medo inicial, consegue, com a orientação do seu Mentor, finalmente falar em público. Essa é a Conquista do Herói. Aí se dá o Retorno do Herói. Após superar as provações você retorna ao “lugar” de onde tinha partido, para mostrar para todos a sua Conquista: perder o medo de falar em público, nesse caso. A “moral da história” é que é possível que qualquer um faça a SUPERAÇÃO de algo LIMITANTE em sua vida. Esse modelo vai sendo construído no Inconsciente do público à medida que ele vai ouvindo a História. Uma vez IMPLANTADO, o Modelo gera a COMPREENSÃO GENÉRICA pretendida pelo Contador da História. No início da Introdução eu comecei a contar uma História sobre Virgínia Satir, mas o Propósito era só Sustentar o que eu ia dizer em seguida. Por isso eu não Continuei. O Modelo da Jornada do Herói, assim como tantos outros, possui fases ou estágios mais completos. O propósito aqui foi apenas mostrar que existem Modelos Prontos que você pode usar dependendo da sua Intenção. Mas esses Modelos só são necessários quando sua Intenção é produzir uma Compreensão a respeito de algo mais “específico”. Se não for esse o caso, qualquer História que você contar, desde que esteja contextualizada com seu tema, já vai cumprir a função de Prender a Atenção e Envolver. O importante é que você se dê conta do fato de que a História tem um Imenso Poder de Gerar Modelos. E que eles vão falar direto ao Inconsciente tornando sua Mensagem Agradável e Compreensível. E qualquer História tem uma “Moral” no final. Se não tiver, não é História. Vamos em frente.

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O Exemplo Um Beija-Flor pode bater as asas de 70 a 80 vezes por segundo. A gente mal consegue ver as asas dele quando ele “pára no ar” pra “beijar a flor”. É mais ou menos assim que o Inconsciente faz Sínteses. Ele FUNDE uma quantidade tão grande de informações em um mesmo Modelo, que só conseguimos entender a Síntese que ele faz, por Sensações. O que eu acabei de fazer? Usei um EXEMPLO pra fazer você entender como o Inconsciente faz Sínteses. Assim como no caso de qualquer Gerador de Modelos, o Exemplo não é Igual aquilo que queremos explicar, mas permite a Compreensão Genérica. Uma das Principais Características do Exemplo, é que ele permite fazer esse PARALELO de forma Rápida e Simples. Toda vez que você usa um Modelo, como eu fiz no Exemplo acima, você gera uma EXPERIÊNCIA IMAGINADA a respeito do que você quer Explicar. O Exemplo é a Melhor Ferramenta pra Alcançar esse Objetivo. É por isso que muitas vezes ao longo deste livro você vai ler a expressão “por exemplo”. Sempre que eu fizer isso, estou acionando seu Inconsciente pra encurtar o caminho entre o que eu “quero dizer” e a sua compreensão. Lembra do Smoking? Pois é, foi um Exemplo pra fazer você entender o que é um Modelo Mental e por que ele passa uma Sensação Agradável. Quando eu falar de GATILHOS MENTAIS na Terceira Parte, você vai entender Por Que mostrar a RAZÃO ou POR QUE daquilo que você está afirmando ou ensinando é importante. Por hora, é bom você saber que o Exemplo é um Ótimo Instrumento pra isso. Toda vez que eu dou um Exemplo, é como se eu estivesse dizendo o “por que” daquilo que eu estou falando. Essa é outra Característica Importante do Exemplo. A Principal Diferença entre ele e a História é que nela há um PROCESSO. Ela é DINÂMICA e, como eu já disse, exige Tempo pra se chegar ao Modelo Mental. Já o Exemplo tende a ser ESTÁTICO, ou “congelar” a Dinâmica da Experiência vivenciada. Então, uma terceira Característica Importante do Exemplo é o fato de que ele alcança o objetivo de forma Muito Mais Rápida. Use e Abuse dos Exemplos e você terá a GARANTIA de uma platéia Satisfeita. Na Segunda Parte você vai ver que os Exemplos são muito parecidos com a IMAGEM SINTÉTICA. Já a História é muito parecida com a IMAGEM DISCURSIVA. Como a DINÂMICA PASSO-A-PASSO, que será tratada na Terceira Parte, exige que se fale de uma coisa de cada vez, não vou me estender sobre essa semelhança agora. Misturar demais essas coisas confunde e atrapalha a Comunicação. Você vai aprender isso mais pra frente. Lembre-se, estamos ainda no âmbito do Inconsciente, das Sensações e dos Modelos Mentais. Quando você passar pra Segunda Parte, já vai estar com o Domínio dessa Dimensão atual. Aí vai ficar muito mais fácil lidar com as novas informações que vão surgir lá. Fique tranqüilo e favorável =), pois a hipótese de você terminar este livro sem ter aprendido seu Conteúdo é Inexistente. Eu Garanto! Você nunca vai fazer uma Mudança tão Radical de forma tão Rápida e Simples. Por hora, falar mais sobre o Exemplo só pecaria contra o critério da Simplicidade. Vamos em frente então.

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A Metáfora Dos três Geradores de Modelos ensinados aqui a Metáfora é o que exige mais Cuidado. E isso por que o modo dela Funcionar apela demais para a COMPARAÇÃO entre dois Universos Distintos. Se eu digo: “fulano é uma bola”, você entende. Isso é uma Metáfora. Só que as DIFERENÇAS entre uma bola e uma pessoa obesa SÃO MUITO MAIORES DO QUE AS SEMELHANÇAS. Por que essa Metáfora tem Valor e Funciona? Por que, na nossa Imaginação, PARECE que uma pessoa obesa TEM UMA TENDÊNCIA A FICAR ESFÉRICA como uma bola. Isso pode gerar momentos engraçados, como no caso do “Seu Barriga” no seriado do Chaves, ou ofender alguém. Nós temos a Compreensão Genérica a partir dos Modelos, por que eles CRIAM UM CONTEXTO onde o Sentido aparece. Esse Contexto é feito daquelas muitas informações que o Inconsciente Sintetiza (lembra das asas do Beija-Flor?). O propósito dos Modelos Mentais é produzir A MAIOR SEMELHANÇA POSSÍVEL entre o que queremos dizer e a Compreensão do nosso público. No caso da Metáfora, é como se o inconsciente não juntasse Informações o Suficiente pra produzir a Semelhança. Assim, o Sentido ou o Contexto, ficam prejudicados. É justamente por isso que comparar uma pessoa obesa a uma bola fica engraçado. Na Metáfora tende a Faltar ou Sobrar muita coisa. Se eu disser que uma mulher é “Bela como uma Rosa”, que é outra Metáfora, aparece um engraçadinho e diz: é por isso que ela espeta =). Por que essa piadinha se tornou possível? Por que, cheio de boas intenções, pensamos na beleza e esquecemos que uma das principais características de uma Rosa é possuir espinhos. Mas como fizemos a COMPARAÇÃO, damos margem pra que alguém faça uso dessa característica que não foi objeto imediato da nossa atenção. Se você prestar a atenção vai ver que boa parte das tiradas de Humor são feitas a partir dessa Comparação entre Universos Distintos. O uso da Metáfora pode ter efeitos surpreendentes como é o caso da Poesia e da Composição Musical. Como sou Poeta e Compositor, vou dar dois EXEMPLOS da minha criação pra que você entenda melhor o que estou dizendo. Veja o Poema a seguir:

GRÃO Me irrita, vida ! Grão de areia Te faço pérola, ostra que eu sou E no cortejo da beleza que te dou Eu me protejo do ardor que incendeia E lentamente, fino trato, sedimento Cada momento que meu gesto em ti se deita Molda o prazer onde o ardor se deleita Mora o amor que te empresto em movimento Da irritante pequenez que me invade Brota, polido, pra vagar por outros meios 11 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Fruto que o tempo, paciente, em meu seio Fez pra aplacar o inquilino grão que arde E como flor que desabrocha a primavera Cedo, aos olhos, o mais belo que há em mim E me revelo, como pérola, enfim O que sem grão, por natureza, eu não era

Repare que no primeiro verso eu já uso uma Metáfora: eu comparo a vida a um grão de areia. Na seqüência eu digo “Te faço Pérola, ostra que eu sou”. Do início ao final eu uso e abuso da Metáfora pra produzir o efeito de beleza que, nesse caso, é criar o Modelo que diz: por mais que a vida possa parecer difícil, eu ponho nela meu Amor, Esforço, Dedicação, e transformo tudo aquilo que “me irrita”, na beleza de Construir a mim mesmo. E isso por que eu Estou Vivo (“O que sem Grão, por natureza, eu não era”). A gente só passa dificuldades se estiver Vivo, não é verdade? É da transformação para melhor a partir das dificuldades que a vida apresenta pra cada um de nós que eu trato nesse Poema. Talvez seja a única vez que você vá ver um Poema explicado por quem o Criou =). Talvez eu não devesse ter explicado meu Poema. Mas, nesse caso, você está tendo o Privilégio de entender um Poema DE DUAS MANEIRAS DIFERENTES. A segunda pode até não ser tão Encantadora, mas fiz esse “sacrifício” pra ilustrar os ensinamentos feitos aqui e ampliar os Seus Horizontes. Afinal, eu precisava dar esse EXEMPLO. Agora você vai ver a letra de uma música que fala da minha relação com a Música mesmo e de como essa Relação foi Importante pra mim num certo momento da Minha Vida. O Título é Meu Lar e só vou apresentar as estrofes iniciais. “Quantas vezes morri e ninguém percebeu/Quantos fins do Mundo vi anunciar/já não sei se em mim existe eu/Também não sei se um dia existirá/ /Eu já vi um labirinto, a Vida/Deixar sem saída nem fio de lã/Vi manhã nascer como um deserto/Eu vi ninguém por perto pra falar” Mesmo que você nunca tenha estudado Metáforas, a partir do pouco que eu expliquei já dá pra identificar elas nas estrofes acima ou em qualquer outro lugar. A parte da Gramática que estuda as Metáforas é chamada de Semântica (que trata dos Significados). Existem vários tipos de Metáfora e se você quiser usar elas em seu favor, seria bom dedicar algum tempo pra estudar elas. Vale a pena! Em primeiro lugar você ganha a capacidade de produzir Efeitos Impactantes e Belos no Seu Discurso; em segundo, você vai aprender a evitar as “armadilhas” a que me referi. O que eu quero que você saiba é que elas também cumprem a função de Gerar Modelos. Não por que fui eu que escrevi, mas veja o Impacto que causa um Poema como Grão. Ele vai direto às suas Sensações, ao seu Inconsciente. E, o mais importante, ele te propicia uma EXPERIÊNCIA IMAGINADA de um nível Sutil e Sofisticado. Lembra que eu disse que a Sofisticação tende a Manifestar uma Sensação de chatice? Um Poema é a prova de que nem sempre é assim.

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Estamos chegando ao final da Primeira Parte e você já se deu conta de que os Geradores de Modelo SEMPRE satisfazem a exigência de se manter no Nível Inconsciente, de Gerar a Sensação de Compreensão, de Envolver o Público, de Prender a Atenção, de Ser Agradável e de Possuir Caráter Universal, Abstrato e Genérico. Ufa...! São “apenas” três Geradores, mas agora que você sabe como eles FUNCIONAM, o que eles CRIAM e como eles FAZEM ISSO, você está de posse de uma Ferramenta Poderosa para a Construção do Seu Discurso, Palestra, Apresentação ou um Simples Bate-Papo. Você vai ver que muito do que eu falei até agora vai se Repetir na Segunda Parte. Só que de outro Ponto de Vista, em outro Contexto. É assim mesmo. Até o final deste livro você vai ter aprendido que, na verdade, não tem muita coisa pra se Saber. Quando essa Ficha Cair, e eu estou aqui pra fazer com que ela Caia, você vai estar no Domínio Integral da Estratégia de Produção de Discursos Eficazes. Pára pra pensar no que foi dito até agora: basicamente que você precisa Falar e Partir do Geral para o Particular. Parece que eu disse muita coisa, não é verdade? Mas foi só isso! =) E VOCÊ SABE DISSO por que seu Inconsciente já captou essa Mensagem. Simples Demais, não é? Estamos na Metade do Caminho. Essa Primeira Parte foi dedicada ao Geral. A Segunda Parte será dedicada ao Particular. Quando as Duas Metades se juntarem, você vai estar Insuperavelmente Habilitado a produzir O MELHOR DISCURSO DA SUA VIDA. Foi esse o Compromisso que eu assumi contigo. E eu costumo Cumprir com o que eu Prometo. Vamos Aterrissar mais um pouco agora pra poder Tomar Posse da Segunda Metade. Quando o Ciclo se Fechar, você vai Sentir um Poder que nunca tinha sentido antes. Como se fosse Alice, vamos Saltar pra Dentro do País das Maravilhas em 3, 2, 1...

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Parte 2 – Como as Pessoas Entendem “Em Particular” Quando você ouve uma Palestra, alguém fala por uma hora pra que você entenda uma ou duas coisas. Todo esse tempo é gasto pra CRIAR O CONTEXTO dentro do qual essas duas coisas vão FAZER SENTIDO. Eu já falei disso, lembra? Claro que sim. O Escritor James Hunter escreveu um livro de quase cem páginas chamado O Monge e o Executivo. E todas essas páginas criaram o contexto pra ele dizer o seguinte: a Principal Característica de um Verdadeiro Líder é Servir. O livro todo se resume a essa frase! Essa é a MENSAGEM que ele pretendeu passar. E passou! As páginas de um livro, o Tempo de uma Palestra, a Duração de uma Reunião, etc., servem pra Criar esse Contexto. Os PONTOS RELEVANTES que ganham Sentido dentro desse Contexto, geralmente são poucos. Na primeira Parte o Ponto Relevante era entender que a Compreensão começa com a Geração de Modelos. Aqui na Segunda Parte, o Ponto Relevante é mostrar que essa Compreensão se torna PARTICULAR através de uma coisa chamada REPRESENTAÇÃO. Só isso! Todo o resto servirá como GERADOR DE CONTEXTO pra que você entenda isso. Simples, não é verdade? Começa com Modelos Genéricos e passa para Representações. É como uma casa, por exemplo. Se você está fora dela você vê ELA TODA (o Geral). Se você está dentro, você vê AS PARTES (o Particular). Mas ambas são uma só e a MESMA COISA. Como esse Exemplo deixa claro, você tanto pode ir “de dentro pra fora” ou “de fora pra dentro”. Só que o Seu Público não conhece o Seu Discurso “por dentro” ainda. É por isso que você tem que começar Sempre DO GERAL PARA O PARTICULAR. Seguindo esse caminho, fica muito mais fácil Criar o Contexto e SER ENTENDIDO. Primeiro você “arruma a cama”, depois você “se deita” (isso é uma Metáfora). Assim como existem os Geradores de Modelos pra Conduzir ao Geral, existem Instrumentos para conduzir às Representações. Vamos aprender primeiro EM QUE CONSISTE UMA REPRESENTAÇÃO. Depois, vamos entrar em contato com os Instrumentos que tem o Poder de Produzir essas Representações. É Potência Pura! Bem-Vindo ao NÍVEL CONSCIENTE!

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A Representação Você se lembra que eu disse que se você conhecer uma pessoa isso é uma EXPERIÊNCIA e que se você ver uma foto dessa pessoa mesmo antes de conhecer ela, ISSO TAMBÉM É UMA EXPERIÊNCIA? Imagine que eu queira te apresentar alguém, mas essa pessoa não pode ESTAR PRESENTE. Aí eu te trago uma foto dela pra que você tenha a oportunidade de conhecer essa pessoa. Imagine agora que a “pessoa original” é um Modelo Mental. A foto que eu te mostrar dessa pessoa é uma REPRESENTAÇÃO DELA (do Geral para o Particular). Simples, não é mesmo? Representar quer dizer: tornar Presente de Novo. Assim como a pessoa que não pode vir foi apresentada através de uma foto, o que GARANTE que você se aproprie de um conhecimento mesmo depois de sua fonte NÃO ESTAR MAIS PRESENTE, é a Capacidade que sua MENTE CONSCIENTE tem de Criar uma Representação do que foi ensinado. Ela “tira uma foto” da Informação. Simples assim! Do mesmo jeito que você pode transitar do “lado de fora” para o “lado de dentro” da sua casa, uma INFORMAÇÃO pode transitar entre o Seu Inconsciente e o Seu Consciente. É assim que sua Mente Inconsciente ARMAZENA as informações que sua Mente Consciente gera sob a forma de Representações. Nesse caso, caminha-se do Particular para o Geral. Sabe aqueles Portais Mágicos que fazem com que as pessoas se transformem quando passam por eles? Existe um Portal Mágico desses na Mente das pessoas que faz com que Modelos Mentais se transformem em Representações e que Representações se transformem em Modelos Mentais. Depende do SENTIDO em que você está caminhando. A Representação é a FORMA que a Informação assume quando é assimilada ou entendida CONSCIENTEMENTE por você. Os Modelos Mentais você só pode SENTIR, mas as Representações você pode EXPLICAR. O Modelo é o ORIGINAL; a Representação é a CÓPIA (a pessoa e a foto dela). Os dois são EXPERIÊNCIAS MENTAIS. Esses dois tipos de Experiência são responsáveis por tudo que uma pessoa Entende e Aprende. Mais uma vez, o Geral e o Particular. Ta fácil até agora, não é verdade? Vai ficar mais ainda... Você já deve ter passado por aquela situação em que diz assim: “eu sei isso, mas não sei explicar”. O “sei”, é que existe no seu Inconsciente um Modelo Mental daquilo e você pode Sentir isso; o “não sei explicar” quer dizer que, por alguma razão, você ainda não conseguiu produzir uma Representação em Sua Consciência a respeito disso. Ta ficando fácil, né? Vamos “descer” mais um pouquinho no sentido da ESPECIFICIDADE, ok? A Razão pela qual você “não sabe explicar”, provavelmente, é por que essa Informação ainda “não se encaixou” dentro do seu SISTEMA REPRESENTACIONAL. Mas o que é isso, afinal, Moisés? Simples. É o Modo como você, INDIVIDUALMENTE, cria suas Representações. É fácil descobrir por que, na verdade, só existem TRÊS SISTEMAS REPRESENTACIONAIS. Qualquer pessoa que você conhecer ou imaginar usa um dos três. Vamos conhecer eles então? Bora lá!

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Os Sistemas Representacionais

Lembra do Richard Bandler e do John Grinder, criadores da PNL? Pois é, eles são os HERÓIS dessa HISTÓRIA. Foi no livro Sapos em Príncipes, que eu sugeri a leitura, que eles apresentaram para o Mundo, no início da década de 80 do Século Passado, o Conceito de SISTEMA REPRESENTACIONAL. Mas o que é isso? Eles descobriram uma coisa que hoje parece óbvia, mas eles levaram alguns anos pra chegar a essa conclusão. Nós “jogamos pra dentro da nossa mente” as Informações por intermédio dos nossos órgãos dos SENTIDOS: Visão, Audição, Tato, Olfato e Paladar. Isso já se sabia na época. O que eles descobriram é que nossa Mente Consciente escolhe, por Razões desconhecidas, um dos CANAIS SENSORIAIS INTERNOS pra produzir nossas Representações. Ué Moisés, essa conta não está fechando! Você disse que só existiam três Sistemas Representacionais, mas nós possuímos Cinco Sentidos. Concordo com você. Só que o que os criadores da PNL nos ensinaram é que o Olfato e o Paladar se dão através do Tato. Isso faz com que fiquem, na verdade, apenas três Sistemas: o VISUAL, o AUDITIVO e o CINESTÉSICO. Esse último nome é usado pra designar todas as nossas Sensações, Externas ou Internas. Todos os três têm uma DIMENSÃO EXTERNA e uma DIMENSÃO INTERNA. Com a Externa a gente PERCEBE O MUNDO A NOSSA VOLTA; com a Interna a gente SENTE, PENSA, LEMBRA, IMAGINA, etc. Legal, né? A pessoa que pensa POR IMAGNES é chamada de VISUAL; a que pensa por sons ou palavras é chamada de AUDITIVA; a que pensa por Sensações é chamada de CINESTÉSICA. Esse “setor” da Mente Consciente que usamos para pensar representando, é chamado de SISTEMA REPRESENTACIONAL. Lembra do Modelo e da Cópia? Existem cópias feitas no SISTEMA REPRESENTACIONAL VISUAL, outras no SISTEMA REPRESENTACIONAL AUDITIVO e outras ainda no SISTEMA REPRESENTACIONAL CINESTÉSICO. O Visual pensa Criando Imagens. O Auditivo pensa Falando Consigo Mesmo Internamente (ou mesmo em voz alta). O Cinestésico pensa Vivenciando Internamente a Experiência. Se você explicar algo pra um Cinestésico sem DAR EXEMPLOS ele não consegue entender, ou seja, Representar. Ta captando a Mensagem? Pra que uma pessoa Em Particular entenda algo que você está dizendo, criar uma Representação NÃO É SUFICIENTE. É preciso que essa Representação seja criada no Sistema Representacional que ela usa PREFERENCIALMENTE. Que fique claro, todo mundo usa os três! Mas na hora de criar a Representação a Mente Consciente de cada pessoa escolhe um e tende a usar esse SEMPRE. Por isso Bandler e Grinder chamaram isso de SISTEMA REPRESENTACIONAL PREFERENCIAL. São Gênios, não são? Essa descoberta Revolucionou o Universo da Comunicação e da Terapia. É por causa dessa descoberta que eu posso escrever esse livro e ter a certeza de que você vai entender. É por causa dessa descoberta que Anthony Robbins é hoje o mais famoso e eficaz atuante no campo do DESENVOLVIMENTO PESSOAL. Teoricamente isso cria um problema: e se eu estiver fazendo uma Palestra pra 300 pessoas, como é que eu vou saber o Sistema Representacional Preferencial de cada uma delas? Tava pensando nisso, né? =) Aí há DUAS QUESTÕES IMPORTANTES: em primeiro 16 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

lugar, todos nós usamos a Língua Falada (menos os mudos, é claro); em segundo, você não precisa saber o Representacional Preferencial de todo mundo, basta que você INCLUA EM SEU DISCURSO ELEMENTOS PARA ATINGIR OS TRÊS. Simples, não é verdade? Como todo mundo fala a Língua (portuguesa no nosso caso) há uma propensão a entender o que estamos querendo dizer. Muitas das palavras que você usa já estão no IMAGINÁRIO POPULAR. Isso ajuda a Criar Modelos Mentais. A História, Exemplo e Metáfora que você aprendeu na Primeira Parte são GERADORES DE MODELOS. Agora você vai aprender os GERADORES DE REPRESENTAÇÕES (do Geral para o Particular, Sempre).

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Geradores de Representações Visuais Se eu disser que “existe existe um objeto cujos pontos limítrofes são igualmente eqüidistantes em relação ao seu centro centro”, ”, talvez você não entenda. Mas se eu falar “Círculo”, aí você entende. O que eu fiz? Eu “traduzi” uma Informação do Sistema Auditivo (sons e palavras) para o Visual. O Auditivo vai conseguir DEDUZIR o Círculo; o Visual só vai entender quando ele VER O CÍRCULO. E o auditivo vai conseguir deduzir por que ele, como todo mundo, também tem e usa o seu visual. Só que pra ele, ele COMEÇAR PELO DISCURSO torna a Compreens Compreensão ão mais fácil. É sempre assim! É como se você precisasse “dar um start” em um Sistema Específico, o resto resto, a própria pessoa faz em sua Mente. Ta gostando, né? Chega a ser nojentamente óbvio que quando falamos dos Visuais estamos falando de IMAGENS. O Universo iverso das Imagens é Amplo, Lindo e Sedutor. Elas têm funções Terapêuticas (Cromoterapia (Cromoterapia, por exemplo), Lúdicas (A Imaginação e o Sonho), Pedagógicas (Ilustrações), etc. O que nos interessa aqui é a FUNÇÃO PEDAGÓGICA das Imagens: como fazer uso das Imagens para fazer com que o outro ENTENDA a Mensagem. Como eu disse o tema é amplo. Do Ponto de Vista Pedagógico, vou me deter aqui em dois Tipos de Imagens que têm o Poder de Ensinar. São elas: IMAGENS DISCURSIVAS e IMAGENS SINTÉTICAS. As Imagens Discursivas são aquelas em que, ao olhar para ela, ela te “conta uma História”, ela te Explica alguma coisa. Esse tipo de Imagem vai conduzir o Visual para o Sistema Auditivo. Os Exemplos Principais desse Tipo de Imagem são os Gráficos, Diagramas e Tabelas. Reparem qu quee eles costumam estar presentes em uma Palestra. Você faz uma montagem no Power Point como forma de auxiliar a Exposição do Seu Tema. Quando você olha pra uma Imagem dessas, ela força você a PERCORRER o seu conteúdo entendendo, assim, a História que ela es está contando. Veja os Exemplos Abaixo:

Note que nos Exemplos que eu mostrei um Gráfico, um Diagrama e uma Tabela, a quantidade de informações contidas em cada uma das Imagens é grande. Elas exigem que você faça um Percurso e um DI DISCURSO MENTAL pra entender. Elas CONTAM UMA HISTÓRIA. O Visual fica Feliz da Vida com elas =), mas ele não percebe que está Fazendo um Discurso Interno pra entender. Só pra acrescentar uma Informação Bônus aqui, essa Dimensão onde o Visual faz o Discurso éé,, pra ele, o seu SUBCONSCIENTE atuando nesse 18 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

caso Específico. Isso quer dizer que ele “sabe” que está fazendo o Discurso Interno, mas ele não está PRESTANDO ATENÇÃO nisso. As Imagens Sintéticas são aquelas que INFORMAM SEM FAZER UM DISCURSO. Só de olhar pra elas você JÁ SABE DO QUE SE TRATA. Vamos a um Exemplo:

Olhando essa Imagem, é preciso que eu ou alguém diga alguma coisa? A Função dela é INFORMAR IMEDIATAMENTE. “Imediato” quer dizer: sem mediação, sem Percurso ou Discurso, sem História. Pergunto a você: deu vontade de ir ao banheiro? =) Essa é outra Função da Imagem Sintética que eu não vou tratar aqui: Produzir uma Ação. Fazendo uso desses dois tipos de imagens você atinge em cheio os Visuais e, portanto, se faz entender. A Imagem Sintética conduz o Visual ao Cinestésico. Como Sensações são “abstratas” a Imagem Sintética CRIA UM MODELO MENTAL. É por isso que ela Induz a Ação. Não vou explicar isso aqui, mas o Inconsciente produz TODAS as nossas ações a partir de Sensações. Eu não uso muitas Imagens neste livro, mas Todo Exemplo que eu dou CRIA UMA IMAGEM na sua Mente e, portanto, uma Sensação. Ta gostando, né? Vamos continuar.

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Geradores de Representações Auditivas Sabe aquela Sensação gostosa que dá quando você ouve uma música, assiste a uma Palestra ou lê um livro? Se você sente isso, eu posso afirmar quase categoricamente que você é um Auditivo. A coisa é tão Simples que só com essa primeira frase eu já “denunciei” quais são os Geradores de Representações Auditivas. O auditivo entende melhor com SONS e PALAVRAS. É por isso que muitas Palestras têm Música de Fundo. Ela agrada aos auditivos e AUXILIA NA CONSTRUÇÃO DO CONTEXTO em que a Mensagem precisa ser passada. A Música usa o nosso Canal Auditivo pra atingir o Sistema Cinestésico. Uma coisa para a qual você tem que ficar Muito Atento, é que os Auditivos costumam ser Hábeis com a Língua e eles DETESTAM ERROS GRAMATICAIS! A Gramática não é um fim em si, mas se você pretende atingir também os Auditivos, se certifique de usar a Língua com um Mínimo de Correção. Lembra que eu disse que eu falo com você neste livro como se estivesse Conversando com um Amigo? Você não precisa e nem deve ser Formal Demais. O que o Auditivo quer não é que você seja um Acadêmico ou o Carlos Drummond de Andrade, mas que você fale de uma maneira que ele POSSA ENTENDER. Eu sou Auditivo, eu SEI DISSO. A MELHOR MANEIRA de desenvolver o Sistema Auditivo é a LEITURA. Se você quer falar para um grande público, leia muito, sobre os mais variados assuntos. Lembre-se de que, independente do Representacional Preferencial, TODO FALANTE DE UMA LÍNGUA entende por intermédio dela. O que varia no que diz respeito ao Sistema Auditivo é “pra onde” você é conduzido depois do “start”. Se você quer levar o interlocutor para o Cinestésico você pode usar Música ou VARIAR O TOM DA SUA VOZ. A Palavra é ESTÁTICA, o Som é DINÂMICO. A palavra cria “Micro Modelos Mentais”, o Som, por ter PERCURSO, Conta uma História. Percebe que nós estamos falando SEMPRE DA MESMA COISA? Se você quiser conduzir o Auditivo para o Visual, CONTA UMA HISTÓRIA PRA ELE, FALA SOBRE EXEMPLOS. Lembra do Exemplo da Casa? Todo Mundo usa os três Sistemas, mas a PORTA DE ENTRADA da casa de cada um é DIFERENTE. É por isso que você tem que incluir Geradores Representacionais dos três Sistemas no seu Discurso. A “casa” é a nossa Mente. A “porta de entrada” é nosso Sistema Representacional Preferencial. A casa é o TODO. Os Sistemas são as PARTES. Nossa casa tem todas as partes, mas só uma Porta de Entrada. Isso que eu acabei de fazer foi CRIAR UMA IMAGEM DISCURSIVA ATRAVÉS DAS PALAVRAS. Pra mim é fácil. Eu sou Auditivo. Lido bem com as palavras. Isso também me dá uma vantagem em função de todo falante de uma Língua entender por intermédio dela. Os Auditivos tendem a ser melhores Palestrantes. Pra um Visual, escrever um livro é um sacrifício. Ele prefere desenhar, pintar quadros. Já os Cinestésicos têm a tendência a serem os melhores Atores. Ele precisa Agir, Fazer o que ele entende. Já vi Atores que eu considero Excelentes falarem um monte de besteira quando têm que EXPLICAR VERBALMENTE aquilo que eles fazem. Não é o forte deles. Bom, sobre os Auditivos creio que não haja muito mais a falar do que já foi dito. Use sons de forma Prudente e um mínimo de correção no uso da nossa Maravilhosa Língua Portuguesa. 20 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Geradores de Representações Cinestésicas Agora nós chegamos ao ponto que é ao mesmo tempo O MAIS SIMPLES e o MAIS AMPLO. Pra que você comece a entender o que eu vou explicar aqui, eu vou afirmar que TODO MUNDO É CINESTÉSICO. Lembra que o Inconsciente Gera Modelos por Sensações? Lembra que os Modelos são UNIVERSAIS E GENÉRICOS? Se você juntar as duas coisas você vai, naturalmente, chegar à conclusão do que eu afirmei. Simples e Rápido, não é verdade? Essas são as Principais Características das Sensações e do Inconsciente: Velocidade e Síntese. Por isso se começa do Geral e depois se caminha para o Particular. Mas aí tem um problema: se os Cinestésicos Representam por Sensações e as Sensações são Genéricas, quando é que o Cinestésico alcança a ESPECIFICIDADE? A resposta é: quando ele “traduz” para o Visual ou para o Auditivo. Lembra que Representar é “tornar Presente de Novo”? Como é que alguém vai “tornar presente de novo” o que nunca esteve Presente? O círculo, por exemplo, que é uma Imagem, é DIFERENTE da circularidade que é uma Sensação. O círculo é CONCRETO, a circularidade é ABSTRATA. Ela só pode ser SENTIDA. É por isso que uma pessoa Cinestésica fala GESTICULANDO. Ela está tentando MATERIALIZAR o que ela está dizendo. É por isso que ela precisa do Exemplo pra entender. Ela VIVENCIA O EXEMPLO, SENTE e só aí ela ENTENDE. Note que o Cinestésico é FORÇADO a desenvolver outro sistema Representacional. Com os gestos ele cria Imagens. É geralmente assim que um Cinestésico fala: fazendo gestos, ”representando” aquilo que ele fala. Por isso eles são os melhores Atores. É fácil pra eles fazer isso. Note que os Geradores de “Representações Cinestésicas” já foram ensinados na Primeira Parte: História, Exemplo e Metáfora. A Primeira Parte foi muito bem entendida pelos Cinestésicos. Mas, como todo mundo é Cinestésico, ela foi bem entendia por todos. No mais, eu me incumbi de inserir lá “imagens” pra facilitar a Compreensão dos Visuais. Com as palavras eu atingi os Auditivos. Repare que nós continuamos precisando de apenas duas coisas pra produzir Discursos Eficazes: Geradores de Modelos e Geradores de Representações. Na verdade nós JÁ FAZEMOS ISSO no cotidiano. Agora se trata de usar isso de forma Coordenada e Estratégica pra alcançar um RESULTADO ESPECÍFICO. Simples, não é mesmo? Sim, é SIMPLES! E isso por que a Principal Característica da nossa Mente é Operar por Sínteses. O Inconsciente “armazena” as Informações SIMPLIFICANDO elas. Tenta explicar, por exemplo, o Modelo Mental do Dirigir. Você não consegue! A Consciência não tem COMPETÊNCIA PRA ISSO. Já o Inconsciente usa esse e outros, tudo ao mesmo tempo sem constrangimentos. Como ele faz isso? NÃO FAÇO A MÍNIMA IDEIA! =) Mas que Importância tem isso? Você quer Fazer um DISCURSO EFICAZ e não uma Intervenção Cirúrgica na sua Mente, não é verdade? Queria que você NOTASSE UMA COISA: quanto mais a gente fala sobre uma coisa, menos a gente precisa falar. O que é isso? É o Inconsciente AGINDO e Produzindo a Simplificação a que eu me referi. Por isso que o Maior Ato de Sabedoria é o SILÊNCIO. Você não precisa FALAR MUITO, você precisa FALAR BEM. E é isso que eu estou ensinando a você aqui. Na Terceira Parte isso vai ficar melhor ainda. Lá eu vou te ensinar como fazer com que a Simplificação deixe de ser uma Ação do Inconsciente e se 21 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

torne uma INTENSÃO CONSCIENTE. Dinamite Pura! Depois deste livro sua Vida Nunca Mais Vai Ser a Mesma! Você vai querer “falar pelos cotovelos”. Ou, pelo menos, vai ter COMPETÊNCIA PRA ISSO. O Cientista e Inventor Leonardo da Vinci disse uma vez que “a Simplicidade é o grau mais elevado da Sofisticação”. Percebem que é a terceira vez que eu falo da Sofisticação? Na primeira ela era chata; na segunda nem tanto. Agora ela é o Máximo. Isso é por causa do Leonardo da Vinci? Não! A Zizi Possi tem uma Música em que ela diz assim: A vida leva e traz/A vida faz e refaz/Será que quer achar/Sua expressão mais Simples? Toda pessoa de Grande Sensibilidade INTUI que a Simplicidade é Importante, por que ela é O MODO COM QUE A PRÓPRIA VIDA FAZ AS COISAS. O que um SÁBIO descobre é que Ser Simples é estar o mais próximo possível da MAIS ELEVADA SOFISTICAÇÃO QUE UMA VIDA PODE ALCANÇAR. Os Sábios são Simples, o Inconsciente é Simples, a Vida é Simples. Quando a Sofisticação parece chata, é por que estamos focando a Atenção em todo Trabalho que temos que ter pra alcançá-la. Quando ela parece mais ou menos, é por que VISLUMBRAMOS sua Beleza. Quando ela, enfim, é o Máximo, é por que nós a ALCANÇAMOS. Só quem VIVENCIA e, portanto, SENTE a Sofisticação é capaz de RECONHECER e REPRESENTAR a Simplicidade. Mais um Bônus: Simples e Complexo não são coisas opostas, mas os DOIS LADOS DA MESMA COISA. Daí derivam as “faces” da Sofisticação. Olhar pelo lado Complexo faz ela parecer feia e chata, olhar pelo lado Simples mostra toda a sua Beleza e Esplendor. Vamos SINTETIZAR o que foi visto até aqui. Existem duas Dimensões ou Níveis no Discurso: o Geral e o Particular. O Geral opera por Modelos Mentais, o Particular por Representações. Para atingir o Geral, devemos usar Geradores de Modelos; para atingir o Particular devemos usar Geradores de Representações. Existem três sistemas Representacionais: Visual, Auditivo e Cinestésico. Os Geradores de Modelos são: História, Exemplo e Metáfora. Os geradores de Representações são: Imagens, Sons e Palavras. Os Cinestésicos precisam “traduzir” uma Informação para outro Sistema pra poderem Representar. No fundo, Todo Mundo é Cinestésico. É tudo de Importante que foi dito até agora. Vamos dar um salto para outro nível. Tudo que você precisa saber para produzir um Discurso Eficaz já foi dito. É como se eu tivesse te dado um monte de Peça de Lego. Com elas você monta o monstro que você quiser =) Mas essa Montagem é um PROCESSO. Esse Processo também tem Partes. Você vai ver que vamos voltar a muitas questões que já foram tratadas. Outras serão COMPLETAMENTE NOVAS. Já respirou? Então vamos lá.

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Parte 3 – Os 7 Componentes do Discurso Eficaz A Primeira e a Segunda Parte tiveram a Missão de fazer você transitar pelo lado de dentro e do lado de fora DA CASA. Tenho certeza de que quando usei essa imagem pra te explicar, você não imaginou O QUINTAL. Se você for Visual, talvez tenha “visto” o Quintal também. E o que é “o Quintal”? É o CONTEXTO dentro do qual a casa se insere. É só nele que ela FAZ SENTIDO. Você nunca viu uma casa voando a não ser na ficção, não é verdade? O que eu estou fazendo com esse tipo de INTRODUÇÃO? Colocando você NO GERAL, DE NOVO. Só que agora as FRONTEIRAS desse Geral se AMPLIARAM. Notem que eu, apesar de ser Auditivo, privilegio sempre o Cinestésico. É assim que todo mundo conquista a chance de ENTENDER. Pra que você SE ORIENTE de forma mais Simples e Eficaz, segue a lista dos 7 Componentes do Discurso que gera Resultados:

• 1 - CONTEÚDO RELEVANTE • 2 - DINÂMICA PASSO-A-PASSO • 3 - ENVOLVIMENTO EMOCIONAL • 4 - MODELOS MENTAIS • 5 - IMAGENS DISCURSIVAS E SINTÉTICAS • 6 - DISCURSO LÓGICO-RACIONAL • 7 - SIMPLIFICAÇÃO

Os dois primeiros e o último dizem respeito ao Quintal. Os outros quatro dizem respeito à Casa. A ORDEM em que eles estão é definida pela HIERARQUIA que eles possuem em relação ao PREPARO DO DISCURSO, conforme você vai ver. Note que o 4º e o 5º você JÁ SABE! Assim fica fácil, né? Do 3º eu já fiz referência e vou ESPECIFICAR MAIS. O 6º não foi tratado até agora por que está relacionado ao Sistema Auditivo (Sons e Palavras). No mais, a Língua opera por Abstrações Lógicas Criadas na CONSCIÊNCIA de qualquer pessoa. É a FUSÃO DO UNIVERSAL E DO PARTICULAR. Daí deriva o PODER DO RACIOCÍNIO LÓGICO. Por isso ser “apenas lógico” não quer dizer nada. A Lógica é só o MODELO DO PENSAR CONSCIENTE. O que dá Especificidade a ela, e o seu VALOR, é o CONTEÚDO QUE ELA PROCESSA. Você está prestes a adquirir o PODER DE UMA BOMBA ATÔMICA enquanto Comunicador! Vamos ao que interessa.

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1 - O Conteúdo Relevante O que eu vou falar agora vai parecer boboca, mas o PRIMEIRO CRITÉRIO que faz com que um Conteúdo seja Relevante é o fato de que quem vai “ouvir” ESTEJA PREVIAMENTE INTERESSADO NELE. Simples assim! Essa é uma Particularidade da Comunicação mais voltada para o Marketing ou para a Publicidade. Se você tentar “falar” pra quem não está interessado em “ouvir”, você tem que ser muito bom pra não estar perdendo o seu tempo e gastando o da outra pessoa. Já viu aquelas pessoas que ficam na rua entregando cartão de Consultório Dentário? Pô, se você ta com problemas nos dentes, VOCÊ PROCURA o Dentista! Até por que costuma doer... Peço Desculpas aos Cinestésicos pelo Exemplo acima =). O SEGUNDO CRITÉRIO pra saber se um Conteúdo é Relevante é o DOMÍNIO que o Comunicador possui do SEU TEMA. Quando alguém domina aquilo de que fala, essa pessoa tende a se fazer entender melhor por que ela trata do tema COMO SE ESTIVESSE TRANSITANDO PELA SUA PRÓPRIA CASA. O nome dado a essa Característica de um Comunicador é FLUÊNCIA. A pessoa fluente conclui melhor os seus raciocínios. É como se ela pegasse seu interlocutor pela mão e levasse ele do Geral até o Particular sem tropeços no meio do Caminho. Imagina se você está andando e chuta uma pedra (desculpa Cinestésico). Isso faz o seu FLUXO parar. Na Comunicação isso quer dizer que o outro TEM DIFICULDADES PRA ENTENDER o que você está falando. Mais uma vez obedecendo ao Critério da Simplicidade, vou limitar as Características do Conteúdo Relevante a essas duas que mencionei. Já são SUFICIENTES. O critério do Interesse Prévio é um dos mais Importantes do Ponto de Vista do Marketing. Eu já assisti inúmeras palestras no Colégio, na Faculdade, e em Empresas (tem muitas no You Tube) em que você percebe que muitas pessoas, ou até a maioria NÃO ESTÁ INTERESSADA NO ASSUNTO. Por outro lado, o desconhecimento a respeito dos Sistemas Representacionais faz com que a Palestra se torne Enfadonha pra muitas pessoas. Imagina um Visual ou um Cinestésico assistindo a uma Palestra Acadêmica. Por sua Natureza, elas são baseadas em Argumentação Lógica. Pros Auditivos é uma Festa! Mas, nesse caso, só pra eles... A Seleção Prévia do Público para o qual você vai fazer sua “Apresentação” é um dos Primeiros Passos que você deve dar. Ser um Palestrante tende a Gerar Vaidade. Evite que ela faça com que você “dê um tiro no próprio pé”. Se as pessoas não quiserem te ouvir, deixe elas irem. É uma questão Ética de Respeito. Existe uma maneira de Reverter esse Quadro. Ela é chamada no Marketing Digital de FUNIL DE VENDAS. Isso não está fora do propósito deste livro que trata de Comunicação, mas o Tema é muito Amplo pra ser tratado aqui. Quando eu for falar do 3º Componente do Discurso Eficaz, vou ensinar algumas estratégias usadas pelos “Marketeiros” pra produzir ENVOLVIMENTO EMOCIONAL. É bom você buscar aprender algo sobre esse Setor de Atuação. O Domínio do Tema costuma ser onde muitas pessoas “pecam”. Todo mundo quer falar alguma coisa pra alguém, mas uma coisa é QUERER, outra coisa é PODER. O fato de alguém ter feito uma Faculdade sobre algo não quer dizer que ela tenha Domínio do Assunto, por Exemplo. Em que CONSISTE esse Domínio? Em Saber Bem. Tudo? Claro que 24 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

não! Ninguém sabe “tudo” sobre algum assunto por que qualquer um é INFINITO. Então, Saber Bem quer dizer duas coisas: em primeiro lugar você deve DELIMITAR E DIVIDIR o seu Tema; em segundo, você deve alcançar FLUÊNCIA SUFICIENTE dentro dessa Delimitação (como se estivesse andando pela própria casa). É por isso que a gente é “forçado” a fazer Apresentações na Escola ou Faculdade. Nessa Situação você pode SE EXPOR sem o Risco de SER COBRADO POR ISSO. E mesmo assim a maioria das pessoas tem dificuldades nessa hora. Eu tive muitas! Mas tenho a Felicidade de dizer que, no final, o meu Resultado foi, na maioria das vezes, Satisfatório. Apesar do Constrangimento Inicial, o fato de eu ser Auditivo permitia a FLUÊNCIA em função de eu TER ESTUDADO BEM aquilo que ia apresentar. E é isso que eu quero que você dê ATENÇÃO AGORA: uma vez que você Delimitar o que vai falar ou Apresentar, Estude o Tema até conseguir a SENSAÇÃO DE SUFICIÊNCIA. Sabe quando você diz assim: “já deu”, “já ta bom”. É o Seu Inconsciente Dizendo pra Você que “ta na hora de botar pra fora”! E SEMPRE que ele te “falar” por intermédio das Suas Sensações, OBEDEÇA! Quando eu estava terminando o Ensino Fundamental participei de um Concurso sobre os 100 Anos da Lei Áurea. Meu trabalho era uma cartolina com cinco imagens e um texto descritivo de cada imagem. Essa Cartolina fazia uma Síntese daquilo que eu coloquei no Titulo do Trabalho: “Sem” anos de Liberdade. Desse jeito que está escrito aqui. Eu estava no Domínio do que eu Estudei, mas na hora de Apresentar eu tremia =) Mas eu FIZ MINHA APRESENTAÇÃO. O RESULTADO foi que meu trabalho ficou em Segundo Lugar. Quer saber o que tinha no Primeiro Lugar? Claro que sim, né? O rapaz fez também numa Cartolina, mas só que o CONTEÚDO era um “escravo” com os braços pra cima, como se tivesse comemorando, e sobre uma nota de Dólar (uma IMAGEM SINTÉTICA). De Coração, eu fiquei Feliz de tirar o Segundo Lugar e “perder” pra ele. O cara foi SIMPLESMENTE Demais!! Dominar um Tema é Estar Suficientemente Preparado para falar SOBRE ELE. Toda vez em que a expressão “falar sobre” aparecer, isso quer dizer que você JÁ POSSUI UMA REPRESENTAÇÃO CONSCIENTE a respeito daquilo. Como você JÁ SABE, isso quer dizer que você PODE FALAR à Vontade! Seu “aparelho Lógico” se muniu de Conteúdo pra poder Operar com um PROPÓSITO. Por isso que é importante que você faça Exercícios Imaginativos de estar fazendo a Apresentação. Dessa forma você tem a chance de acrescentar algo Relevante ou Corrigir o que estiver falho. É Incrível o quanto se APRENDE nesse Exercício! Você vai saber QUANDO estiver Pronto. Seu Inconsciente se incumbe de te avisar por intermédio de uma SENSAÇÃO. Pra concluir vou retornar ao Critério da Seleção Prévia e acrescentar uma Informação de Caráter Altamente Relevante no Ato de Comunicação. Dirigir seu Discurso a quem já está interessado facilita a Compreensão. Só que há um Pressuposto aqui que estava oculto e eu vou Mostrar Agora. É aconselhável que quem se propõe a falar pra outras pessoas SE IMPORTE COM ESSAS PESSOAS! Como todo mundo é Cinestésico, as pessoas SENTEM quando você está apenas interessado em concluir aquilo, ganhar algum dinheiro, etc., e quando você REALMENTE SE IMPORTA COM ELAS. Note que eu me desdobro aqui de várias formas no intuito de FAZER VOCÊ ENTENDER. Essa é a minha PRINCIPAL META. 25 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Essa Meta faz com que eu aplique TODAS as regras que eu estou ensinando aqui pra você. Eu não tenho a Obrigação de Atingir Absolutamente Todo Mundo, mas tenho a Obrigação, enquanto COMUNICADOR, de me esforçar pra isso. E como eu Sei que meu Esforço é Válido? Por que o que eu estou ensinando aqui deriva de anos de experiências e estudos. Meu Inconsciente diz pra mim que eu alcancei SABER SUFICIENTE pra dividir com outras pessoas. E, antes de tudo, EU QUERO ISSO! Por que eu quero isso? Por que minha MISSÃO DE VIDA é trabalhar com o DESENVOLVIMENTO PESSOAL. É o que TRAZ SENTIDO PRA ELA...

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2 - A Dinâmica Passo-a-Passo

Eu falei sobre a Importância da DELIMITAÇÃO. Se você considerar dessa forma, o trajeto do Geral até o Particular Perfaz um CICLO. Lembra do Círculo? Você pode escolher qualquer ponto dele pra se seu PONTO DE PARTIDA. O que acontece é que, “no final”, você tende a voltar para o mesmo ponto. Essa é a própria Definição de EXPLICAÇÃO. Se você obedece ao Sentido do Geral para o Particular ela Tende a se Realizar. No caso deste livro nós estamos falando do INTERVALO que vai da Introdução até a Conclusão. Um Ciclo se Fecha. Lembra que eu falei da Importância de Começar Sempre de Novo? Isso quer dizer que “dentro” do Ciclo Maior existe uma série de Ciclos Menores. E dentro deles outros Menores Ainda. É com isso que você tem contato quando olha o Índice do Livro. O Índice é a SÍNTESE DO LIVRO TODO, o Grande Ciclo. Percebem que estamos falando do Geral e do Particular mais uma vez? É isso! Se você quiser olhar por esse ângulo, são Pequenas Partes Compondo o Todo. Quando você Delimita seu Tema, há uma Tendência Natural das Partes começarem a Aparecer pra você. Então você começa a fazer outras Delimitações (divisão em Partes ou Capítulos em um livro, por exemplo). A Habilidade de Delimitação é uma das Principais Características de um Comunicador. Sem ela você se perde. E é na Definição do Tema e sua Delimitação que você SE ORIENTA. Só que quando as subdivisões vão aparecendo, elas exigem outras habilidades da nossa parte. É aí que surge a necessidade da DINÂMICA PASSO-A-PASSO. Tanto pra “ensinar” quanto pra “aprender” (ler ou escrever um livro, por exemplo) ela é Importante. Quando você divide o Tema, você cria ESPAÇOS PARA RESPIRAR durante a trajetória. São Pausas para o Descanso da Mente. Se você fizer isso pelo seu Interlocutor, ele vai te agradecer. Não que ele vá te dizer “Obrigado!”, mas ele vai, Inconscientemente, SIMPATIZAR COM VOCÊ. Essa Dinâmica Passo-a-Passo se divide em Dois Componentes Básicos: Hierarquia e Cronologia. Quando eu digo que você tem que partir do Geral para o Particular eu estou estabelecendo uma Hierarquia: o que vem primeiro e o que vem depois. Nem sempre é possível estabelecer de forma rápida essa Hierarquia. Quanto mais Domínio você tiver do Tema, mais fácil fica cumprir com essa exigência. A Hierarquia define a Importância de cada Parte dentro do Contexto. Mas “importância” depende das circunstâncias. Se a Empresa está suja, você não chama o Presidente da Empresa pra limpar, não é verdade? No entanto ele está no Topo da Hierarquia. Esse Exemplo é pra você entender a Diferença entre Hierarquia e Cronologia. Hierarquia é uma ESCALA DE PODERES, Cronologia é uma ESCALA DE NECESSIDADES. Você pode fazer uma Palestra e partir do Particular pro Geral, mas assim você reduz o Envolvimento Emocional do seu Público. Quando eu falo de DISCURSO EFICAZ eu estou falando de elevar ao Máximo todos os elementos de que ele se compõe. E isso exige obediência ao Poder de cada Parte. O Presidente da Empresa tem o Poder de mandar o Faxineiro embora, mas a Necessidade de limpeza exige que tenha um Faxineiro. Eles são IGUALMENTE IMPORTANTES. 27 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Imagina se eu tivesse começado o livro com o que eu estou falando agora e da maneira que eu estou falando. Ficaria difícil de entender do que se trata. Ou eu teria que me desdobrar muito mais pra que isso FISESSE SENTIDO. O Passo-a-Passo exige de você, em primeiro lugar, a capacidade de Discernir, Diferenciar, o que merece uma divisão ou subdivisão. Esse PROCESSO tende a Definir a Hierarquia. No entanto, dependendo de onde você quer chegar, pode ser que você julgue que o subtema “X” deva VIR ANTES do subtema “P”. Isso não altera o fato de que “P” vem ANTES de “X”, essa é a Hierarquia do Alfabeto, mas as SUAS NECESSIDADES podem exigir a Alteração da Ordem. Repare que entre a Hierarquia e a Cronologia não há Exclusão. Uma Empresa PRECISA de alguém pra limpar e de alguém para Dirigir ela. As Circunstâncias vão dizer quem Decide o que será feito a cada Momento. O MACETE pra decidir a quem você privilegia num determinado momento da sua Comunicação, é FOCAR A ORGANIZAÇÃO NO SEU PÚBLICO. Lembra que você precisa conhecer ele previamente? E se você quer ser ouvido, é bom Desenvolver o feeling sobre como lidar com esses dois elementos na hora de criar o seu Passo-a-Passo. Posso dizer, também, que A CRONOLOGIA É A HIERARQUIA DEFINIDA PELA NECESSIDADE DO MOMENTO e que A HIERARQUIA É A CRONOLOGIA DEFINIDA PELO QUE TEM MAIS PODER. Nos dois casos vamos do Geral para o Particular. A questão é definir “quem” é o Geral e “quem” é o Particular em cada caso.

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3 - O Envolvimento Emocional Uma das maiores contribuições dos criadores da PNL para o Universo da Comunicação foi o conceito de RAPPORT. Essa palavra é de origem francesa e diz respeito ao nível de AFINIDADE, de APROXIMAÇÃO que conseguimos construir em nossa relação com outras pessoas. “Afim”, nesse contexto, quer dizer a mesma coisa que “Comum”. Só que aqui esse Comum não é voltado para um Interesse Intelectual, mas para um ENVOLVIMENTO EMOCIONAL. Como um dos Primeiros Passos no Processo de Comunicação consiste em Envolver Emocionalmente sua Audiência, entender “o que é” e “como produzir” o Rapport, se torna NECESSÁRIO. Quanto ao Comum, desnecessário acrescentar mais do que já foi dito. Nessa altura do campeonato você já sabe em que ele Consiste. No caso tratado aqui ele está diretamente relacionado aos Modelos Mentais e indiretamente relacionado às Representações. Agora, portanto, me cabe acrescentar aqui DUAS NOVAS ESTRATÉGIAS que têm o Poder de Construir Rapport e Gerar Envolvimento Emocional. Somados aos Geradores de Modelos Mentais essas Estratégias ELEVAM EXPONENCIALMENTE sua Capacidade de Ser Envolvente. Elas são: Gatilhos Mentais e Elementos de Simpatia.

GATILHOS MENTAIS

Gatilho Mental é o nome dadas aos Recursos que têm o Poder de DISPARAR NA MENTE DAS PESSOAS REAÇÕES AUTOMÁTICAS. Essas Reações são Previamente Conhecidas e é por isso que eles podem ser aplicados estrategicamente. Muitas Estratégias podem ser entendidas como Gatilhos Mentais, mas eu vou falar aqui das três que já são MAIS DO QUE SUFICIENTES pra fazer uma Festa na Mente da Sua Audiência. Antes que você pergunte a Resposta é Sim, eu estou usando eles neste livro =) Na verdade, ao dizer isso eu acabei de usar um deles. Você vai entender... Os três Gatilhos Mentais a que me refiro são: Curiosidade, Controvérsia e Antecipação. Não existe, necessariamente, uma Ordem para a Aplicação desses Gatilhos. Na verdade eles costumam estar misturados uns nos outros. Se eu te disser que “seu defeito é uma virtude” eu gero uma Controvérsia, ou seja, eu vou de encontro ao que o Senso Comum entende sobre essas coisas. As pessoas acham que “defeito” é o oposto de “virtude” (ficou curioso, né?). É isso! A Curiosidade ESTÁ EMBUTIDA NA CONTROVÉRSIA, mas não é a mesma coisa. Por outro lado, ao dizer isso e gerar Curiosidade em você, eu CRIO UMA TENSÃO NA SUA MENTE que te PROJETA PARA O FUTURO onde a Solução da Controvérsia está. Isso quer dizer que eu GEREI UMA ANTECIPAÇÃO pra PRENDER A SUA ATENÇÃO. Legal, né? Já se eu te disser que tenho um Segredo pra te contar sobre a vida de alguém (fofoca mesmo...), eu te deixo Curioso sem que haja Controvérsia, mas havendo Antecipação. Quando eu disse que Sim, eu estou usando os Gatilhos Mentais neste livro, eu Gerei a Antecipação para que você procure no livro onde os Gatilhos foram colocados por mim. 29 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Agora que você JÁ SABE, você pode reler o livro DE OUTRA MANEIRA. Eu disse que o título deste livro era absolutamente genérico, não é verdade? E ele é também uma Aplicação do Gatilho Mental da Curiosidade. Com a palavra “Definitivo” na capa, eu Apelo para a Controvérsia. Nada é Definitivo e você sabe Insconscientemente disso. Como você pode perceber a Antecipação que faz com que você esteja lendo até agora, também está presente. Se você chegar numa Palestra de Comunicação e tiver uma Bateria e Microfones no palco, tudo bem. Música é Comunicação e seria encarado normalmente. Mas se esse mesmo palco com essa mesma bateria estivesse numa Palestra de Marketing Digital, a coisa muda. Nesse caso, o Propósito é de Gerar Antecipação com um leve toque de Controvérsia: o que é que essa Bateria ta fazendo numa Palestra sobre Marketing Digital? É uma pergunta Natural nesse caso. Qual é a Antecipação nesse caso? VAI TER MÚSICA NO FINAL! Por que você sabe que é “no final”? Você não sabe. Você DEDUZ isso baseado no SENSO COMUM. Ta percebendo que voltamos para o Geral? Todos os Gatilhos Mentais são baseados no Senso Comum. Eles SEMPRE GERAM ALGUM TIPO DE MODELO. Note que é a primeira vez que eu uso “Caixa Alta” e “Negrito” ao mesmo tempo. Eu to “Gritando” isso pra você! É ÓBVIO DEMAIS. Se você tomar esses três Gatilhos Mentais separadamente, eles têm Características Diferentes: a Controvérsia contraria o Senso Comum; A Curiosidade te Conduz a uma Ação; a Antecipação te Coloca em Expectativa. E o GRANDE BARATO é: Eles atuam em Nível Subconsciente ou Inconsciente! Você não nota, mas “Sofre os Efeitos”. Mas Nem Tudo São Flores... (acabei de usar uma Metáfora e uma Antecipação). Agora você QUER SABER por que “nem tudo são flores”, não é verdade? Então vamos lá. No início da Terceira Parte eu falei pra você da Importância de DOMINAR O SEU TEMA. Esse assunto não está NO COMEÇO por acaso. Eu obedeço isso que eu estou ensinando aqui. Agora você vai se tocar do POR QUE é Importante esse Domínio. Na Aplicação dos três Gatilhos Mentais que eu ensinei, acontece um Fenômeno Interessante: você cria uma TENSÃO na Mente da sua Audiência. Não vou falar sobre isso aqui, mas ela tem até nome! É EFEITO ZIEGARNIK. Esse é o nome da Psicóloga Russa que estudou esse Fenômeno. O que isso tem a ver com o Domínio do Seu Tema? É que se você não DESFIZER ESSA TENSÃO em algum momento, você prejudica a sua Audiência! Ta, e daí? Lembra daquela vez em que alguém te deixou Curioso sobre alguma coisa e não Satisfez a Sua Curiosidade? Lembrou? Foi Ruim, não foi? Aquilo ficou rolando na sua mente durante um bom tempo. Talvez esteja aí ATÉ HOJE! Se isso aconteceu, na verdade ela ainda está aí, só que outras coisas ganharam Importância Maior. Ta Captando a Mensagem? QUANDO VOCÊ INICIA UM CICLO VOCÊ TEM QUE FECHAR ESSE CICLO. Isso é ABSOLUTAMENTE VERDADEIRO no caso desses Gatilhos Mentais. Só assim a TENSÃO É ALIVIADA na Mente das pessoas. Se você não fizer isso ela não vai saber por que, mas vai passar a ter uma SENSAÇÃO RUIM ao seu respeito! (um verdadeiro tiro no próprio pé!). É aí que entra o Domínio do Seu Tema pra que você não corra o Risco de fazer MARKETING NEGATIVO, e sem saber... Você deve se Proibir de fazer PROMESSAS que não tem CONDIÇÕES DE CUMPRIR. Eu já disse: Você não precisa falar Muito, você precisa falar Bem. Se eu sou um Escritor - e eu 30 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

sou - eu não posso Prometer pra alguém, Fazer uma Pintura. Eu posso pintar, mas eu não tenho DOMÍNIO DISSO. Gatilhos Mentais operam como PROMESSAS EM NÍVEL INCONSCIENTE. No caso dos três que eu ensinei, o Efeito Ziegarnik está Presente. Prometeu? Cumpra! Criou Expectativa? Resolva ela! Deixou Curioso? Mate a Curiosidade! Uma faca na mão de um Cozinheiro ajuda a criar Refeições Saborosas. Na mão de um assassino, tira a vida de pessoas. Seja Hábil naquilo que se propõe a Ensinar, seja Ético na sua Conduta, seja um Bom Cozinheiro. Eu não trabalho com DESENVOLVIMENTO PESSOAL à toa. Eu ME IMPORTO COM AS PESSOAS. E isso, é claro, Inclui Você. Por essa Razão é que eu vou dizer agora por que “seu defeito é uma virtude”. Na verdade as palavras “defeito” e “virtude” são carregadas de um Significado dado pelo Senso Comum. Não existem Defeitos ou Virtudes “em si”. É tudo uma questão de PONTO DE VISTA. O que a Controvérsia faz é DESLOCAR O PONTO DE VISTA pra Prender a Sua Atenção. No caso da minha frase o que eu quero dizer é o seguinte: tudo o que você faz em excesso é considerado um Defeito, às vezes por você mesmo. No entanto, se você encontrar um Contexto onde esse excesso seja UTIL, ele passa a ser UMA VIRTUDE. Por Exemplo: eu falo e estudo “demais”. Tornei isso Útil escrevendo este livro. Simples assim. Transformei o “meu defeito” em “uma virtude”. Ah Moisés, agora eu entendi... Aliviei a Tensão em sua mente. Missão Cumprida! =)

ELEMENTOS DE SIMPATIA

Você certamente já teve a Experiência de Simpatizar com alguém mesmo não concordando com essa pessoa, não é verdade? Você se diz mais ou menos assim: Pô, não concordo com essa pessoa, mas ela é legal... A DISCORDÂNCIA nasce da forma com que você REPRESENTA o que ela está dizendo, a SIMPATIA nasce do que eu vou ensinar agora. Só pra ser breve, Simpatia quer dizer VIBRAR JUNTO, ESTAR NA MESMA FREQUÊNCIA. É o que quer dizer a palavra SIMULTANEIDADE. Note que o “Sim” se REPETE. É o que quer dizer, também, a palavra Coincidência (incidir ao mesmo tempo). Essa Simpatia, Mais Uma Vez, se dá por Modelos Mentais. Se é assim, é possível CRIAR ESSA SIMPATIA. Não há nada de errado em Simpatizar com quem a gente não concorda. Aliás, é favorável quando você tem que falar com uma Platéia não muito Interessada no seu Tema. Você pode CAPTURAR ELA PELA SIMPATIA. “Ah Moisés, agora você exagerou! Simpatia é um Dom...”, você pode estar pensando assim, não é mesmo? Queria te dizer que você está enganado. Eu vou ampliar isso, mas só pra você ter uma idéia, um dos Primeiros Elementos de Simpatia de um Bom Palestrante é... DOMINAR O SEU TEMA! Na verdade, o Elemento de Simpatia não é o Domínio, mas a FLUÊNCIA que ele permite. Lembra do Exemplo da Pedra no Caminho? (desculpa de novo, Cinestésico) quando o Palestrante FLUI, ele gera uma Sensação Agradável no seu Interlocutor. Você pode não estar entendendo ou concordando, mas, pra usar uma expressão Técnica, NÃO ESTÁ HAVENDO RUIDO NA COMUNICAÇÃO. Pensa num Rádio fora da estação. Chato, né? Mas quando a Música flui... A Mágica Acontece! Você se SENTE BEM. No mais, fica Difícil Refutar alguém que mostra que está no Domínio do que está tratando. A TENDÊNCIA é que a platéia RELAXE e Viaje Junto! Quando muito, ela aproveita o tempo 31 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

pra ir elaborando as suas perguntas. O Gatilho Mental da Antecipação faz você supor que uma pessoa que vai fazer uma Palestra sobre um assunto, Domina esse Assunto. Você já chega PREDISPOSTO a ser RECEPTIVO. Só que essa SENSAÇÃO AGRADÁVEL por trás da Simpatia pode ser Produzida de várias formas diferentes. Vou citar aqui algumas pra que você Capte a Mensagem Mais Rápido. Alguns dos Elementos de Simpatia são: Organização, Autenticidade, Coerência, Charme, Fluência, Convicção, Dar a Razão ou Por Que das coisas, Timing no Humor, Simplicidade, Consistência, Organização, etc. Há uma expressão popular, por exemplo, que se refere ao Elemento de Simpatia da Consistência: Essa pessoa “dá o recado!”. Você há de convir comigo que é Perfeitamente Possível inserir INTENCIONALMENTE alguns desses Elementos no Seu Discurso, não é verdade? Esses Elementos dizem respeito àquilo que Todo Mundo Gostaria de Ter, mas nem sempre tem ou consegue MANIFESTAR. Quando você encontra alguém que tem, há uma TENDÊNCIA a nascer a Simpatia entre essa pessoa e você. É aquela Sensação de “não sei o que é”, mas gosto dessa pessoa. Você “não sabe”, por que é Inconsciente (note que eu sempre digo o “por que” das coisas), mas você é AFETADO. O que acontece quando eu digo o “por que” das coisas? Eu TRANSFIRO MEU CONHECIMENTO a respeito do Tema pra você! Eu gero em você a Sensação Agradável de Entender. No Marketing Digital o “por que” é usado como um Gatilho Mental. A História também. E a Razão é o Envolvimento Emocional que eles Geram. Assim fica fácil, né? Como no caso dos Gatilhos Mentais, se você Selecionar uns três Elementos de Simpatia pra Incluir no seu Discurso, já vai GARANTIR o Envolvimento da Audiência. Imagina essa “Equação”: Geradores de Modelo + Geradores Representacionais + Gatilhos Mentais + Elementos de Simpatia = Seu Público Apaixonado por Você. Faz Sentido? Você acabou de Aprender a EQUAÇÃO DA SEDUÇÃO. Você só precisa EXERCITAR cada um deles. Tem um Ditado Popular que diz: O Hábito faz o Monge. É isso! Agora que você JÁ SABE, é só Exercitar. Quando você tinha um ano de idade não andava do jeito que anda hoje, não é verdade? Por falar em “andar”, repare que nessa altura do campeonato parece que você JÀ ME CONHECE HÁ UM TEMPÃO, não é verdade? Se você está Sentindo isso, e eu fiz por onde estar, você é nesse momento A PROVA VIVA de que o que eu estou te ensinando FUNCIONA! E isso aqui é só um livro! Por que você não usaria isso assim que tiver a Primeira Oportunidade? No começo você vai ter que esboçar, fazer um diagrama, etc., dependendo se você for Visual, Auditivo ou Cinestésico. Mas como o Inconsciente aprende Criando Sínteses, não importa qual seja o seu procedimento inicial, VOCÊ VAI SE TORNAR HÁBIL nessa Prática. Que fique claro que o Envolvimento Emocional tem por PROPÓSITO fazer com que a Audiência se coloque num ESTADO PROPÍCIO PARA QUE O CONTEÚDO DA SUA MENSAGEM POSSA PASSAR. O deste livro é ensinar a você a se Comunicar Melhor. Sabe aquela História do “to Estimulado, mas não sei pra quê”? Numa roda de amigos até Funciona. Você vira o “Cara Legal”. Não acrescenta nada, mas agrada todo mundo, etc. Na esfera Acadêmica, Profissional ou de Negócios, a figura muda. Esses universos exigem 32 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Especificidade. As pessoas não vão te ouvir sem “receber nada no final”. Ou, se isso acontecer, há uma Grande Probabilidade de você estar fazendo Marketing Negativo.

SENSAÇÕES E SENTIMENTOS

Essa aqui, na verdade, é uma subdivisão Bônus pra satisfazer a curiosidade de quem esteja se perguntando a respeito da DISTINÇÃO entre Sensações e Sentimentos. Serei breve. Vou te ensinar uma Regra Prática: sempre que você encontrar palavras SEMELHANTES, PORÉM DIFERENTES, parta do Pressuposto de que elas estão SIGNIFICANDO COISAS DIFERENTES. É muito Comum ouvir muita “gente boa” confundindo Subconsciente e Inconsciente. São palavras diferentes, devem estar falando de coisas diferentes. Faz Sentido isso pra você? Mas não é essa a Distinção que pretendo fazer aqui. Como disse, não vou tratar do Subconsciente. Como a Regra manda, eu vou primeiro Afirmar e depois Explicar (do Geral para o Particular). SENSAÇÃO é a Linguagem do Inconsciente. SENTIMENTO é a Representação que a Consciência faz de uma Sensação. Simples assim. Com o que eu te ensinei já da pra entender mais ou menos isso. Note que essa é a Primeira vez que eu estou usando a palavra Sentimento. Até agora eu só falei de Sensação. E por que isso? Por que eu venho mantendo você o tempo todo no âmbito do Geral. O Particular, ou seja, Sua Representação, eu Induzo, mas não determino. Por isso ela é Particular. É uma questão de COERÊNCIA. Reparem que uma Sensação NÃO TEM OBJETO. É como na Intuição ou no Pressentimento. Ela é Indefinida e Sem Objeto. Você diz “to com um pressentimento sobre...”, mas não consegue Definir. No momento do Insight, Intuição, a “ficha cair”, você também só tem uma Sensação. Passado esse momento você começa a Representar na sua Mente Consciente o que a Sensação Trouxe. Aí você Explica. Com o Sentimento acontece algo Semelhante. Quando uma Sensação “boa ou ruim” se associa a ALGUÉM OU ALGUMA COISA, nasce um Sentimento. É isso que permite que você FALE SOBRE ele. “Falar Sobre” é um ato Característico da Consciência. Quando alguém estiver “falando sobre” alguma coisa isso quer dizer que esse alguém está conseguindo Representar essa coisa. Você diz assim: “Eu Amo MINHA MÃE”, “Não gosto DESSA CANETA”, “Estou Triste COM VOCÊ”, “ELE me Ofendeu”, etc. As palavras “amo”, “não gosto”, “triste” e “ofendeu”, são Sensações “boas ou ruins” que você tem. As palavras “minha mãe”, “dessa caneta”, “com você” e “ele”, são os OBJETOS a que você Associa ou Vincula essas Sensações. O “meio caminho” que você fica entre um Modelo Mental e uma Representação faz com que o Fenômeno MUDE O CARÁTER e, portanto, de nome. Pra detalhar mais isso eu teria que falar do Subconsciente. E isso é irrelevante pro propósito deste livro. Como você vai ver mais pra frente, o Critério da Simplificação exige essa conduta. Vamos em Frente.

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4 - Modelos Mentais

A presença dos Modelos Mentais como Componente do Discurso que Gera Resultados é DIFERENTE da presença deles como forma de Operar do Inconsciente. Lá “em cima” eles foram Apresentados a você e eu mostrei o MODO DE OPERAÇÃO deles. Aqui eu quero chamar sua Atenção para o fato de que você deve manter em Mente que, na hora de Elaborar o Seu Discurso, eles PERTENCEM À HIERARQUIA dessa Construção. Não se trata aqui de Explicar como eles Funcionam, mas de evidenciar o Momento em que eles “Entram em Ação”. Tudo que é bem feito começa com um bom PLANEJAMENTO. Mesmo se sua intenção é Seduzir aquela vizinha ou aquele vizinho, o Nível do Resultado que você alcança está intimamente ligado à sua capacidade de se organizar. Não adianta nada aparecer bonito se não tiver o que falar, não é verdade? A Princípio os Modelos Mentais são componentes que você pode usar sem risco de falhar. Mas isso não quer dizer que você tenha que usar todos eles e sempre. No sentido tradicional, eu praticamente não uso História neste livro. Ela costuma ser muito boa para ABRIR UMA APRESENTAÇÃO. Seja num vídeo, num texto ou pessoalmente. Depois das Formalidades dos Agradecimentos e de se Apresentar, ela cai muito bem. Ela Abre os Caminhos. A História é um Gerador de Modelo para o qual a sua Audiência da Atenção Conscientemente. Ela Acompanha a sua História. Ela SABE que você está Contando uma História. Isso sugere que você não exagere na quantidade de Histórias, mas que “salpique” uma aqui e outra ali pra Manter o Nível de Retenção. Você pode usar a História para entreter ou para Criar um Modelo que transmita uma Mensagem Específica do seu Conteúdo (a Moral da História). Você pode usar qualquer experiência da sua própria vida ou algo que você leu ou viu acontecer. O que importa é que haja um Percurso. Ela serve também pra Gerar um Estado Emocional Específico: “História Alegre”, “História Triste”. Você Decide. O Exemplo é algo que, como você pode perceber eu uso à vontade. Ele não enfastia por que funciona pra gerar compreensão pontual e instantânea. Pra quem explica, a expressão “por exemplo” tende a surgir Naturalmente. Isso tem a vantagem de eliminar a necessidade de ficar pensando “onde” colocar ele. Assim como a História, ele passa pelo Nível Consciente da Audiência. Qualquer um SABE que você está dando um exemplo. É perfeitamente possível dar um Exemplo sem usar essa palavra ou avisar que vai dar. Anthony Robbins faz muito isso (reparou? Eu dei um Exemplo sem falar que ia dar). Isso deixa ele muito mais Sutil. Enfim, use sua Criatividade e distribua os Exemplos da maneira que você se Sentir Melhor. Eles vão dar Resultado Sempre. As Metáforas. Ah, as Metáforas... Aqui a coisa fica um pouco mais Sofisticada. Esse lago é Profundo Demais... Nele é possível encontrar muitas Formas de Vida Submarina. Algumas são inofensivos vegetais, outras são peixes venenosos. Outras ainda, são como as Piranhas – podem te DEVORAR. Percebem que a Metáfora cria todo um Novo Universo no Discurso? É uma espécie de Universo Paralelo. Dá uma docilidade à Apresentação. Mas “as 34 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

Piranhas” existem. Por isso eu sugeri que você estudasse as Metáforas caso deseje usar. Elas vão dar um Tom Poético às suas palavras. E isso é SEDUTOR DEMAIS. O Mérito de Machado de Assis, Victor Hugo, Charles Dickens, Dostoievski, entre tantos outros Gênios da Literatura, passa por essa Capacidade de Criar Grandes Histórias recheadas não só de Metáforas, mas de muitas outras Figuras de Linguagem. São Mestres da Palavra e da Imaginação. É claro que eu e você não somos nenhum Machado de Assis, mas nós podemos dar os nossos tirinhos aqui e ali que funciona =). Vamos dar Mais um Passo.

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5 - Imagens Discursivas e Imagens Sintéticas Da mesma forma que eu disse anteriormente, a questão aqui é de Locação. Onde colocar esses tipos de Imagem pra obter o Resultado que desejamos? É muito comum hoje se fazer Apresentações com o Auxílio do Power Point. Esse RECURSO permite que em cada “slide” você coloque textos, imagens ou uma combinação dos dois. A vantagem de lançar mão desse recurso é que aumenta a probabilidade de você atingir seu Público nos três Sistemas Representacionais. No caso de Palestras não é difícil encontrar Músicas que são “disparadas” em momentos específicos, inclusive. Eu escolhi esses dois Tipos de Imagens pra falar aqui, por que já fazem parte do nosso cotidiano e cumprem muito bem com o propósito de Gerar Modelos. Mais do que isso. Como eu disse quando falei das Imagens Sintéticas, elas podem estimular e orientar uma Ação. Do ponto de vista do Seu Planejamento, o uso de cada uma depende de onde você pretende chegar, do Tema da sua Apresentação, da sua Capacidade de Discernimento na identificação do Contexto onde elas se encaixam, etc. Aqui nós entramos em uma dimensão muito Pessoal. Os Gráficos e Tabelas se encaixam muito bem naquela apresentação da Empresa em que você pretende mostrar a Relação Custo-Benefício favorável que sua proposta tem. Os Diagramas são ótimos pra produzir visualização de uma Estrutura Complexa como o Organograma de uma Empresa. Eu poderia ter acrescentado aqui um Mapa Mental (que é um Diagrama) pra proporcionar a Visualização de todas as Partes de que este livro se compõe. Ajudaria muito aos Visuais. Mas não é necessário. Tem gente que escreve um livro e fica parecendo um Almanaque Infantil de tanta imagem que põe =). Livros Técnicos exigem muitas Imagens Discursivas pela natureza do assunto de que tratam. Eletricidade ou Anatomia são Temas que exigem muita Ilustração. As Imagens com caráter Didático geralmente são Discursivas. Eu assisti a uma Palestra em que o cidadão usou a foto de uma vaca (Imagem Sintética) pra fazer referência a uma vizinha dele. Além dele se fazer entender foi uma Excelente aplicação de um Elemento de Simpatia (timing no Humor). Ou seja, quando se entra nesse âmbito mais pessoal as regras tendem a ficar mais Flexíveis. É sempre preciso FAZER TESTES pra ver o que FUNCIONA MELHOR pra você e seu público. Evitar os exageros é sempre de bom tom. O máximo que eu poderia fazer aqui seria aumentar os Exemplos, mas isso é desnecessário.

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6 - Discurso Lógico-Racional

Como você sabe a Língua Portuguesa, no nosso caso, é o CANAL PADRÃO de Comunicação. Pode ser que você use bastante correção Gramatical, pode ser que você fale muita Gíria ou Palavrão, mas fica praticamente impossível produzir isso que chamamos de COMUNICAÇÃO sem utilizar os Mecanismos Sintáticos e Semânticos da Língua Falada ou Escrita. É claro que os Auditivos levam uma vantagem nesse particular. Mas os Visuais e os Cinestésicos usam a Língua da mesma maneira. É isso que eu estou chamando aqui de Discurso Lógico-Racional. Ele é Lógico-Racional por que usa os mesmos mecanismos que a Consciência usa pra Produzir Representações. Na verdade, a Língua É UMA DESSAS REPRESENTAÇÕES. Por isso muitas vezes é difícil se fazer entender. A palavra não é aquilo que QUEREMOS DIZER, mas apenas UM SIGNO QUE REPRESENTA A COISA. Seu nome, por exemplo, não é você. É um Signo usado pra te Representar. Dito de outra maneira, QUALQUER PALAVRA É ABSTRATA. Segundo os Neurologistas, o Lado Esquerdo do nosso Córtex é quem processa esse tipo de Informação (Lógica e Linguagem). O lado Direito Processa Imagens. Abaixo do Córtex está o Sistema Límbico que processa Emoções e mais abaixo está o Cerebelo ou Cérebro Reptiliano que comanda nossas Reações Automáticas. Como todo mundo tem seu Mecanismo Lógico, todo mundo “entende” a Língua. A palavra “entende” está entre aspas, em função de haver uma coisa chamada ANALFABETISMO FUNCIONAL. São pessoas que entendem o Código Lingüístico, conseguem entender a fala e um texto, mas NÃO ENTENDEM O QUE ESTÁ SENDO DITO. Não conseguem INTERPRETAR. O que acontece é que elas ficam presas no Código Lingüístico sem conseguir PRODUZIR UMA REPRESENTAÇÃO PARA ELAS. Aí elas lêem e não “entendem”. Na linguagem usada neste livro isso quer dizer que elas não criam a SUA PRÓPRIA REPRESENTAÇÃO. Isso tem sido um Problema Educacional Sério no nosso País. E esse problema passa exatamente pelas questões tratadas neste livro. Muitas pessoas não desenvolvem a Capacidade de Abstração. Minha filha, por exemplo, só entende o que eu falo pra ela se eu DER EXEMPLOS. Ela é CINESTÉSICA! Só que eu sei disso. Imagine os professores na Escola e Universidade que não se importam ou não conhecem essas questões. Quando você fala na Linguagem do Sistema Representacional da pessoa ELA CONSEGUE ABSTRAIR. Só assim ela ENTENDE O QUE ESTÁ SENDO DITO OU LIDO. A Língua dá pra gente o CANAL PADRÃO de Comunicação e é bom que você saiba usar a Língua. Mas é só a Representação que permite a COMPREENSÃO. Voltando pro nosso tema, é bom que você se torne hábil NOS DOIS UNIVERSOS se pretende ser um Bom Comunicador. Os olhos das pessoas Brilham quando elas entendem o que você está dizendo. Saber operar com os Sistemas Representacionais TRAZ LEGITIMIDADE para a palavra COMUNICAÇÃO. Aprenda a fazer com que seu público VIVENCIE EM SEU PRÓPRIO ESPÍRITO o que está sendo apresentado. Dê a ele algo Geral e permita que ele caminhe para o SEU PRÓPRIO PARTICULAR. Comunicar é EDUCAR.

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7 - Simplificação

Eu vim fazendo referência à Simplificação ao longo de quase todo o livro. Chegou a hora de mostrar EM QUE ELA CONSISTE e DE QUE FORMA ALCANÇÁ-LA. Para os Visuais talvez este livro esteja ficando “extenso demais”, para os Auditivos talvez eu devesse “continuar falando” além do que falo em cada Parte, para os Cinestésicos talvez isso seja “Indiferente”. Bom, não dá pra agradar todo mundo, não é verdade? =). Nesse caso estamos no âmbito do Particular e aí as coisas mudam de figura. Mas TODO MUNDO QUER ALCANÇAR RESULTADOS RÁPIDOS. Eu não estou escrevendo um livro Teórico. Isso seria muito chato pra maioria das pessoas. Simplesmente não Interessa isso. As pessoas querem algo que lhes permita AGIR. Não existe um LIMITE DEFINIDO pra que você saiba o quanto vai se estender sobre cada Parte. O que há são CRITÉRIOS INTERNOS E EXTERNOS pra auxiliar na hora da DELIMITAÇÃO. Eu criei um Método chamado Método Solução, onde eu ensino essa Delimitação a partir do PRINCÍPIO DA SUFICIÊNCIA. Implicitamente eu fiz referência a ele aqui várias vezes. E por uma Razão muito Simples: a Suficiência não é algo que você aprende, mas que você SENTE! Lembra do “já deu!”, “assim ta bom”, etc.? É o seu SENSO DE SUFICIÊNCIA Definindo Limites. É o seu Limite DO MOMENTO. Esse é um dos CRITÉRIOS INTERNOS. O outro é A PRÓPRIA REPRESENTAÇÃO. Ela é um Mecanismo Natural de Delimitação. Pensa numa foto de alguém. Pensou? Essa foto Delimita o que vai Aparecer dependendo DA INTENÇÃO DE QUEM TIRA A FOTO. Não tem como, numa Foto ou Filme, você colocar TODA A PAISAGEM que você está Vendo ou Experienciando. Por isso a Habilidade de um Fotógrafo consiste em saber o QUE vai entrar e COMO vai entrar. Nosso Mecanismo Lógico de Construção de Representações é o nosso “Fotógrafo Interno”. Com a Suficiência nós temos um DELIMITADOR GERAL, com a Representação nos temos um DELIMITADOR PARTICULAR. E ambos são NATURAIS! Duas pessoas diferentes definem “a mesma coisa” de formas diferentes. Elas “tiram fotos diferentes”, mas CONCORDAM QUE SEJA A MESMA COISA (o Geral e o Particular). Não é preciso você se Preocupar com a Delimitação desse ponto de vista. Ela vai Atuar mesmo que você não queira ou Perceba. E é Ótimo que seja assim, senão a gente IRIA AO INFINITO. Nós próprios somos um TIPO DE DELIMITAÇÃO DESSE INFINITO. Isso mostra que a Delimitação é não só possível, como é NECESSÁRIA. Ao Delimitar você Simplifica. A Complexidade é apenas o OUTRO LADO DA MOEDA. Lembra de como o Inconsciente faz Sínteses? Não estamos falando de “duas coisas”, mas de Duas Maneiras de lidar com a MESMA COISA. Quando Saltamos para a Dimensão Social essa exigência para Delimitar, ganha Novas Faces. Uma delas é a Geometria na Matemática; outra é a “Introdução, Desenvolvimento e Conclusão”, na Redação; outra é a Criação de Profissões, e assim por diante. Todas essas e muitas outras são Ferramentas de Delimitação Externas. Para o NOSSO PROPÓSITO vou ensinar uma que não é muito usada, mas EXTREMAMENTE EFICAZ. É a chamada LEI DE PARETO.

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A LEI DE PARETO

Vilfredo Pareto foi um Economista francês de pais italianos que desenvolveu sua carreira na Itália no Século XIX. Ele não foi o Criador do Princípio ou Lei, mas foi o seu principal divulgador. Por isso esse INSTRUMENTO DE DELIMITAÇÃO EXTERNA ficou conhecido como Lei de Pareto ou Princípio 80/20. A lei de Pareto se resume a uma frase: 20% das coisas que você faz dão 80% dos RESULTADOS que você consegue. Naturalmente Seu Inconsciente já começou a Captar a Idéia. Nesse momento, talvez, você ainda não consiga Representar essa Idéia. Não se PREOCUPE que você VAI CONSEGUIR! Para os nossos Interesses a Aplicação de Pareto consiste em REDUZIR AO MÁXIMO o Conteúdo de uma Apresentação. Mas essa Redução tem que ser feita COM CRITÉRIOS. Simplificar torna seu Conteúdo ELEGANTE e aumenta sua EFICÁCIA uma vez que não ultrapassa os Limites do NECESSÁRIO. Assim você evita se tornar Enfadonho, Chato e Repetitivo. O que precisa Se Repetir, se repete NATURALMENTE. É o caso aqui do Geral e do Particular. Esse é o Ensinamento que SUSTENTA este livro. Mesmo que eu não quisesse, ele voltaria. Como ele é IMPORTANTE PRA ESSE APRENDIZADO, sempre que ele reaparece, eu EVIDENCIO ISSO. A Sensação que você tem não é de chatice, mas de REFORÇO DA LIÇÃO. Quais são os Critérios que você deve usar pra saber que está aplicando a Simplificação? Como se caminha Sempre do Geral para o Particular, seu primeiro passo é aplicar o Princípio da Suficiência de que falei. Na Quarta Parte eu vou falar do Esboço da Apresentação. Sobre esse Esboço fica muito mais fácil USAR A SUA SENSIBILIDADE pra aplicar esse Critério de Simplificação. Ela vai dizer o QUANTO É SUFICIENTE e o MÍNIMO NECESSÁRIO. Fácil, não é verdade? Nesse momento é preciso que você Olhe pra Dentro de Si Mesmo, Sinta que o Conhecimento já Está Aí, ouça o que a Voz Interior vai Te Dizer. Esse Gesto é Suficiente pra que você Aplique o Primeiro Critério de Delimitação. O Propósito aqui não é entrar nos Detalhes Técnicos da Lei de Pareto, mas passar a Idéia Geral contida nela. É FOCAR nos 20% que vão dar os 80% dos RESULTADOS. Os 6 Componentes anteriores unidos a este 7º JÁ FAZEM ISSO. Se você for Fluente, por exemplo, você “vai mais rápido” e Explica Melhor. Num livro o tempo costuma “ser livre” [acabei de fazer um trocadilho =) ]. Numa Palestra ou Reunião ele é mais ou menos Limitado Previamente. Então, o Segundo Critério de Delimitação a ser obedecido é a ADEQUAÇÃO AO TEMPO QUE VOCÊ DISPÕE. Você vai ver que, nesse caso, muitas coisas vão ter que ser “deixadas de fora”. Esse Segundo Critério faz referência à outra Lei chamada Lei de Parkinson. Essa Lei diz que “O trabalho se expande de modo a preencher o tempo disponível para a sua realização”. Quanto mais tempo você tiver, mais você “fala”. É uma Tendência Natural. Quando você se Habitua a REDUZIR AO NECESSÁRIO, fica Mais Apto a Cumprir com essa Segunda Regra. Se alguém te der uma Tarefa e disser que você tem um mês pra terminar, sua Mente vai encontrar uma maneira de Distribuir a tarefa ao longo de todo o mês. Se o tempo for uma semana, você faz a mesma Tarefa, só que vai tender a ELIMINAR 39 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

O DESNECESSÁRIO. A Adequação ao Tempo é uma forma de Cumprir com a Lei de Pareto. Você se torna SELETIVO. Deixa “só o Filé”, o que REALMENTE TRAZ O RESULTADO. A Exigência de Simplificação me diz assim: “Moisés, você já ensinou um Critério de Delimitação Interno e um Critério de Delimitação Externo. Eles já são Suficientes. Cabe a você, agora, expor outros aspectos da Lei de Pareto”. E, como eu sugeri pra você, quando algo no Seu Interior “der uma Ordem”, OBEDEÇA! Você vai SE SENTIR MELHOR. A Lei de Pareto “na prática” entra muito no Universo Particular. Depende da sua maneira de ser, do quanto você Domina seu Tema, da sua CAPACIDADE DE DISCERNIMENTO, da sua HABILIDADE EM REPRESENTAR, do Tempo que VOCÊ TEM, etc. O que eu estou fazendo aqui é TE DANDO AS FERRAMENTAS pra Alcançar os Resultados. Quando Aplicar você vai ver que elas FUNCIONAM. Todo o livro funciona como um Gerador de Modelo Mental. E os Modelos Mentais não têm a Competência pra Lidar com CASOS PARTICULARES. É preciso que VOCE ADAPTE PRA SUA REALIDADE. Se eu me estender aqui sobre a Lei de Pareto ou sobre a Simplificação eu vou Negar a Lei de Pareto e o Critério de Simplificação, não é verdade? Tenho Certeza de que VOCÊ JÁ ENTENDEU. Sua Missão é AVALIAR A SUA VIDA e encontrar quais são os 20% que estão te dando os 80% dos seus Resultados. Esses 20% merecem QUASE TODA A SUA ATENÇÃO E ENERGIA. Os 80% restantes devem ser RIGOROSAMENTE AVALIADOS pra que você TOME UMA DECISÃO sobre o que Fica e o que Vai Embora. E, como a Lei de Pareto deixa Subentendido, a Maior Parte desses 80% ou não servem pra nada ou estão ATRAVANCANDO A SUA VIDA. Libere-se, Liberte-se, Ganhe Tempo, Seja mais Eficaz, aplicando Pareto a TODA A SUA VIDA. Enfim, vamos para a 4ª e última parte deste livro. A proposta dela é te fornecer um ROTEIRO DE AÇÕES como Modelo. É como se fosse uma Receita de Bolo. Há Receitas Diferentes pra preparar o mesmo Tipo de Bolo. Eu vou te fornecer uma pra que você tenha DE ONDE PARTIR, pra você SE ORIENTAR. Se você achar melhor, CRIE A SUA. Competência pra isso você tem e os Ingredientes, alguns deles pelo menos, eu te forneci até agora. Faça uso!

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Parte 4 – Roteiro de Ações Não importa se você vai gravar um vídeo, escrever um livro, seduzir a pessoa amada, fazer uma palestra, apresentar uma idéia na reunião do trabalho, você tem que fazer uso de algum Mecanismo de Comunicação. O Roteiro que você vai ver a seguir serve pra qualquer uma dessas ocasiões. Esse Roteiro ou “Receita” está baseado no que foi ensinado aqui. Nada impede que você modifique, amplie ou reduza ele. O nome disso é Adaptação. Faça as que você julgar Necessárias. Guarde em sua Mente que o Guia Maior é o Resultado que você pretende alcançar. Ele é o Parâmetro pra fazer essa possível Adaptação. Como sempre, aqui será obedecida a regra de ir do Geral para o Particular. Imagine que você vai começar a preparar uma Apresentação agora. A cada Passo se Imagine Fazendo ela. Essa é uma maneira de usar a imaginação pra exercitar os três Sistemas Representacionais. Quando eu disser “faça isso” estou partindo do pressuposto de que você já sabe fazer “isso”. O conteúdo até aqui foi dedicado a te conceder essa Habilidade pra Fazer. Se você tiver alguma dificuldade nesse exercício de imaginação, volte na parte que trata do assunto em que você está limitado. Em seguida, e isso é muito Importante, recomece de onde parou. Se possível, um pouquinho antes. Pra te dar uma visão Simples e Eficaz no cumprimento do Roteiro, Visualize o TRIÂNGULO DO DISCURSO EFICAZ que vou te mostrar agora.

TRIÂNGULO DO DISCURSO EFICAZ

EE

DE MM

RI

DE = Discurso Eficaz EE = Envolvimento Emocional MM = Modelos Mentais RI = Representações Individuais

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A Relação de Poder é: O que está Acima “pode mais” do que o que está Abaixo; o que está a Esquerda “pode mais” do que o que está a Direita. Nenhuma conotação política nessas palavras, só uma Hierarquia para a Sedução e Envolvimento Emocional. A importância de ter em Mente essa Hierarquia é o fato de que, se você falhar nos níveis “mais baixos” (não conseguir se fazer entender), você fica amparado pela Geração de Simpatia e ganha um crédito pra corrigir a falha. O “DE”, Discurso Eficaz, é o CORAÇÃO DA ESTRATÉGIA. O Envolvimento Emocional vem em Primeiro Lugar. Se, além de envolver o público você conseguir gerar uma Compreensão Genérica, o nível de admiração pelo seu Discurso aumenta. Por fim, se você for satisfatório nas três instâncias, você vira uma Referência e uma Autoridade naquele setor em que seu Tema está inserido. Simples assim. Perceba que tudo o que foi ensinado até agora está, de alguma forma, Sintetizado nesse Triângulo. A Sua Habilidade como Comunicador consiste, simplesmente, em ter esse Triângulo e os 7 Componentes em Mente. Passe eles para uma folha de papel e coloque em um lugar que você veja sempre. Sua Imaginação e seu Inconsciente vão agradecer.

ROTEIRO DE AÇÕES

01 – Estude e Reestude os 7 Componentes do Discurso que Gera Resultados. 02 – Avalie o quanto está no Domínio do Seu Tema. Isso ajuda na Delimitação também. 03 – Avalie se o Tema e o Público estão Alinhados. 04 – Identifique os seus Elementos de Simpatia. Você deve lançar mão do maior número possível deles. Seja Autêntico. Não tente fazer piadas, por exemplo, se esse não é o Seu Forte. Vai ficar Ridículo em vez de Engraçado. E as pessoas vão Sentir Isso. O que concede a eles sua Força é o fato de Reproduzirem o Modo de Ser da própria VIDA: Fluxo, Beleza, Integridade, Graça, etc. Possuir essas Características é Refletir, em si mesmo, aquilo que todo mundo já Sente como algo que faz a Vida Interessante, que faz com que ela Valha a Pena. São eles que concedem Alma e Encanto às Pessoas. 05 – Selecione os Geradores de Modelos Mentias que vai usar. Eles são apreendidos mais pelas nossas Ações do que pelas nossas Palavras. São Intuitivos e não Lógico-Racionais. 06 – Crie Geradores de Representação adequados ao seu Tema. 07 – Crie um Esboço da Apresentação. Mantenha o Triângulo e os 7 Componentes em Mente. 08 – Insira os Geradores de Modelo e de Representação no Esboço. 09 – Verifique se o Esboço está obedecendo aos 7 Componentes. Dê Atenção Especial ao Segundo Componente que fala sobre a Divisão em Partes e do Passo-a-Passo. Você se Alimenta melhor se der uma pequena garfada de cada vez e mastigar bem. 42 Copyright©Moisés Efraym 2016 | Todos os Direitos Reservados – [email protected]

10 – Aplique a Simplificação pra eliminar Excessos e Redundâncias. Esse Processo pode ser feito mais de uma vez e eu chamo ele no Método Solução de Depuração. 11 – Passe o Esboço a limpo quando estiver Satisfeito. 12 – Ensaie Mentalmente a Apresentação. Você vai Sentir quando estiver bom pra você. Aproveite esse Processo pra fazer pequenas correções que se mostrem Necessárias.

P.S.1: Descubra e Valorize os Elementos de simpatia que você já usa Naturalmente. Não precisa inserir eles no esboço, basta que você Use Intencionalmente na hora em que se Apresentar. P.S.2: Observe a Reação do Público na medida em que for se Apresentando. O que estiver dando mais Resultado REPITA. A Repetição é uma das formas de Gerar Modelos.

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Conclusão Fizemos uma viagem agradável, intensa e gratificante. Agora é hora de você colocar esses ensinamentos em prática. Olhe pra dentro de você mais uma vez, sinta que o conhecimento está aí, ouça a voz que te dará a certeza de ter sido bem sucedido. Exercite! Só assim se abrirá o espaço para que novas informações possam passar. Meu compromisso momentâneo com você se concluiu. Um ciclo se fechou. O universo da Comunicação é vasto e precisamos de algum porto de partida que seja seguro o suficiente para criar as bases sólidas para progressos futuros. Estou convicto de que o conteúdo apresentado e a maneira de expor serviram para construir o alicerce de que você precisa para elevar novos andares no prédio do seu conhecimento. Pratique! Se certifique de alcançar o domínio desses ensinamentos de maneira tão segura quanto você sabe falar ou andar. Condensei aqui anos de experiências e estudos pra que você possa alcançar mais rápido os seus resultados de forma embasada e eficaz. Se você chegou até aqui, é prova de que fez um grande investimento em seu futuro. Faça por onde receber o retorno desse investimento. Quando eu estava Estudando Eletrotécnica, no Ensino Médio, eu tinha um Fiat 147 Vermelho. Um dia eu peguei um livro em que estava estudando Ressonância Eletromagnética, entrei no carro, e fiquei horas ali tentando entender aquilo. Lembro que era um Sábado. Começou a se formar na minha Mente uma noção desse Conceito Técnico. Quando eu resolvi parar aquele estudo, a idéia ainda não tinha se formado completamente. Nesse dia eu fui dormir como em qualquer outro. Assim que eu acordei, no dia seguinte, eu finalmente estava entendendo o que era Ressonância Eletromagnética. O que aconteceu, afinal? Eu alimentei a minha Mente com o Conteúdo. Enquanto eu dormia, meu Inconsciente continuou processando aquelas Informações sem que eu precisasse ficar pensando sobre elas. Ele Resolveu o problema, fez a Síntese, e ela estava Disponível pra mim na hora em que eu acordei. É assim que as coisas costumam Funcionar. Eu consegui não só a Síntese Geral como Consegui Representar pra Mim Mesmo. A Sensação da Compreensão é Muito Gratificante. E é preciso que você Se Permita essa Sensação. Sou grato pelo crédito que você depositou no meu trabalho. Ponha em prática e tenha a indescritível satisfação de descobrir que você pode se tornar uma referência e uma autoridade para o seu público a partir da aplicação desses ensinamentos. Quando você menos esperar, talvez durante o momento em que você esteja dormindo, num sonho agradável e relaxante, vai se dar conta de que está dominando como nunca a Habilidade da Comunicação. E é só o começo! Obrigado pela confiança e companhia! Um forte abraço pra você e até a próxima!

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