Super Vendedores
COMO SE TORNAR UM
SUPERVENDEDOR
Como se tornar um SuperVendedor
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COMO SE TORNAR UM
SUPERVENDEDOR 2ª Edição
Leandro Munhoz Moreira www.supervendedores.com.br Como se tornar um SuperVendedor
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Copyright© 2011 - 2015 - Leandro Munhoz Moreira
Direitos desta edição reservados à SuperVendedores©
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Texto: Leandro Munhoz Moreira Prefácio: Keldner Pedreira Ilustrações e Diagramação: Agência EagleX Marketing Digital
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DEDICATÓRIA Dedico este livro à minha esposa, que tanto me apoia e auxilia no meu crescimento profissional. Dedico também ao meu avô, Munhoz, quem sempre me deu ótimos exemplos de como devemos vender através do relacionamento!
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SUMÁRIO: PREFÁCIO CAP.1 QUEM É UM SUPERVENDEDOR? CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDORES CAP.2 A PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES GRAU DE ATIVIDADE DO CLIENTE A LEI DE PARETO EM VENDAS! 8 DICAS DE COMO PROSPECTAR RESUMINDO A PROSPECÇÃO FOCADA NO SUCESSO CAP 3. COMO VENDER MAIS? 10 DICAS DE COMO VENDER MAIS CAP.4 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS CAP.5 TÉCNICAS DE FIDELIZAÇÃO A DIFERENÇA DO CLIENTE FIEL COMO FIDELIZAR SEU CLIENTE EM 5 ETAPAS CAP. 6 GERENCIAMENTO DE TEMPO EM VENDAS! GESTÃO DO TEMPO EM VENDAS EXTERNAS 8 TÉCNICAS DE GESTÃO DO TEMPO EM VENDAS EXTERNAS GESTÃO DO TEMPO EM VENDAS INTERNAS 8 TÉCNICAS DE GESTÃO DO TEMPO EM VENDAS INTERNAS CAP 7. COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS! 8 SEGREDOS REVELADOS! CAP 8 ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA EM VENDAS POR QUE É IMPORTANTE A ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA? 6 ETAPAS FUNDAMENTAIS PARA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA EM VENDAS CAP. 9 COMO DESENVOLVER SUA CARREIRA EM VENDAS CAP 10 COMO SE TORNAR UM SUPER VENDEDOR CAP 11 FECHANDO COM CHAVE DE OURO SOBRE O AUTOR
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PREFÁCIO SER UM SUPERVENDEDOR... SuperVendedor! Quando penso nesta simples palavra, logo imagino um super herói que vende muito e que se torna invencível nos momentos mais difíceis contra todos, e que nada o abala e que sempre no final consegue atingir o seu objetivo. Bem...na verdade o dia a dia de um profissional de vendas não é bem assim! Sabemos que as coisas são muito mais complexas. Mas então, o que é ser um supervendedor e qual sua importância? O SuperVendedor é um profissional que entende tudo sobre o seu produto tanto como as qualidades e melhorias, conhece a concorrência e suas estratégias, sabe muito sobre as etapas de um processo de vendas, entende o cliente e suas necessidades. O SuperVendedor oferece os benefícios, conhece o mercado como um todo e, como pessoa, é muito determinado, não tem medo de objeções, trabalha sob pressão e é apaixonado por desafios. Com todas essas características, tem que ser “super” mesmo! Por isso é um SuperVendedor! A sua importância está em oferecer o melhor custo benefício para o seu cliente onde se constrói um laço de parceria duradoura onde ambas as empresas saem ganhando. Posso afirmar que essa relação se torna tão humana que extrapola o âmbito profissional, chegando a uma amizade sincera onde ambos têm o compromisso de lealdade um para com o outro.
O INÍCIO Nos términos de 2011, em uma sexta-feira após uma prova duríssima da matéria de Percepção do Consumidor saímos para tomar um chopp em um barzinho da cidade de Bauru, interior de São Paulo. O Leandro e eu estávamos conversando sobre a melhor forma de Como se tornar um SuperVendedor
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ajudar outros profissionais que atuam na área comercial, com técnicas e ferramentas de vendas que auxiliassem estes a venderem mais e a fidelizar seus clientes. Como o Leandro já atuava no segmento de Marketing Digital, explicou as mecânicas e as funcionalidades de um “Blog” e logo tivemos a iniciativa de desenvolver um com foco em Vendas, claro! Seriam inseridas dicas, ideias e técnicas para quem gosta da área comercial. Além disso, seria um local onde nós pudéssemos postar informações e vivências com riqueza de detalhes e originalidade. Desde o início tínhamos o objetivo de desenvolver esse trabalho sem cobrar absolutamente NADA dos nossos leitores e o combustível principal seria gratidão. A vida está sendo tão fantástica para nós que, com essa iniciativa, seria uma forma de agradecermos ao universo todas as coisas boas e positivas que estavam acontecendo em nossas carreiras e vidas pessoais. No início, o Blog foi meio travado e os intervalos entre um artigo e outro eram longos, mas o projeto foi fluindo de tal modo que muitas ideias iam surgindo e vários assuntos foram sendo colocados em pauta para serem redigidos. O lado bom deste projeto é a felicidade de poder ajudar o próximo com informações ricas que talvez com o fluxo normal de maturação profissional poderiam demorar mais para enxergar. Mas o fato principal é ajudar sempre.
KELDNER PEDREIRA
AO AMIGO LEANDRO MUNHOZ... Vou começar definindo em uma única palavra: ESPECIAL! Esta palavra se encaixa perfeitamente a este amigo que é especial, pois se trata de um ser humano que quer ver todos felizes, é espiritualista e ama de paixão sua família. Está a um passo à frente, sempre antenado com as novas tecnologias e trazendo novidades. Tem uma energia muito grande para realizar projetos e transformá-los em realidade, que é uma característica para poucos e que tudo que se propõe a fazer, faz! O Leandro com certeza é um SuperVendedor! O cara é bom em vendas e o projeto SuperVendedor não sairia do papel sem esta energia que ele colocou e coloca todos os dias.
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CAP.1
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QUEM É UM SUPERVENDEDOR? “COM DISCIPLINA, VONTADE DE APRENDER E MUITA GARRA, QUALQUER PROFISSIONAL PODE APRENDER A SER UM SUPERVENDEDOR.”
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É fundamental que você, como profissional de vendas, trabalhe comprometido com o crescimento e lucratividade de sua empresa. Temos a obrigação de conhecer, a fundo, todos os produtos e compreender como funciona o ciclo de venda do cliente, canalizando seus esforços para a solução dos problemas dos clientes. Um SUPERVENDEDOR sabe que o mais importante é estabelecer o relacionamento com seus clientes, garantindo vendas futuras e indicações. Ter foco no foco do cliente é necessário durante todo processo de negociação. Saber vender é um dos fatores mais importantes quando o assunto é sucesso! Com disciplina, vontade de aprender e muita garra, qualquer profissional pode aprender a ser um SUPERVENDEDOR. Tente imaginar uma empresa sem um vendedor. Não existiria os departamentos financeiro, recursos humanos, logística ou produção. Nosso trabalho não tem fronteiras e não existe rotina fixa. Os desafios são diários, fazendo com que nos superemos, mostrando para nossa empresa que somos capazes!
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#1
O SUPERVENDEDOR não se desmotiva com um “não”, pelo contrário, fica ainda mais motivado em vencer (isso mesmo, VENCER) a objeção do cliente. Para ele, receber um “não” equivale à frase “você ainda não me convenceu” e, rapidamente, ele altera o discurso, focando o fechamento, porém abordando o cliente de forma diferente, dinâmica e com uma nova ferramenta de vendas.
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#2 Possui uma excelente organização pessoal e pontualidade, afinal, precisamos causar uma ótima impressão na primeira oportunidade com o cliente! Dessa forma, o SUPERVENDEDOR não se atrasa para suas reuniões e também não chega tarde na sua empresa. Assim, deve ser motivo de exemplo para toda a equipe.
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#3
Uma apresentação pessoal impecável. Sem roupas amassadas ou com aquela caneta “Bic” que não funciona, o SUPERVENDEDOR sempre está preparado para atender seu cliente e assinar o pedido da melhor forma possível. Vestir-se bem não é vestir-se com roupas caras, pois uma boa composição de peças, com combinação de cores, barba e cabelos bem feitos, dentes limpos e um bom perfume vai impactar positivamente seu cliente. Veja abaixo um trecho da entrevista com a Dany Padilla
DICAS EXTRAS! CONTINUE ASSISTINDO
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#4 O SUPERVENDEDOR fala muito bem, mas ouve ainda melhor! Possui uma empatia singular e, assim, fala o estritamente necessário para o cliente, montando seu discurso comercial baseado nas reclamações e necessidades do cliente. Ele articula uma estratégia para encantar o cliente e trabalha muito bem seu marketing pessoal, criando relacionamento desde sua primeira visita.
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“O SUPERVENDEDOR ENTENDE QUE VENDER É UMA PROFISSÃO E ORGULHA-SE DE DIZER A TODOS QUE É VENDEDOR.”
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#5 Estratégia é uma palavra constante na vida de um SUPERVENDEDOR. Este profissional nunca sai de sua empresa sem uma estratégia de qual cliente quer visitar ou sem saber qual o melhor local e horário para encontrá-lo. Utiliza, com frequência, uma agenda, tablet ou um smartphone para auxiliar seu trabalho e sempre toma nota de todos os pontos importantes em uma reunião. Antes de visitar o novo prospect, ele estuda a empresa e o mercado em que está inserida, prepara sua apresentação de forma excepcional e treina.
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#6 O SUPERVENDEDOR não se preocupa com o fator “fixo” em sua remuneração. O foco dele é a comissão, de onde ele tira um dos fatores de maior motivação para desenvolver seu trabalho e fechar mais vendas. Além disso, sabe investir seu dinheiro e sempre reserva um percentual de seus recebimentos para investir em seu futuro ou em sua carreira, através de treinamentos de vendas.
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#7 É comum este profissional ser pró-ativo, ou seja, estar sempre à disposição dos clientes e colegas da equipe. O SUPERVENDEDOR gosta de opinar, comporta-se educadamente em reuniões formais, e sente-se motivado quando seu gerente ou diretor pede sua opinião. Dessa forma, identifica uma oportunidade de aprendizado em cada auxílio que concede aos seus clientes e sente-se honrado quando um colega de trabalho espalha-se em seu profissionalismo.
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CARACTERÍSTICAS DO SUPERVENDEDOR:
#8
Possui ampla rede de relacionamento. É através do networking que ele conhece novos clientes e faz amizades. Dessa forma, sabe o quão importante é sua imagem no mercado e prima por uma boa reputação.
“O SUPERVENDEDOR ENTENDE QUE VENDER É UMA PROFISSÃO E ORGULHA-SE DE DIZER A TODOS QUE É VENDEDOR.” Como se tornar um SuperVendedor
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Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Profissão! O SUPERVENDEDOR entende que VENDER é uma profissão e orgulha-se de dizer a todos que é vendedor. Tem pleno conhecimento de que exerce uma das mais importantes atividades do mundo, pois não haveria economia sem troca de mercadorias e valores. Assim, sente-se honrado e identifica-se com outros vendedores, busca aprendizado contínuo e está sempre alerta em tudo que ocorre no mercado em que atua. Nosso objetivo, com este livro, é fazer algumas indagações e análises sobre a rotina de um profissional de vendas e como, de fato, ele pode aumentar suas vendas, o faturamento da sua empresa e tornar-se um SUPERVENDEDOR!
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CAP.2
A PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES
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Nada melhor que iniciar essa etapa do nosso e-book com a parte, na minha sincera opinião, mais importante para o sucesso de qualquer profissional de vendas: a PROSPECÇÃO! Antes, precisamos entender o que é a prospecção para, então, analisarmos qual a melhor forma de encontrar novos clientes! O QUE É PROSPECÇÃO? Prospectar é gerar novas oportunidades de negócio, ou seja, encontrar novos LEADS e transformá-los em PROSPECTS. Somente dessa forma podemos aumentar o número de clientes da nossa carteira e gerar mais faturamento e lucratividade para a empresa. O QUE É UM LEAD? Basicamente, LEAD é um potencial cliente da sua empresa, do seu produto e/ou serviço, porém que ainda não conhece você. Dessa forma, devemos buscar LEADS constantemente, pois existe uma relação DIRETA entre o aumento do faturamento (e de comissões) com a quantidade de novos contatos que você capta.
LEAD
O QUE É UM PROSPECT? Um PROSPECT é um LEAD qualificado, ou seja, alguém que você entrou em contato e, na sequência, enviou uma apresentação da sua empresa. Dessa forma, você já despertou a necessidade do seu trabalho neste contato e a probabilidade de você vender é maior. Basicamente, o PROSPECT é um possível cliente! O QUE É UM CLIENTE? É um PROSPECT que fez sua primeira compra, ou seja, já conhece você, sua empresa e se interessou em comprar seus produtos ou serviços. A velocidade de transformação de um PROSPECT para CLIENTE varia conforme o mercado de atuação e o grau de relacionamento que você deve alcançar para fechar a venda!
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PROSPECT
CLIENTE!
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GRAU DE ATIVIDADE DO CLIENTE! A arte de PROSPECTAR varia de segmento para segmento, mas o que podemos afirmar com absoluta certeza é que existe uma proporção entre o FATURAMENTO da empresa com a geração de LEADS e conversão em CLIENTES! Suponhamos que você entre em contato com 10 LEADS por dia, mas consegue fazer sua apresentação apenas para 4 contatos. Desses quatro contatos, apenas 2 pessoas compram da sua empresa e tornam-se CLIENTES. Podemos afirmar, basicamente: • Taxa de conversão de LEADS para PROSPECT é de 40% • Taxa de conversão de PROSPECT para CLIENTE é de 50% Seguindo o raciocínio, se o seu ticket médio de vendas for de R$1.000,00 você terá um acréscimo de faturamento de 20% a cada 10 contatos que fizer. Se você deseja que esse valor aumente para, por exemplo, R$15.000,00, basta entrar em contato com 75 LEADS. Entender o grau de atividade do seu cliente é fundamental para você PROSPECTAR de forma eficiente e estratégica. Se você aumentar o número de conversões de LEADS para PROSPECTS, terá maior probabilidade de fechamento, certo? Trabalhar de forma estratégica é justamente obter mais resultado com menos esforço. É a arte de encontrar novos clientes que precisam dos seus produtos e serviços e fechar novas vendas, gerando expectativa e aplicando técnicas de vendas corretas em cada negociação.
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A LEI DE PARETO EM VENDAS! É comum vendedores novos na empresa empregarem uma força muito forte na prospecção, mas ao longo do tempo, deixarem de lado a conquista de novos clientes. Isso acontece por dois motivos: 1.Investe-se mais tempo na manutenção da carteira de clientes. 2.O vendedor entra em sua ZONA DE CONFORTO.
Pareto foi um cientista político, sociólogo e economista italiano que desenvolveu uma teoria conhecida como “Lei de Pareto” (ou 80-20) afirmando que para muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas. Em vendas, o que essa teoria transcreve é que 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento. Os vendedores, por concentrarem seus esforços em sua carteira de clientes, deixam de fazer novos contatos e quando um cliente representativo deixa de comprar, o faturamento sofre um grande abalo. Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras. Além da manutenção dos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar a prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.
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8 DICAS DE COMO PROSPECTAR Para podermos prospectar de forma eficaz e estratégica, resumimos 8 técnicas fundamentais para você aumentar sua carteira de clientes e, consequentemente, o faturamento da sua empresa!
1.PARTICIPAR DE FEIRAS E EVENTOS DO SEU SEGMENTO: Um campeão em vendas descobre novas formas de prospecção, participando de feiras e congressos do seu segmento. Além disso, podemos encontrar diversas oportunidades de negócio em cursos, palestras, workshops, seminários e exposições, aproveitando todas as oportunidades para divulgar sua empresa e produtos ou serviços.
2.BUSCAR INFORMAÇÕES NAS ENTIDADES DE CLASSE: A melhor forma de encontrar potenciais clientes é participando de associações do seu segmento de mercado. Participe, por exemplo, das Associações Comerciais, CDL´s, Federações de Indústrias e Sindicatos. Existe uma infinidade de associações que podem auxiliar no desenvolvimento da sua carteira de clientes. O segredo é fazer uma pesquisa com seus atuais clientes, entendendo quais entidades eles são associados buscando corretamente novas oportunidades de negócio. Lembre-se de SEMPRE pensar como seus clientes.
3.PESQUISAS: Um SUPERVENDEDOR faz pesquisas na internet, selecionando novas oportunidades de negócio através da segmentação e do grau de atividade dos clientes. Descubra, ainda, quais são os clientes que estão investindo em expansão ou intensificando os investimentos no setor. Como se tornar um SuperVendedor
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4.INDICAÇÕES: Uma das maneiras mais efetivas é solicitar, aos próprios clientes da sua carteira, indicações! Muitos dos seus clientes vão adorar poder ajudá-lo e, com absoluta certeza, entrar em contato com um LEAD sendo indicado por alguém do mercado transmite confiança e credibilidade. Você indicaria seus amigos para uma empresa que tem um péssimo produto?
5.NETWORKING: Participe de happy hour, encontros de executivos e qualquer evento que seu segmento proporcione, sempre procurando novas oportunidades de negócio. Não esqueça de ter cartões de visita ou folders da sua empresa para uma possível apresentação.
6.ESTREITANDO RELACIONAMENTOS: Sempre que for possível, convide potenciais clientes para almoçar ou jantar, com o objetivo de estreitar o nível de relacionamento pessoal. Pagar um almoço é um investimento, pois você pode ter enormes retornos sobre esse momento ao longo do tempo.
7.ESTEJA SEMPRE EM CONTATO COM SEUS CLIENTES: Mantenha contato frequente com seus clientes, sempre enviando novidades e mostrando-se a disposição para esclarecimentos de dúvidas. Sempre que entrar em contato com alguém, anote seus telefones e seu e-mail para enviar novidades. Lembre-se: “quem não é visto, não é lembrado”!
“ALÉM DISSO, FIQUE ATENTO AOS ANÚNCIOS DESSES VEÍCULOS OU DA INTERNET PARA IDENTIFICAR POSSÍVEIS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO. LEMBRE-SE QUE, SE SEU PROSPECT INVESTE EM PROPAGANDA É PORQUE ELE QUER AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO DELE NO MERCADO E ESTÁ PREOCUPADO EM CRESCER, GERANDO OPORTUNIDADES PARA A SUA EMPRESA.”
8.PUBLICIDADE: Invista, sempre que possível, em publicidade (outdoors, jornais, revistas, TV, rádio, internet, redes sociais etc.) para gerar LEADS para seu negócio. Mantenha o foco de suas campanhas onde o seu público-alvo está e desenvolva artes que chamem a atenção pela SOLUÇÃO que seu produto ou serviço apresenta. Como se tornar um SuperVendedor
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RESUMINDO A PROSPECÇÃO FOCADA NO SUCESSO: Para finalizar, o trabalho de prospecção requer disciplina e persistência! Você NUNCA pode desistir do seu LEAD se ele não te atendeu ou não retornou seu e-mail! Tudo que for combinado com o PROSPECT deverá ser anotado em sua agenda ou tablet para dar continuidade (follow-up) até a conclusão da venda. Lembre-se sempre que COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são fundamentais para se conquistar um novo cliente, pois a primeira coisa que se vende é a imagem e credibilidade do profissional de vendas.
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CAP.3
COMO VENDER MAIS? “UM SUPERVENDEDOR NÃO É AQUELE QUE VENDE, MAS AQUELE QUE TORNA SEU CLIENTE UM VENDEDOR, OU SEJA, QUE FAZ COM QUE ELE TRAGA NOVOS CLIENTES PARA SUA EMPRESA.”
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Atualmente, indiferente o mercado, a competitividade é grande. Um SUPERVENDEDOR não é aquele que vende, mas aquele que torna seu cliente um vendedor, ou seja, que faz com que ele traga novos clientes para sua empresa. Além disso, o atendimento nunca foi tão importante, tornandose um diferencial competitivo em qualquer segmento, algo que deveria ser comum. Profissionais que sabem atender seus clientes têm maior probabilidade de SUCESSO! QUAL O OBJETIVO EM SE VENDER MAIS? Para uma empresa crescer com escalabilidade, vender bem é fundamental! Dessa maneira, todo profissional de vendas precisa evitar a todo custo oferecer descontos e, inclusive, prazos de pagamentos extensos. Se vender é uma arte, temos que ser mestres nas técnicas de fechamento e negociação! As técnicas escritas abaixo podem ser utilizadas tanto para vender produtos como serviço, indiferentemente se você vende pessoalmente ou por telefone. São técnicas simples, mas extremamente eficazes e que vão garantir um excelente aumento em suas vendas, além de aumentar suas comissões, claro!
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10 DICAS DE COMO VENDER MAIS: 1.SORRIA! Quando estiver atendendo um cliente em sua empresa ou por telefone, sorria sempre! Transmita ao seu cliente o prazer que você está sentindo em atendê-lo e ouça atentamente o que ele diz. Com essa técnica, além de fechar a venda, você ganha um amigo.
2.GRAVE O NOME DO CLIENTE! Após apresentar-se, GRAVE o nome do seu cliente. Procure sempre chamá-lo pelo nome, pois isso demonstra que você está realmente interessado na conversa e transmite credibilidade. Se for necessário, anote ou associe o nome do cliente a algo. É muito importante estabelecer, o mais breve possível, uma empatia com seu cliente ou prospect!
3.PLANEJE-SE! Antes antes do são seus comprar. melhor.
de falar com o cliente, planeje-se. Sua venda inicia-se contato com o cliente, estudando o que ele faz, quais produtos, seu segmento ou o que ele realmente deseja Estar preparado é a melhor forma de vender mais e
4.NUNCA OBJETIVE APENAS A VENDA! NUNCA pense no dinheiro do cliente, na meta que precisa ser alcançada ou na comissão que a venda representa. Entenda as reais necessidades do seu cliente e apresente o melhor produto para ele, não necessariamente o mais caro!
5.ESTUDE MUITO! Leia muito! Livros, revistas, blogs e revistas digitais da sua área. Se você estiver bem informado sobre seu segmento vai transmitir segurança ao cliente. Não existe nada melhor que segurança para vender!
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6.FAÇA PERGUNTAS AO CLIENTE! Fale menos e ouça mais! Seu cliente tem que dizer o que e quando quer comprar e você apenas tem que atender seu pedido. Enquanto ele diz o que precisa, inconscientemente ele já está aceitando a compra! Uma das melhores técnicas de vendas e que eu utilizo com frequência é no momento da negociação! Assim que o cliente apresenta a primeira objeção eu volto à etapa de apresentação do produto e reforço os benefícios.
7.IDENTIFIQUE OS BENEFÍCIOS Não foque sua negociação no PREÇO, mas sim nos BENEFÍCIOS dos seus produtos. Ter foco nos benefícios é, antes de mais nada, entender a real necessidade do cliente e apresentar aquilo que realmente ele precisa comprar!
8.VALORIZE A SUA POSIÇÃO! Muitos profissionais desvalorizam a própria função de vendas, atrapalhando o atendimento e a negociação. Ponha-se como peça fundamental na sua empresa e valorize-se, pois assim o cliente vai valorizar você.
9.FORNEÇA UM EXCELENTE ATENDIMENTO! Além de segurança, bom atendimento requer um ótimo vocabulário, boa postura profissional, higiene e boas vestimentas. Estar atento ao que o cliente diz e focado na negociação são dois itens que estão diretamente ligados à qualidade do seu atendimento.
10.PARTA PARA O FECHAMENTO! Quando estiver apresentando seu produto ao cliente, tenha certeza absoluta que evidenciou todos os pontos que acredita ser importante para seu cliente. Logo que terminar, parta para o fechamento e não aguarde que o cliente diga “SIM”
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No próximo capítulo, vamos apresentar 5 técnicas de fechamento! O mais importante nesta etapa é você ter absoluta convicção de que seu cliente ou prospect entendeu os benefícios do seu produto e, além disso, que você conseguiu mostrar a ele que possui a SOLUÇÃO para os motivos que ele apresentou quando você estava ouvindo (dica 6). É importante que, logo após o fechamento, você dê um saudoso “PARABÉNS! VOCÊ FEZ UM EXCELENTE NEGÓCIO!”. Essa técnica diminui a dissonância cognitiva que o cliente pode apresentar e ainda fortalece o seu relacionamento com ele! As melhores vendas são aqueles em que o cliente não percebe que está comprando!
+ 10 DICAS!
ANTES DE PROSSEGUIR QUE TAL VER MAIS 10 DICAS PARA VENDER MAIS?
DICAS EXTRAS! CLIQUE PARA VER
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CAP.4
TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS “QUANDO ESTAMOS NEGOCIANDO COM UM CLIENTE, PRECISAMOS TER O CONTROLE DA SITUAÇÃO E APLICAR AS TÉCNICAS DE VENDAS PARA QUE O FECHAMENTO OCORRA DE FORMA NATURAL.“
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Conforme você leu, vender é um processo contínuo e que exige do SUPERVENDEDOR disciplina e foco. Quando estamos negociando com um cliente, precisamos ter o controle da situação e aplicar as técnicas de vendas para que o fechamento ocorra de forma natural.
TODA VENDA É UMA NEGOCIAÇÃO! O grande problema de todos os vendedores atualmente é a falta de imaginação criativa e, principalmente, não ter o foco da venda na solução do problema do seu cliente. Entenda desde o início qual é a real necessidade e anseio do seu cliente e busque o melhor produto ou serviço para atendê-lo. Neste ponto, 3 características são fundamentais no processo de negociação: OTIMISMO, CRIATIVADE e COMPETÊNCIA. Se você for um vendedor otimista, seu cliente vai ter prazer em conversar com você. Se tiver criatividade para sair das objeções e competência para levar as melhores soluções aos problemas que ele possui, com absoluta certeza ele vai fechar negócio!
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TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS: Para você aumentar seu poder de vendas é necessário saber conduzir a negociação até o momento do “fechamento”, que é justamente onde o cliente entende que seu produto é importante para ele. Vamos analisar 5 técnicas de vendas para auxiliar no processo de negociação:
1.EXPLIQUE SOBRE SEU PRODUTO: Uma das melhores técnicas de vendas é explicar de forma correta seu produto. Quando você estiver efetuando sua apresentação, NUNCA utilize o termo “GASTAR”, pois seu cliente associa isso a PERDA DE DINHEIRO. Utilize o termo USAR e faça um discurso com muito entusiasmo!
2.APRESENTE TODOS OS BENEFÍCIOS: Quando estiver negociando, uma das melhores técnicas de vendas é apresentar os BENEFÍCIOS do seu produto. Porém, quando você está apresentando os benefícios do seu produto ao seu cliente, ele pensa, inconscientemente, “e daí?”. É seu dever reverter essa situação! Para dar valor à negociação, logo que apresentar um BENEFÍCIO do seu produto utilize termos como “isso significa que”, “isso serve para” ou “isso quer dizer que” para fazer uma ligação lógica entre o benefício à realidade do cliente.
3.UTILIZE PERGUNTAS ONDE A RESPOSTA SEJA A VENDA Logo após a etapa de apresentação dos benefícios, conforme acima, uma das técnicas de vendas mais eficientes são as perguntas que sempre resultam no “fechamento” da venda, como por exemplo:
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•O sr. prefere pagar no cartão de crédito ou com cheque? •A sra. prefere que façamos a entrega durante a semana ou no fim de semana? •O sr. vai parcelar em 5 vezes ou vai pagar à vista com 5% de desconto?
Busque a resposta do cliente e NUNCA pergunte se ele quer comprar, pois isso reativa a hipótese do “NÃO” e você corre o risco de perder a venda!
4.TRABALHE A OBJEÇÃO Quando o cliente faz uma objeção à compra do produto ele demonstra o porquê não quer comprar, mostrando os motivos em que você precisa trabalhar. A melhor técnica de venda é ouvir atentamente e simplesmente fazer a pergunta novamente ao cliente, para ver qual vai ser a sua reação e analisar seu comportamento. Após isso, volte para a etapa dos benefícios e foque no item em que acredita que será mais conveniente para ele e mostre o porquê ele deve comprar o produto ou serviço. Nessa etapa, você pode:
•Apresentar atestados de capacitação •Apresentar depoimentos de atuais clientes •Oferecer um test-drive •Deixá-lo curioso •Oferecer um brinde
5.REFORCE OS BENEFÍCIOS E VENDA! Essa técnica de venda é justamente tentar novamente o fechamento de vendas após repetir o processo de fechamento, com perguntas abertas e conduzindo discretamente o cliente a compra. Lembre-se que o cliente precisa enxergar valor no seu produto e, principalmente, em VOCÊ!
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QUAL A MELHOR TÉCNICA DE VENDAS? A melhor técnica de venda ainda é o relacionamento! Se você trabalhar o relacionamento com seus novos clientes eles seguramente retornaram e ainda indicaram novos clientes. É um circulo virtuoso que vai fazer você ter sucesso!
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CAP.5 TÉCNICAS DE FIDELIZAÇÃO
“O CLIENTE FIEL É AQUELE QUE DEFENDE SUA MARCA, SEUS PRODUTOS OU SERVIÇOS E, PRINCIPALMENTE VOCÊ!”
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Vender requer um conjunto de técnicas e o constante desenvolvimento das suas habilidades em negociação. Porém, um dos fatores que vai tornar você um SUPERVENDEDOR é a forma de fidelizar seus clientes! Fidelizar clientes é a arte de encantar e tornar fiel um cliente que sempre comprará seu produto ou serviço, garantindo vendas futuras, boas comissões e ajudando você a alcançar sua meta!
A DIFERENÇA DO CLIENTE FIEL: Um cliente é aquele que compra seu produto ou serviço. O cliente fiel é aquele que defende sua marca, seus produtos ou serviços e, principalmente VOCÊ! Você percebe que fidelizou um cliente quando ele faz questão de ser atendido por VOCÊ e não por outro vendedor da equipe. Além disso, outros 3 aspectos que mostram que você conseguiu fidelizar seu cliente estão listados abaixo, para facilitar seu entendimento:
1. As negociações são menos tensas e você consegue partir para o fechamento sem tantas objeções como anteriormente, nas primeiras negociações! Não existem ameaças ou imposições por parte do cliente e, quando há, ele abre o jogo com maior facilidade, pedindo o que precisa para fechar negócio com você e sua empresa.
2. Você percebe que ele confia na sua opinião e a leva em consideração na hora de definir a compra. Você pode apresentar um lançamento ou mesmo oferecer para ele os produtos que ele não compra normalmente que ele vai confiar em você e comprá-los.
3. Você o chama pelo NOME e ele também! Isso torna a negociação mais pessoal e é comum uma amizade surgir entre esse relacionamento, onde a confiança e a credibilidade aumentam e se desenvolvem mutuamente.
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COMO FIDELIZAR SEU CLIENTE EM 5 ETAPAS: Para podermos dar sequência no desenvolvimento da estratégia de um SUPERVENDEDOR, abaixo vamos listar 5 etapas fundamentais para que você torne todos os seus clientes fiéis, aumentando as vendas da sua carteira!
1.FOCO NO ATENDIMENTO DE QUALIDADE Se você tiver foco na qualidade do seu atendimento, seu cliente vai perceber isso e, principalmente, vai valorizar essa característica em você e na sua empresa. Preocupe-se em apresentar de forma correta sua solução e não deixar nenhuma dúvida junto ao cliente. NUNCA minta ou faça promessas que não possam ser cumpridas!
2.GARANTA SUA TOTAL SATISFAÇÃO COM SEU PRODUTO! Se você fizer a apresentação do seu produto corretamente e fechar a venda, tenha foco na satisfação TOTAL do seu cliente com o seu produto. Para ser mais específico, entre em contato com ele após alguns dias da compra para ver o que ele achou e, caso tenha dúvidas, coloque-se à inteira disposição para esclarecê-las. Isso vai dar credibilidade e aumentará o nível de satisfação do cliente junto a você e sua empresa.
3.ANOTE TODAS AS INFORMAÇÕES DO SEU CLIENTE! Se você realmente quer fidelizar seu cliente, é primordial que anote TODAS as informações de contato dele. Solicite seu nome completo, telefone, e-mail (IMPORTANTISSIMO!), data de aniversário e tudo que achar ideal para aumentar o relacionamento e garantir vendas futuras.
4.FAÇA AQUILO QUE PROMETEU FAZER! Se você prometeu que a entrega do produto é em até 15 dias, então CUMPRA! A melhor forma de fidelizar um cliente é cumprindo Como se tornar um SuperVendedor
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o que prometeu e mostrar que você está sempre à disposição para esclarecer dúvidas ou mesmo auxiliar no que for preciso.
5.MANTENHA CONTATO FREQUENTE Se ele já efetuou a compra e está feliz com o produto ou serviço, promova o relacionamento enviando e-mails com informativos, promoções (sem SPAM, por favor!) ou mesmo mantenha contato através das redes sociais, como Facebook e LinkedIn. Além disso, aproveite para solicitar algumas indicações para você vender mais! Se você quiser aprender mais sobre o assunto, aconselho ler dois artigos do nosso Blog a respeito:
Como Escrever E-mail Corretamente Como Fazer E-mail Marketing Vendedores
“TRABALHE COM MAIS FOCO E DETERMINAÇÃO NOS SEUS ATENDIMENTOS E CONCENTRE-SE EM FIDELIZAR, POIS COM CERTEZA SEUS NÚMEROS VÃO AUMENTAR!”
CLIENTE FIEL É GARANTIA DE NOVAS VENDAS! A arte de fidelizar clientes é como degustar um bom vinho: quanto mais se faz, mais se aprende e mais se quer! Para todo SUPERVENDEDOR, ter uma carteira de clientes que lhe garanta vendas mensais é item primordial em sua estratégia de vendas. Trabalhe com mais foco e determinação nos seus atendimentos e concentre-se em fidelizar, pois com certeza seus números vão aumentar!
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CAP.6
GERENCIAMENTO DE TEMPO EM VENDAS! “SABER QUAL CLIENTE VISITAR PRIMEIRO, COMO AGENDAR UMA VISITA E COMO NÃO PERDER TEMPO COM PEQUENAS AÇÕES SÃO ITENS FUNDAMENTAIS NO GERENCIAMENTO DO TEMPO COM FOCO EM VENDAS.”
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A gestão do tempo em vendas é um item fundamental para o sucesso de qualquer vendedor! Saber qual cliente visitar primeiro, como agendar uma visita e como não perder tempo com pequenas ações são itens fundamentais no gerenciamento do tempo com foco em vendas. Indiferente se você trabalha com vendas externas ou internas, a gestão do tempo precisa ser realmente eficaz, pois o vendedor precisa ficar atento com diversas dificuldades e com os famosos “ladrões de tempo”! Para ficar mais didático, vamos subdividir este capítulo em vendas externas e internas, com objetivo de facilitar o entendimento e que você possa aplicar de forma mais eficiente as técnicas apresentadas!
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GESTÃO DO TEMPO
EM VENDAS EXTERNAS:
Vamos apresentar várias técnicas de gestão do tempo para os vendedores externos, ou seja, que fazem visitas pessoalmente aos clientes. O primeiro passo fundamental para ter sucesso na gestão do tempo em vendas é o PLANEJAMENTO. Planejar suas ações com antecedência faz com que você esteja preparado para qualquer problema que possa ocorrer, tanto os positivos quanto os negativos!
PLANEJANDO SUA ROTINA: No início da semana (segunda-feira) programe-se para agendar todas as suas visitas, sempre formando um roteiro. Parece óbvio, mas muitos vendedores esquecem desse detalhe e acabam programando visitas em clientes distantes, gastando muito tempo em deslocamento. Para confirmar a visita, envie um e-mail para seus clientes avisando-os que você fará uma visita ou entre em contato através do telefone! Além de você certificar-se que eles vão estar presentes, você mantém o relacionamento com eles e aproveita para verificar as suas necessidades imediatas, preparando-se ainda mais para as visitas. BASICAMENTE, SIGA DUAS ETAPAS NO SEU PLANEJAMENTO: 1. Insira TODAS as visitas, o nome do contato e o assunto que você vai abordar com ele na sua agenda, tablet ou uma planilha em EXCEL. Caso seja necessário, já separe os materiais de apresentação que você deverá levar na visita. 2. Separe no mesmo material o endereço, telefones e e-mail de contato, caso você precise falar com ele rapidamente ou em deslocamento. Aconselho você ter em mãos o nome da secretária, para facilitar o contato.
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8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas Externas: Agora que você já fez o planejamento de todas as suas visitas, vamos colocar abaixo 8 técnicas de gestão do tempo para que você não perca nem um minuto e aumente o número de suas vendas!
1.ESTABELEÇA METAS! Estabeleça uma meta de visita de clientes da sua carteira atual e uma meta de visitas para os PROSPECTS (futuros novos clientes). Se você vai visitar um bairro comercial, provavelmente existem várias empresas ao redor que você pode prospectar. Aproveite que seu carro já está no estacionamento e VENDA MAIS!
2.OTIMIZE SUAS VENDAS! Nos clientes que você já possui a visita agendada, tente vender outros produtos que não os mesmos de sempre. É mais fácil você vender mais para quem já é seu cliente do que abrir novos clientes! Aproveite esse jargão comercial e economize seu tempo!
3.GERENCIE O TEMPO DA VISITA! Estabeleça um prazo de tempo máximo em cada visita. Visita de relacionamento não pode durar 3 horas. Além disso, caso você chegou pontualmente ao cliente e ELE atrase, estabelece um tempo para que esse atraso não prejudique suas visitas. Caso este tempo de espera supere o tempo que você determinou, informe à secretária que você possui outras visitas e solicite que o cliente entre em contato assim que ele achar conveniente. É importante você mostrar que seu tempo possui VALOR! Seu contato vai perceber que você é um profissional competente e pontual. Como se tornar um SuperVendedor
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4.FALE COM A PESSOA CERTA! Procure SEMPRE falar com quem toma a decisão de compra. Não gaste tempo falando com o contato errado ou com quem não tem poder de decisão e tente descobrir quem decide pela compra. Vá direto nele, negocie e feche a venda! Nunca esqueça que venda é atitude! Ânimo e empolgação durante sua apresentação vendem mais e melhor! Se você chegar desanimado ou cansado na visita, tenha certeza que ele não comprará de você.
5.UTILIZE O TEMPO DO PERCURSO COM ESTRATÉGIA! Se você vai viajar ou o tempo de deslocamento é grande, procure utilizar esse tempo de forma proveitosa. Ouça podcasts pertinentes ao seu mercado ou sobre técnica de vendas, audiobooks que auxiliem no seu desenvolvimento e procure programas no rádio que falem do seu mercado (ou do seu cliente) e atualize-se! Não perca tempo com o Facebook ou Twitter no celular ou tablet. Utilize o horário do almoço para visualizar seu perfil nas redes sociais. Aliás, seu chefe (ou o RH da sua empresa) está de olho nas suas atualizações.
6.SIGA O ROTEIRO! Siga o seu roteiro à risca, ou seja, não saia da rota para ir ao banco ou à farmácia. FOCO é fundamental em vendas externas. Muitos vendedores perdem tempo fazendo, durante o percurso, atividades particulares e que não trazem resultados efetivos a empresa.
7.FAÇA ANOTAÇÕES! Como você planejou suas visitas, anote TUDO que ocorreu durante o percurso. Quantas visitas realizou, qual foi o número de novas visitas, quais tiveram sucesso e qual foi o valor total das vendas. No final, divida o valor total do faturamento pelas visitas para que você obtenha sua média. Ao longo do tempo você poderá comparar-se com você mesmo! Como se tornar um SuperVendedor
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8.MANTENHA CONTATO SEMPRE! No final do dia ou da semana, envie um e-mail de agradecimento a cada cliente. Diga a eles que a visita foi muito importante e que você agradece pelo pedido. Se o relacionamento permitir, diga que aguarda ansioso pela próxima visita!
Veja abaixo um trecho da entrevista com Leandro Branqinho
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GESTÃO DO TEMPO
EM VENDAS INTERNAS:
Para os vendedores internos não é diferente, ou seja, planejar-se é fundamental para que você tenha sucesso em vendas. A grande diferença é que você tem um tempo maior de preparo e está mais bem equipado para lidar com as diversas mudanças que podem ocorrer no cotidiano comercial. Utilize uma planilha no EXCEL para auxiliar a sua organização e coloque o maior número possível de informação sobre o cliente, como por exemplo:
•Nome do cliente •Telefones de contato •Data da última ligação e o assunto conversado •Foco de interesse na conversa •Qualquer informação que possa ser usada a seu favor!
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8 Técnicas de Gestão do Tempo em Vendas Internas: O foco da venda interna é encontrar o “decisor” da compra e negociar com ele, por telefone, para fechar o pedido, sem a necessidade de uma visita para negociação presencial. Contrariando o que muitos dizem, é possível SIM criar um elo de relacionamento com os clientes através das vendas internas. Para isso precisamos:
1.SINERGIA: Esteja sempre em sintonia com o cliente. Saber o que ele deseja, quando e de que forma ele deseja os seus produtos demonstra que você não está preocupado apenas com o “pedido”, mas sim em ajudá-lo a ter sucesso no negócio dele.
2.MANTENHA CONTATO: Manter contato frequente com seu cliente faz com que você e sua empresa sempre esteja presente na mente dele! Você pode antecipar a necessidade de compra dele ou sempre que ele precisar do produto que você vende, entrará logo em contato. Lembre-se: “quem não é visto (ou ouvido), não é lembrado!”. Você aumenta o relacionamento com seu cliente e ganha credibilidade por sempre estar à sua disposição. O mercado é muito dinâmico e as empresas precisam de fornecedores que facilitem suas rotinas.
3.TENHA METAS DE CONTATOS: Estabeleça uma meta da quantidade de contatos telefônicos que você deseja efetuar por dia. Dessa quantidade, quais são para NOVOS clientes? É muito importante que você, além de vender para os seus clientes, conquiste NOVOS clientes!
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Faça o mesmo controle que nas vendas externas, ou seja, na sua planilha do EXCEL, anote quantas ligações realizou, quantos contatos conseguiu realizar (são números diferentes), quantos pedidos conquistou e qual foi o valor total. No final, divida o valor total do faturamento pelos contatos para que você obtenha sua média de sucesso. Ao longo do tempo você poderá comparar-se com você mesmo! Para os clientes da sua carteira, ofereça novos produtos, além dos que eles já estão acostumados a comprar! Acredite: você vai se surpreender com o aumento de vendas apenas pelo fato de oferecer os demais produtos do seu portfólio.
4.SOLICITE INDICAÇÕES: Quando terminar o contato e, consequentemente a venda, peça indicação ao seu atual cliente. Provavelmente ele tem um amigo ou conhecido no mercado que precisa do seu produto ou serviço e vai ter o prazer de indicá-lo.
5.MANTENHA SEU CRONOGRAMA DE LIGAÇÕES: Siga o seu planejamento à risca! Mantenha seu FOCO e se você não conseguir falar com determinado contato, retorne mais tarde ou no outro dia, mas RETORNE até conquistar o pedido!
6.TENHA ENERGIA E FORÇA DURANTE A NEGOCIAÇÃO: Não é porque você está vendendo por telefone que não deve ter ânimo, empolgação e atitude! As negociações através do telefone são medidas, inconscientemente, pelo tom da sua voz!
DICA: NO MOMENTO MAIS QUENTE DA NEGOCIAÇÃO, LEVANTE-SE! QUANDO VOCÊ ESTÁ DE PÉ, SUA VOZ SAI DE FORMA MAIS FIRME E VOCÊ SENTE-SE MAIS SEGURO. USE ESSA TÉCNICA NO MOMENTO DO FECHAMENTO E SUAS CONVERSÕES EM VENDAS AUMENTARÃO!
7.CUIDADO COM AS DISTRAÇÕES! Não perca tempo com o Facebook, Twitter ou verificando seus e-mails particulares. Utilize o horário do almoço para fazer essas tarefas que roubam seu tempo e prejudicam seu resultado. Tudo que não for necessariamente URGENTE deve ser executado fora do horário comercial, pois você não consegue conversar com seu cliente quando ele não está na empresa, certo?
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8.AGRADEÇA O CONTATO E O PEDIDO! No final do dia, envie um e-mail de agradecimento a cada cliente que você fez contato. Diga a eles que a ligação foi muito importante e que você agradece pelo pedido. Aproveite para reforçar os itens da negociação. Você pode, inclusive, manter contato por e-mail com frequência. Envie novidades dos seus produtos e do mercado em que o cliente atua. Isso fortalece o relacionamento e você se mantém presente na rotina dele!
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CAP.7 COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS! 8 SEGREDOS REVELADOS! “VOCÊ JÁ PAROU PARA PENSAR COMO O SEU ÍDOLO CHEGOU AO TOPO?”
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Você aprendeu a arte de prospectar, melhorou a forma de apresentar seu produto ou serviço ao cliente, desenvolveu técnicas de fechamento poderosas e está, cada vez mais, otimizando o seu tempo para obter maiores resultados, certo? Agora, o que você precisa entender são os segredos do sucesso em vendas! Estes segredos estão diretamente relacionados à suas características como pessoa e profissional. Trabalhando estes pontos, você será um profissional completo e preparado para alcançar o sucesso de sua profissão. É muito importante destacar que, se você está procurando informações que aumentem seu profissionalismo e, consequentemente, levam você a obter sucesso dentro da sua empresa, será questão de tempo que você obterá tal sucesso, é a lei do universo. Você já parou para pensar como o seu ídolo chegou ao topo? Ou já imaginou o que um Edson Arantes do Nascimento (Pelé), Airton Senna da Silva, Roberto Justus, Anderson Silva, Tom Jobim, Oscar Niemeyer e Paulo Coelho, possam ter em comum?
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O SEGREDO DO SUCESSO NO MUNDO DAS VENDAS: Existem 8 características fundamentais de caráter que eles cultivam dentro de si, que lhes dão o entusiasmo para fazer o que for preciso para serem bem-sucedidos. Entenda que, para atingir o sucesso, você precisará respirar estes 8 mecanismos acionadores que garantirá o seu sucesso em vendas ou em qualquer área que você trabalha e, porque não em sua vida!
1ºSEGREDO.PAIXÃO: Todas essas pessoas descobriram uma razão, um motivo que é consumidor, motivador, quase obsessivo, que as levou a fazer, a crescer, a tornarem-se os melhores em suas áreas. Este acionador denominado paixão reforçará a busca constante e ininterrupta para o sucesso, fazendo com que liberem seu verdadeiro potencial. É PAÍXÃO o que faz um Anderson Silva treinar oito horas por dia e entrar no octógono como se fosse a primeira luta de sua vida. É paixão o que distingui as ações de um Roberto Justus de tantos outros publicitários. É paixão o que faz com que um vendedor de alta excelência deite-se tarde e levanta-se cedo, com objetivo de aumentar suas vendas e a fidelizar clientes!
2ºSEGREDO.CRENÇA: Todo livro religioso fala sobre o poder e o efeito da fé e da crença na humanidade, mas para chegar ao sucesso, os grandes profissionais citados vão muito além à escala de crenças. Nossas crenças sobre o que somos e o que podemos ser determinam precisamente como será nosso comportamento e nossas atitudes! Se acreditarmos que coisas ruins acontecem conosco, vivemos em uma vida que acontecerá coisas ruins. O que acreditamos ser verdade e possível, torna-se realidade e, desta maneira, os grandes profissionais bem-sucedidos chegam ao sucesso confiantes em suas verdades e possibilidades. Como se tornar um SuperVendedor
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Em vendas, precisamos acreditar em nosso potencial de crescimento, ter persistência e foco nos objetivos, superarmos nossas dificuldades e nos tornarmos profissionais de visão. Em um mundo competitivo, são os profissionais que mais bem se adaptam às mudanças que sobressaem e alcançam resultados nunca antes imaginados!
3ºSEGREDO.ESTRATÉGIA: Estratégia é um meio de organizar recursos para atingir um objetivo. Ter a estratégia correta e desenvolver mecanismos para crescer profissional e pessoalmente! Você precisa ter a plena consciência de onde está e aonde quer chegar. Para termos sucesso em vendas, precisamos conhecer o nosso produto ou serviço comercializado a fundo, entender nossos concorrentes e sabermos o mercado em que estamos inseridos. Devemos determinar, detalhadamente, nossa estratégia para chegarmos ao sucesso e trabalharmos todos os dias para que alcancemos essa meta!
4ºSEGREDO.VALORES: Quando pensamos nas coisas que tornaram o Brasil no que é hoje, pensamos como somos guerreiros, nossa alegria de viver, como cultivamos uma boa amizade. O julgamento ético, moral e prático que fazemos entre o que é importante e o que realmente importa para nossa profissão são valores!
5ºSEGREDO.ENERGIA: Vendedores de excelência captam cada oportunidade que surge para atingir o sucesso! Foque suas energias no que você realmente acredita, em seus valores e em sua estratégia. Tenha claramente o que você deseja e coloque todas as suas forças para atingir sua meta!
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6ºSEGREDO.UNIÃO: Todos os profissionais de sucesso têm, em comum, uma enorme capacidade de se unir com outras pessoas, de ligarse e desenvolver uma relação harmônica com profissionais de diferentes procedências e crenças. Entendem que o trabalho em equipe é fundamental para o sucesso da empresa! No fundo, todos nós precisamos formar laços duradouros e afetuosos com as pessoas que estão a nossa volta. Por isso sempre devemos fazer parcerias, e o mais importante, nunca esquecê-las, até porque se um dia você chegou ao sucesso foi porque você teve pessoas ao seu lado que auxiliaram e motivaram.
7ºSEGREDO.COMUNICAÇÃO: É imprescindível um vendedor fazer uso de uma boa comunicação, saber quando e o que falar, além de ser um excelente ouvinte! A maneira como nos comunicamos com os outros é o fator primordial para o alcance de resultados positivos em uma negociação. Os profissionais que são realizados na vida são aquelas que aprenderam a aceitar qualquer desafio que a vida lhes apresenta e a comunicar a experiência para si mesmos de uma forma que os façam mudar as coisas com sucesso.
8ºSEGREDO.DISCIPLINA: A disciplina pode ser considerada um tipo de treinamento específico, criando-se novos hábitos de pensamento, ação e linguagem para o auto-aperfeiçoamento e para auxiliar a obter suas metas como vendedor. A disciplina pode também ser alcançada através de pequenas tarefas específicas. Encare-a como um esforço positivo e não como negativo. Por exemplo, o vendedor precisa realizar follow-up, visitar clientes, prospectar novos negócios e fechá-los trazendo o pedido. Os vendedores de excelência têm em mente quantos follow-up’s precisa realizar por dia ou por semana, e assim como quantas prospecções, visitas e fechamentos são necessários para alcançar a meta. Isso é um exemplo de disciplina diária para o sucesso. Como se tornar um SuperVendedor
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CAP.8 ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA EM VENDAS!
“O GRANDE SEGREDO É UTILIZARMOS NOSSAS COMISSÕES E BÔNUS DE FORMA CONSCIENTE E PROPORCIONAR CRESCIMENTO EM NOSSA CARREIRA E ESTILO DE VIDA PESSOAL.“
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Um dos pontos que mais é determinante no sucesso de um profissional que trabalha com vendas e a forma como ele encara sua remuneração. Nosso foco é voltado 100% para a geração de receita das nossas empresas. Dessa forma, é comum termos um salário que varia conforme nossas vendas, tornando-se um dos fatores motivacionais para vendermos mais. O grande segredo é utilizarmos nossas comissões e bônus de forma consciente e proporcionar crescimento em nossa carreira e estilo de vida pessoal.
POR QUE É IMPORTANTE A ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA? Um profissional de vendas possui uma remuneração variável que é, em muitos casos, maior que sua remuneração fixa, tornando seu salário mensal uma “constante” variável. Dessa forma, é imprescindível que aprendemos a administrar nossas finanças pessoais para mantermos um padrão de vida estável e consolidado. Todos nós queremos um padrão de vida regular e crescente, ou seja, crescer tanto profissionalmente quanto pessoalmente, mas como fazer isso quando dependemos de um salário variável?
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6 ETAPAS FUNDAMENTAIS PARA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA EM VENDAS: Para fazer uma administração financeira eficiente da sua remuneração e termos estrutura para atingir nossos objetivos de vida, vamos analisar a importância de ser bem organizado em 6 etapas diferentes:
1.VERIFIQUE A MÉDIA ANUAL DE RECEITA: Crie uma planilha em Excel e insira, na parte SUPERIOR, os seus ganhos mensais. É importante que você coloque TUDO, mas separando o que é ganho de salário FIXO, COMISSÃO, BÔNUS ou rendimento sobre um imóvel locado, por exemplo. Essa planilha vai auxiliar você a entender também o seu desempenho comercial ao longo do ano e verificar como foi seu histórico profissional durante todo período. O foco é inserir todas as formas de receita para confrontarmos com as despesas.
2.PLANEJE SUAS DESPESAS PESSOAIS RIGOROSAMENTE: Na planilha criada, insira na parte inferior TODOS os seus gastos mensais, dividindo-os em gastos fixos (água, luz, telefone, academia, escola das crianças, DÍVIDAS, etc.) e gastos variáveis (consulta médica, despesas com viagens, saques - dinheiro para uso semanal, supermercado, etc.).
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3.VERIFIQUE RECEITAS E DESPESAS: Onde estão suas maiores dificuldades financeiras? Provavelmente você vai notar com o auxílio da planilha o quanto você paga de financiamento ou parcelas daquela TV que comprou. Com essa ferramenta de administração financeira, você vai perceber onde estão seus “gargalos financeiros”, ou seja, os itens que roubam seu dinheiro sem perceber. O mais importante nessa etapa é visualizar como você poderia estar se não agisse por impulso, comprando itens que não são necessários. Além disso, vai enxergar o valor de suas dívidas e qual o valor que sobra para fazer um investimento.
4.AUMENTE SUAS RECEITAS, SEM MEXER NAS DESPESAS: Controle seus custos, pois agora você mapeou TUDO o que gasta, tanto os gastos fixos quanto os variáveis e, dessa forma, pode mantê-los sob controle. Porém, o grande segredo não é deixar de pagar o financiamento do seu carro ou da sua casa, mas sim potencializar as suas comissões de vendas! Trabalhe arduamente para aumentar suas FONTES DE RECEITAS através das comissões, bônus e demais premiações. Você aumentará seu ganho mensal sem necessariamente mexer nos seus custos, aumentando o valor que sobra no final do mês. Outra dica é diminuir os excessos nos gastos de forma estratégica (sem diminuir o padrão de vida para não se desmotivar) como, por exemplo, ao invés de pagar a academia mensalmente, opte por pagar trimestralmente e usufruir do desconto do pacote!
5.INVISTA ATÉ 75% DO VALOR QUE SOBRAR NA RECEITA: Se antes você ganhava R$5.000,00 e gastava o mesmo valor e, com base nos passos anteriores passou a ganhar R$5.500,00 (aumento de 10% originados das suas comissões sobre vendas), pegue até 75% devesse valor (ou seja, R$375,00) e faça um
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INVESTIMENTO! Crie na planilha o campo INVESTIMENTO e, sempre no final do mês coloque o valor que você investiu somado com o mês anterior, pois isso te estimulará ainda mais a aumentar seus rendimentos! Com disciplina e foco você vai aumentar sua reserva de capital.
6.INVISTA EM TREINAMENTOS SOBRE INVESTIMENTO: Quando você acumular certa quantia, vai notar que a boa e velha poupança não é mais um investimento tão convidativo quanto imaginava ser. Invista uma parte de seus investimentos em um bom treinamento sobre independência financeira, para tomar as melhores decisões sobre como e onde investir o seu dinheiro. Todos os grandes especialistas em finanças reforçam que o segredo do sucesso no mundo dos investimentos é fazer com que o seu dinheiro trabalhe para você, através dos juros e correções das suas aplicações!
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CAP.9
COMO DESENVOLVER SUA CARREIRA EM VENDAS
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Gerente
“A MELHOR FORMA DE CRESCERMOS PROFISSIONALMENTE É NOS ESPELHARMOS NOS CAMPEÕES DO NOSSO SETOR, DESENVOLVER UM MINUCIOSO PLANEJAMENTO, ESTABELECENDO METAS E TRABALHANDO, CONSTANTEMENTE, A AUTO-ANÁLISE.”
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Não podemos deixar de abordar o tema de desenvolvimento de carreira, ainda mais para seu crescimento pessoal, para o alcance do sucesso pessoal e profissional, além do acúmulo de ativos provenientes da sua administração financeira. Quem não deseja desenvolver sua carreira e crescer profissionalmente? A melhor forma de crescermos profissionalmente é nos espelharmos nos campeões do nosso setor, desenvolver um minucioso planejamento, estabelecendo metas e trabalhando, constantemente, a auto-análise.
1.ESTUDE OS CAMPEÕES EM VENDAS! Nunca perca tempo com profissionais negativos que vivem dizendo que o mercado está ruim e que não estão vendendo nada! Pesquise pelos verdadeiros campeões e procure entender seus diferenciais e como eles fazem para se manter sempre no topo. Quando temos um grande exemplo a seguir, o caminho fica mais fácil de ser seguido.
2.PLANEJE-SE SEMPRE PARA O SUCESSO! Invista no planejamento pessoal e profissional para aumentar o seu rendimento em vendas! No início do ano, analise como foi seu rendimento no ano anterior e planeje-se com antecedência para o novo ano. Isso vai proporcionar foco e concentração para você atingir suas metas com maior eficácia.
3.TENHA FOCO NO CLIENTE! Esqueça o que é mais importante para você e descubra o que é indispensável para o seu cliente! Esse é o grande segredo para se tornar um SUPERVENDEDOR de sucesso. Fale 30% e escute 70% durante suas negociações, pois dessa forma você terá mais chances de captar a real necessidade dele e fechar a venda com maior facilidade. Entenda o que o seu cliente deseja e apresente a melhor solução para ele. Deixe claro o que sua empresa e seus produtos podem fazer por ele e evidencie com fatos, mostrando o resultado que outros clientes obtiveram utilizando seus produtos. Como se tornar um SuperVendedor
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4.AUTO ANÁLISE É FUNDAMENTAL! Reflita diariamente sobre a sua rotina de trabalho e seu desempenho. Pontue suas atividades e verifique o que pode ser melhorado. Uma das melhores formas de entender o seu rendimento em vendas é analisando seus atuais números de contatos, visitas, propostas e fechamento. Não espere o seu supervisor ou gerente fazer isso por você! Tome a iniciativa e coloque energia nesta tarefa, pois você é o único responsável pelo seu sucesso. Entender como estão seus números e pontuar as melhorias vão transformar sua carreira. Além disso, monte um plano de melhoria para cada item e comece a aplicá-lo no seu cotidiano. Se você quer crescer profissionalmente, tem que fazer isso diariamente!
5.TENHA FOCO NO FUTURO! Deixe de olhar o que passou nas metas atingidas e nos bônus que ganhou. Visualize seu futuro e busque seu sucesso utilizando seus diferenciais competitivos, potencializando seus pontos positivos e trabalhando de forma estratégica os negativos. Fuja da sua zona de conforto e, todos os dias, objetive ser um profissional melhor e mais empenhado no seu sucesso e no bem estar da empresa. Só pelo fato de buscar conhecimento e ler este livro, já é um diferencial!
6.TENHA AUTOCONFIANÇA! Analise todos os cases de sucesso que você construiu. Como você se sentiu quando fechou aquele grande pedido ou bateu aquela meta impossível? O sucesso traz autoconfiança e é MUITO IMPORTANTE que você mantenha-se motivado! Além disso, todo profissional que possui autoconfiança consegue ter maior desempenho em negociações e conquistas de novos clientes. Estar preparado para o sucesso é muito mais que planejamento. É ter plena convicção de que você é merecedor e que está trabalhando por isso.
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ESTIPULE METAS! Pesquisas mostram que os profissionais que estabelecem metas por escrito têm maior chance de sucesso, pois conseguem visualizar-se conquistando-os. Além disso, quando você escreve o que deseja, fica inconscientemente determinado em alcançar suas metas. Um dos grandes segredos do sucesso é atingi-lo diariamente, pouco a pouco!
CUIDE DE VOCÊ E DA SUA AUTOESTIMA! Para vender, você precisa ser saudável e estar em total harmonia com sua equipe de trabalho. Pratique exercício regularmente, faça amizades, mantenha uma alimentação balanceada e invista na sua imagem pessoal, pois é fundamental ter uma apresentação pessoal impecável. Se você estiver bem com você mesmo, certamente o cliente vai perceber e valorizar sua autoestima!
Boas vendas e SUCESSO!
Veja abaixo um trecho da entrevista com Thiago Concer!
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CAP.10
COMO SE TORNAR UM SUPERVENDEDOR
“ORGANIZANDO-SE E ADMINISTRANDO SUA CARTEIRA, VOCÊ TERÁ MAIOR RENTABILIDADE E PODERÁ CRESCER PESSOAL E PROFISSIONALMENTE.”
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1.ENTENDER SUAS QUALIDADES E DEFEITOS Entenda que são as suas características pessoais que transformaram você em um SUPERVENDEDOR. Identificar as qualidades e também os defeitos é fundamental para que você possa ter o melhor resultado pessoal. As qualidades devem ser mantidas e trabalhadas diariamente para tornar-se um diferencial competitivo. Os defeitos também merecem atenção, mas precisamos tentar alterá-las ao máximo para que não nos atrapalhe nunca! Trabalhar suas características pessoais com o objetivo de aumentar a sua eficiência. A busca incessante de melhoria é uma das melhores alternativas para mudarmos nossas características, a fim de facilitar o alcance do sucesso profissional.
2.FAZER UM PLANEJAMENTO O planejamento serve, para nossas atividades, como uma orientação diária do que devemos fazer para alcançarmos um determinado objetivo. Podemos ter diversos objetivos, seja no âmbito pessoal ou profissional, mas entender como podemos alcançá-lo é a melhor forma de tornar-se um campeão!
3.PROSPECTAR NOVAS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO
PARA SE TORNAR UM SUPERVENDEDOR DEVEMOS TER, BASICAMENTE, UMA ROTINA DE TRABALHO QUE ESTEJA DIRECIONADA PARA ATINGIR NOSSAS METAS.
Vendedores que estão sempre em contato com novos clientes e oportunidades de negócio possuem uma maior rede de relacionamento e são muito bem informados. Além disso, a prospecção de clientes é a melhor maneira de você aumentar seu faturamento, além de demonstrar para a sua empresa que está fazendo um excelente trabalho.
4.GERENCIAMENTO DE TEMPO O gerenciamento de tempo está intimamente ligado ao sucesso porque vendedores mais organizados e pontuais conseguem atender mais clientes (no mesmo intervalo de tempo) e aumentar o faturamento da sua carteira. Como se tornar um SuperVendedor
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Ter consciência das suas atividades e o que elas representam no seu cotidiano é fundamental para otimizar o tempo, em busca de novos objetivos e metas. Não deixe para o seu gerente ou para a própria empresa a tarefa de criar rotinas. É seu dever fazer isso!
5.TÉCNICAS DE VENDAS As técnicas de vendas são essenciais para tornar você um campeão. Nenhum atleta ganha uma competição sem treinamento. Eles treinam todos os dias. O mesmo deve ser feito por você! Quanto mais técnicas você tiver, mais bem preparado estará nas futuras negociações e ainda mais focado no seu objetivo estará.
6.TÉCNICAS DE FECHAMENTO As técnicas de fechamento estão inseridas dentro do contexto de técnicas de vendas. Porém, essas técnicas são o fator mais importante para transformar os PROSPECTS em CLIENTES! Quanto mais técnicas de fechamento tiver treinado, mais hábil no fechamento você estará. As grandes negociações fechadas por grandes profissionais não são por acaso! Eles se prepararam para isso, estudando técnicas de interpretação corporal e negociação. Lembre-se que os SUPERVENDEDORES são aqueles que vendem bem, mas de forma lucrativa e sem onerar sua empresa!
7.ORGANIZAÇÃO DA SUA CARTEIRA A organização de sua carteira de clientes é muito importante, pois é o que vai garantir vendas futuras e aumentar o seu relacionamento com os seus contatos. Quando fazemos uma boa administração da certeira, entendemos os diferentes perfis de clientes, quais os produtos que mais compram e como podemos fazer para vender mais a eles. Além disso, quando estamos com nossa carteira de clientes organizada, é muito mais fácil conquistarmos novos clientes. Isso acontece porque conhecemos nosso potencial e fechamos vendas com maior eficiência do que anteriormente.
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8.FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES A fidelização dos novos clientes é importante, porque através deles aumentamos nossa carteira de clientes e, consequentemente, nosso volume de vendas. Clientes fieis são aqueles que vendem nossos produtos aos seus conhecidos e confiam em nossa opinião. Minha dica final é: invista no RELACIONAMENTO com seus clientes e tenha foco sempre na solução! Organizando-se e administrando sua carteira, você terá maior rentabilidade e poderá crescer pessoal e profissionalmente. Lembre-se que temos que fugir, ao máximo, de nossa zona de conforto! Coloque-se sempre em movimento e terá uma brilhante carreira e muitas conquistas a comemorar! Boas Vendas e SUCESSO, muito SUCESSO!
Veja abaixo o trecho da entrevista com o Zé Ricardo Noronha!
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CAP.11
FECHANDO COM CHAVE DE OURO!
AGRADECEMOS POR BAIXAR NOSSO E-BOOK! NA PÁGINA A SEGUIR VOCÊ PODE ACESSAR TODAS AS NOSSAS MÍDIAS SOCIAIS E TAMBÉM NOS ENVIAR UM E-MAIL, CASO QUEIRA! MUITO OBRIGADO E BOAS VENDAS!
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SOBRE O AUTOR: LEANDRO MUNHOZ MOREIRA Formou-se em Administração de Empresas e fez Pós-Graduação MBA em Gestão Estratégica e vendas na Fundação Getúlio Vargas (FGV) e The University of Tampa. Sempre teve o foco de sua carreira em VENDAS, porém desenvolvendo características de liderança e empreendedorismo, participando de vários treinamentos e cursando o EMPRETEC, curso que fez sua mente abrir para uma nova maneira de trabalhar: com foco em QUALIDADE e RELACIONAMENTO! Sua carreira em vendas começou aos 8 anos, quando cursava o 2º ano do ensino fundamental e fundou uma empresa de comercialização de desenhos dos Cavaleiros do Zodíaco. Logo após, aos 11 anos, iniciou vendendo no Mercado Livre diversos produtos e, na sequência, trabalhando com edições de filmes. Nunca parou de vender e colecionar amigos! Quando começou a trabalhar em empresas, teve foco em vendas de alto valor agregado e aos 20 anos tornou-se líder de uma equipe de 4 vendedores. Sempre trabalhando no segmento de vendas, passou por diversas empresas do setor de T.I., até fundar sua Agência de Marketing Digital – EagleX. Admira animais como a Águia, o Leão e o Tigre, por suas características e pela forma que traçam objetivos e fazem de tudo para alcançá-lo. Desde pequeno, seus super-heróis eram grandes executivos e se espelha muito em grandes líderes como Roberto Justos, Eike Batista, Henry Ford, J. P. Morgan, Dale Carnigie entre outros.
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Como se tornar um SuperVendedor
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