Pôster apresentado na 46ª Reunião Anual da Sociedade Brasileira de Psicologia, Fortaleza, Brasil.
EU E OS OUTROS:
a influência dos processos grupais no comportamento de compra impulsiva Tiago Marot, Carlos Augusto, Samuel Lins Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro
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INTRODUÇÃO
OBJETIVO
Rook e Fisher (1995) definem a compra impulsiva como “a tendência do consumidor para comprar espontaneamente, sem reflexão, de forma imediata, estimulado pela proximidade física do objeto desejado, dominado pela atração emocional e absorvido pela promessa de gratificação imediata” (p. 306). Teorias sobre o comportamento do consumidor têm sido elaboradas baseadas em processos internos, entretanto, o consumo é um fenômeno tipicamente social, ou seja, o consumidor é diretamente influenciado, no processo decisório de compra, pelas pessoas que fazem parte do seu grupo social (Dittmar, 2011). A simples presença de outras pessoas numa situação de compra pode influenciar o comportamento do consumidor (Masouleh, Pazhang & Moradi, 2012). Quando os consumidores realizam compras acompanhados de outras pessoas, gastam mais (Sommer, Wynes & Brinkley, 1992), e tendem a efetuar mais compras não planejadas (Granbois, 1968).
MÉTODO PARTICIPANTES Participaram do estudo 1.296 respondentes brasileiros de todas as unidades federativas, sendo a maioria da região sudeste: São Paulo (n= 307), Rio de Janeiro (n = 212) e Minas Gerais (n = 139), de ambos os sexos (Homens = 338; Mulheres = 958), todos acima de 18 anos (M = 35.85 anos; DP = 12.88).
INSTRUMENTOS Escala de compra por impulso Elaborada por Rook e Fisher (1995) , esta escala é composta por nove itens (por exemplo, Eu facilmente compraria este produto de forma espontânea, Eu compraria este produto sem pensar, α = .87) (1 = discordo totalmente; 7 = concordo totalmente). Escala de orientação para comparação social (INCOM) Esta escala pretende medir as diferenças individuais na orientação para a comparação social (Gibbons & Buunk, 1999). A INCOM ( é constituída por 11 itens, que compõem dois fatores designados respectivamente por Aptidões (6 itens, Ex. Gosto de conversar com os outros sobre as opiniões e experiências em comum, α = .89), referindo-se à comparação das capacidades; e Opiniões (5 itens, Ex. Se quero saber se o que estou a fazer está bem, comparo o que faço com o que os outros fazem, α = .82), que diz respeito à comparação dos sentimentos e pensamentos (1 = discordo totalmente; 7 = concordo totalmente). Escala de Influência Interpessoal nas Compras Este instrumento avalia o quanto a pessoa está suscetível à influência dos outros no comportamento de compra (Bearden, Netemeyer & Teel, 1989). Esta escala é composta por duas dimensões: I - Normativa (9 itens , α = .87) e II Informacional (3 itens, α = .70). A primeira diz respeito à tendência que a pessoa tem de comprar com base nas expectativas dos outros (Ex. “Normalmente eu tento me identificar com as outras pessoas comprando os mesmos produtos e marcas que elas compram”), e a segunda está associada à tendência que os indivíduos têm de procurar informações de outras pessoas para realizar suas compras (Ex. “Se eu tenho pouco conhecimento sobre um determinado produto, eu costumo perguntar a opinião dos meus amigos sobre ele”). (1 = discordo totalmente; 7 = concordo totalmente).
PROCEDIMENTOS
Design:
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A coleta de dados foi realizada em ambiente online através da ferramenta SurveyMonkey e divulgada através de e-mails e redes sociais. Foi realizada uma análise de regressão linear múltipla com a compra por impulso como variável dependente e os processos grupais como variáveis independentes.
O objetivo do estudo foi verificar se os processos grupais exercem alguma influência sobre o comportamento de compra por impulso.
RESULTADOS Os resultados revelaram que os processos grupais são preditores da compra impulsiva, R = .29, R² = .086, F(4, 1295) = 30.35, p < .001. Quanto mais a pessoa compara as suas opiniões, β = .07, p = .027, e as suas habilidades, β = .08, p = .018, com as outras, e quanto mais a pessoa procura corresponder ás expectativa dos outros, β = .27, p < .001, mais ela tende a ser impulsiva na compra. Por outro lado, quanto mais a pessoa busca informações com os outros sobre os produtos que deseja comprar, β = .27, p < .001, menos ela está susceptível a efetuar compras por impulso (ver Tabela 1).
Tabela 1. Regressões múltiplas das variáveis dos processos grupais que se relacionam com compra por impulso
Processos Grupais
Estatísticas β
t
p
Aptidões
.07
2.21
.027
Opiniões
.08
2.37
.018
Normativo
.27
8.74
