Mercadeo Avanzado

Shared Valves


Strategy


Style


Systems


Structure


Staff


Skills











Fabricante


Detallista: revendedor


Usuario final










80%


Ventas


Clientes


20%


Clientes


Ventas















Otras marcas 38%


Nike 40%


Adidas 22%









4,750 millones de Habitantes


5,500 millones de líneas telefónicas


80% Prepago 20% PostPago


4.400*Promedio¢10000
=¢44,000 Milllones


1.100*Promedio¢2000
=¢22,000 Millones









Consumo: consumo interno personal/familiar


Industrial: es el que genera lucro.


Tipos de Producto









90% Potencial de Vts


85% Pronóstico de Vts


100% de la Industria de Mercado de mi producto









Ventas


$150


Utilidad


$50


Costo


$100









OBJETIVOS: Qué?


Estrategias: Cómo?


Tácticas: Con qué?








Ventas
$150
Utilidad
$50
Costo
$100
Antología de Mercadotecnia Avanzada (Mercadeo Turístico Avanzado)
Mercadeo: es cualquier intento de convencer un comprador para que adquiera un producto o un servicio, y con ello satisfaga sus deseos y necesidades. Además se puede mencionar como mercadeo cada una de las decisiones que se toman en la vida.
Cuatro P´s: (estrategia de la Mezcla de Mercadeo)
Producto
Precio
Plaza
Promoción (dentro de Promoción existe una subdivisión)
Ventas
Publicidad
Relaciones Públicas y Responsabilidad Social Empresarial
Promoción de Ventas
Ventas: esfuerzo de ventas, cara a cara o en forma personal.
Publicidad: cualquier esfuerzo a través de un medio de comunicación en forma impersonal.
Relaciones Públicas: Responsabilidad Social Empresarial.
Promoción de Ventas: todo aquello que se da de más para lograr que el consumidor adquiera nuestro producto sobre el de la competencia.
En algunas otras teorías se incluyen los conceptos de Publicidad y Pos-ventas como dentro del rango de las P´s.
Posicionamiento: es el lugar que ocupa una marca en la mente del consumidor.
Estudio de Mercado: es la recolección, análisis, graficación y tabulación de datos e información que ayuda a tomar las mejores decisiones de Mercado.
Marca (Branding): es un símbolo, o un conjunto de símbolos o nombres que identifican a un producto y lo diferencian de la competencia.
Equidad de Marca: valor agregado que le da una marca a un producto.
Marca Genérica: es la que desplaza el nombre correcto del producto.
Productos Genéricos: productos sin marca, normalmente con precios bajos y con calidad poco estable.
Misión y Visión Empresarial: Planeación Estratégica de Mercadeo: es la que marca el rumbo de la compañía, hacia donde se dirige la empresa, razón de ser.


Objetivos: son a largo plazo en las empresas. Son los fines concretos.
Estrategias: son los medios por los cuales se intentan alcanzar los objetivos.
Tácticas: son las herramientas específicas que se utilizan para implementar las estrategias que nos permitan alcanzar los objetivos.
Misión: es la razón de ser de la empresa. Razón por la cual existe la empresa. Debe reflejar lo más condensado de lo que hace la empresa. La esencia de una empresa. Se tienen dos reglas básicas en el momento de redactar la misión:
Se debe escribir en verbo infinitivo con terminación: Ar, Er o Ir.
Que sea redactada por sus beneficios.
Visión: cómo queremos ver la empresa a largo plazo (5 años). Hacia dónde va la compañía. Es una película de la empresa. Qué quiere llegar a hacer la empresa a futuro.
Filosofía de una Empresa: es su forma de "hacer" negocios. Personalidad de la empresa. Forma de ser de la compañía.
Valores de la Empresa: es la suma de los valores de cada uno de las personas que laboran en la compañía.
Estrategia de la Mezcla de Producto:
Portafolio: todos los productos que comercializa o produce una empresa.
Amplitud: es el # de líneas de producto que tiene una empresa.
Profundidad: todos las presentaciones físicas que tiene cada uno de las líneas de producto.
Empaque: cantidad empacada que sale de la empresa.
Etiqueta
Diseño
Envase: unitario.
Color
Plan Corporativo (planeación estratégica) y la Gerencia del Nivel Medio: la misión normalmente fluye de la gerencia de alto rango a la de menores rangos.
Las 7 "S" de Mc Kinnsey: 7 aspectos que inician con la letra "S" en English:








Strategy: planeación estratégica para saber hacia dónde va la empresa, que permite implementar las tácticas adecuadas y necesarias.
Structure: jerarquización de la empresa (niveles de mando horizontal o vertical).
Skills: habilidades, capacidades, fortalezas y conocimientos que se poseen en la empresa.
Systems: sistemas o formas de hacer la cosas. Controles, Información, etc.
Shared Valves: (Valores Compartidos): tener clara la misión y visión de la empresa por parte de los colaboradores.
Style: (filosofía de la empresa): forma de hacer los negocios, comportamiento o modelo a seguir de la empresa.
Staff: cada una de las personas que conforman la empresa, el recurso humano.
Sistemas de Información y de Investigación del Marketing
Objetivo: Montar el Sistema de Inteligencia de Mercadeo
SIM: Sistema de Información de Marketing; es toda la información que podamos obtener de forma interna dentro de la misma empresa.
CRM: Customer Relationship Management (clientes, compras y datos de clientes).
Información de los Vendedores y Cobradores
Información de Legal sobre la publicidad y/o ventas de la Empresa
Información Contable: como se manejan los movimientos de la Empresa.
Utilidad de la Empresa sobre los productos
Costos de Materias primas de la compañía
Costos o Gastos no permeables
Periodo promedio de cobros (días, meses, años)
Información del Departamento de Producción: tiempos de entrega, capacidad de producción, productos de mayor producción.
Basados en esta información se toman decisiones de promociones, compras, tiempos de entrega, capacidad de almacenaje y de distribución.
Benchmarking: es el espionaje industrial, investigar de la competencia para tratar de implementar las mejores prácticas en nuestra compañía.
Se puede extraer la información de la competencia por medio de Internet, además de la extracción que podemos hacer con clientes que dan info de la competencia.
Hacerse pasar por un cliente ante la competencia.
Medir el grado de participación de la competencia en medios audiovisuales, escritos o electrónicos.
Por medio de Tributación directa la cantidad de ventas de la competencia.
Por medio del sistema SICA; sistema que lleva las importaciones de todos las empresa en CR.
Estudios de Mercado: por este medio se obtienen datos primarios; se deben de realizar porque:
Costo de los Errores: minimizar los riesgos sobre los errores.
Expectativas crecientes de los clientes: nuevas necesidades, gustos y tendencias.
Presión de la Competencia.
Tipos de Datos: Primarios y Secundarios
Primarios: datos que no existen, y si existen no son de acceso público, hay que crearlos.
Secundarios: son datos que ya existen y son de acceso público o también pagando (estudios, boletines y revistas)
Tipos de Encuestas:
Personal: cara a cara.
Ventajas: Nivel de respuesta es mucho mayor, por una mayor confianza. Mide riesgos y expresión corporal, lugar y tiempos.
Desventajas: alto costos, lento en el proceso.
Telefónicas: buscar por medio de Bases de Datos, para llamar a los clientes.
Ventajas: rápida, económica
Desventajas: nivel de respuesta bajo, menos confiable.
Correos: Tradicional y Email
Tradicional:
Ventajas: envío de muestras y respuestas confiables.
Desventajas: nivel de respuesta muy bajo y lento, caro.
Email:
Ventajas: rápido, costo bajo, se pueden enviar demos, audios, links, videos.
Desventajas: se pueden enviar "virus", nivel de confianza bajo y correos SPAM.
Focus Group (Grupos de Foco): es reunir un grupo de personas que son estudiadas, que sean consumidores de un producto y que opinan sobre el producto (gustos o preferencias), además que puedan aportar algo positivo al producto.
Ventajas:
Se pueden probar o manipular el producto
Dar opiniones certeras del producto
Todo es controlable (cantidad, edad, género y temperatura)
Existe un espejo falso, donde se ubican los mercadólogos estudiando las personas
Desventajas:
Caro por contrataciones, muestras y pagos varios
No es tan rápido (prueba y error)
Tipos de Mercados:
Mercado Industrial: es el mercado B2B (negocio a negocio). Venta de materia prima, para la transformación en producto terminado y luego la comercialización. Utiliza el producto industrial como materia prima para fabricar lucro.
Tipos de Producto:

Ley de Paretto: (80% - 20%) es que el 80% de las ventas son generadas por el 20% de los clientes; y que el 20% de los clientes generan el 80% de las ventas.






Características:
Existe una menor cantidad de compradores que en el mercado de usuarios finales. Hay menos empresa que consumidores finales.
Los compradores son de mayor tamaño.
La relación es más cercana entre proveedor y cliente.
Los compradores están concentrados geográficamente.
La demanda es derivada ya que depende de los gustos y preferencias del mercado final del producto.
La demanda es inelástica, porque se mantiene constante a pesar de una baja o un alza en el precio del producto.
La demanda es fluctuante ya que varía de acuerdo a los gustos y preferencias.
La compra y la venta es profesional.
El mercado Industrial se compone de todos los individuos u organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos o servicios que venden, alquilan o suministran a terceros.
Cadena de Compra de la empresa en el Mercado Industrial:
Usuarios: son los consumidores del producto.
Influenciadores: ejercen la influencia en la compra de uno u otro producto.
Decisores: toman la decisión final.
Aprobadores: aprueban la compra del producto o servicio.
Compradores: emiten la orden de compra del producto.
Porteros: son los filtros u obstáculos que existen en las empresas antes de concretar la venta del producto.
Pasos para la toma de decisión de Compra en el Mercado Industrial:
Reconocimiento del Problema
Descripción general de la necesidad
Especificaciones técnicas del producto
Búsqueda de proveedores
Solicitud de cotizaciones
Selección de Proveedor (discriminante: el criterio que vuelca la balanza por uno u otro proveedor)
Precio
Calidad
Garantía
Tiempo de Entrega
Forma de Pago
Compra.
Mercado de Reventa: conformado por todos aquellos individuos u organizaciones que adquieren bienes con el propósito o fin de revenderlos o alquilarlos a otros para con ello obtener un beneficio. Actúa como un tipo de intermediario que compra a un fabricante y le vende a un consumidor final obteniendo una ganancia en la transacción.






Decisiones en el Mercado de Reventa:
Surtido que tener: portafolio de productos a manejar.
Surtido Exclusivo: se decide manejar una misma marca y línea de producto.
Surtido Profundo: cuando se maneja una sola línea de producto pero distintas marcas.
Surtido Mixto: se manejan varias líneas y marcas de productos.
A quién comprar: escoger el proveedor según un criterio específico.
En qué condiciones comprar: es el tipo de discriminante utilizado para escoger proveedor.
Tipos de Compradores:
Comprador Leal: compra siempre, por el historial siempre lo hace; esto se debe a distintas variables en la historia del comprador con el vendedor.
Comprador Oportunista: siempre está en la búsqueda o seleccionado a los proveedores según sus interés (costo plazo).
Comprador de los Mejores Términos: es el que elige en cada momento lo mejor disponible en ese momento según sus intereses (largo plazo).
Comprador Creativo: normalmente define, escoge o cambia la forma de presentación del producto al vendedor.
Comprador de Publicidad: es el que compra el producto que ya incluye la publicidad adherida al producto.
Comprador Timador: es el cliente que siempre da problemas.
Comprador por Precio: siempre el discriminante en la decisión de su compra es el precio, no le importa o le interesan las demás variables del producto.
Mercado Gubernamental: se compone de las entidades del gobierno central, los 3 poderes de la república, además de las entidades autónomas y semiautónomas de CR. Estas siempre buscan obtener el precio menor, mayor calidad y mayor plazo de pago.
Cartel de Licitación: es el documento donde se ingresan las especificaciones de los productos a licitar, además de la descripción de cada artículo. NO se puede incluir marcas de productos; pero es válido hacer una descripción de la solicitud con una similitud en la descripción de un producto en específico.
Tipos de Compra:
Caja Chica: no supera los ¢150 mil, normalmente se utiliza para faltantes muy urgentes.
Compra Directa: permite llegar hasta un monto de ¢10 MM, en la mayoría de los casos se realiza por medio de invitación.
Licitación Abreviada: puede llegar hasta los ¢130 MM, se realiza por invitación, además de contar con una fecha límite definitiva de entrega del cartel de licitación.
Licitación Privada: puede tener un monto aproximado de hasta ¢250 MM.
Licitación Pública: puede llegar aproximadamente arriba de los ¢500 MM. Acá se deriva la ley de Contratación Administrativa.
Tipos de Mercados: también llamados "Tipos de Economías"; son las formas en que se pueden organizar la economía, y las mismas están basadas en economías tipo Capitalistas.
Economías:
Competencia: existen muchas oferentes y demandantes, se llama "Competencia Pura" siempre que estas condiciones no varíen; además el gobierno no interviene en la fijación de precios ni en la injerencia de precios.
Tipos de Competencia:
Competencia de Marca: dos productos similares entre sí, variando básicamente su marca.
Competencia de Producto: se da no sólo la marca es diferente, sino también el producto es distinto aun cuando pertenece a una misma línea de productos.
Competencia Genérica: cualquier producto es competencia sobre otro producto. Es escoger un producto/servicio versus otro producto/servicio.

Monopolio: es donde existe por lo general un solo oferente y los compradores son limitados en cuanto al poder de negociación. Ej: RECOPE y FANAL.

Oligopolio: se diferencia del Monopolio por una pequeña apertura del mercado, donde existentes máximo 3 oferentes que se reparten el total del mercado del producto o servicio. Ej: ICE-Claro-Movistar.

¿Cómo se valora los Puntos Fuertes y Débiles de la Competencia?
Las Ventas: son datos públicos que se pueden obtener por medio de Tributación Directa, y se generan de forma aproximada.
Cuota de Mercado: participación de Mercado de una marca o empresa. Es la porción de participación dentro del mercado de un producto específico.

Margen de Beneficios: ¡Utilidad!

Costo: indicador para el inversionista, ya que se conoce cuanto se obtiene por cada colón invertido.
Ventas: máximo que puedo otorgar de descuento sobre mi producto de venta.

El margen de beneficios de la competencia normalmente es estimado o aproximado.
Rendimiento sobre la Inversión (ROI) o Retorno sobre la Inversión: son estimaciones aproximadas con los datos públicos que se poseen.
Generación de Fondos: se enfoca en la forma o la política de capitalización de utilidades o la reinversión de las utilidades de la competencia.
Las Nuevas Inversiones: si invierten en activos nuevos o nuevas inversiones de capital de trabajo.
La Capacidad Productiva: es la utilización de la capacidad instalada de planta de la competencia. La idea central es saber conocer cuánto puede lograr producir mi competencia comparándose con mi compañía.
Modelos de Reacción de la Competencia: cómo puede reaccionar la competencia a diferentes estímulos.
Tipos de Reacción:
El Competidor Tranquilo: normalmente no reacciona o reacciona de forma muy lenta ante los estímulos de la competencia. Ej: Coca Cola.
El Competidor Selectivo: es el que reacciona normalmente a ciertos tipo de ataques. Es el que selecciona el tipo de ataque a reaccionar. Puede reaccionar por precio, cantidad o descuentos pero siempre manteniendo un estándar de reacción. Ej: Dos Pinos.
El Competidor Tigre: es el que reacciona ante todo estímulo de la competencia. Ante cualquier amenaza, incluso preventiva a futuro reacciona inmediatamente. Ej: Florida.
El Competidor Ocasional: el que a veces reacciona a un estímulo pero lo deja de hacer. No tiene parámetros de reacción definidos ante distintos estímulos de la competencia.
Análisis de Valor del Cliente: el objeto es determinar los beneficios que los clientes de un segmento objetivo desean y cómo perciben el valor relativo de las ofertas de los administradores competitivos.
Pasos para el análisis de Valor del Cliente:
Identificar los atributos que los consumidores valoran.
Valorar la importancia relativa de cada uno de los atributos.
Ponderar los comportamientos de la empresa y la competencia sobre los diferentes atributos.
Hacer un análisis o examinar cómo ven los clientes de un segmento específico el comportamiento de nuestra empresa con el competidor específico más importante, atributo por atributo.
Estar atento a las valorizaciones de los clientes a largo plazo. No se puede inferir con base en unas valoraciones pos fechadas los intereses futuros de los clientes.
3.5 ESTRATEGIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA DE MARKETING

Valoración de proveedor para realizar una compra

Valores positivos que podríamos obtener de un producto:

- Valor de los productos
- Valor de los servicios
- Valor del personal
- Valor de la imagen

Aspectos negativos que podemos observar de un producto:

- Precio Monetario
- Tiempo Empleado
- Energía Empleada
- Aspecto Físico

La suma de valores positivos y negativos dan como resultado: ¡El Valor Recibido Neto!

CADENA DE ANALISIS DE VALOR de Michael Porter (foto cuadro flecha)

Actividades de Apoyo

- Infraestructura de la Empresa
- Administración de RRHH
- Desarrollo Tecnológico
- Abastecimiento

Actividades Principales o Primarias

- Logística Interna (fabricantes)
- Producción o transformación.
- Logística Externa (envío)
- Mercadeo y Ventas
- Servicios (internos: mensajería, cobros, limpieza, seguridad...)

El objetivo de ambas actividades es generar margen a las utilidades.


HERRAMIENTAS DE DIFERENCIACION COMPETITIVAS
¿Cómo nos podemos diferenciar de nuestra competencia?

- Diferenciación a través del producto: (si lo fabricamos)

1. Versiones: 
Mejoras a productos dejando el anterior obsoleto, generar un sentimiento aspiracional para generar demanda.

2. Nivel de calidad:
Posicionamiento asociado a la experiencia con la buena calidad de la marca.
Se logra manteniendo la calidad a través de los años y que se conozca.

3. Uniformidad
Mantener la calidad uniforme en todos los productos en cualquier parte del mundo. Ej: Franquicias, Mc Donald's (Big Mac)

4. Durabilidad
Medida de vida esperada de un producto

5. Fiabilidad
Confiabilidad que brinda una marca

6. Reparabilidad
Facilidad de reparar un producto para que vuelva a funcionar

7. Estilo
Diseño

- Diferenciación a través del Servicio:

1. Entrega:
A tiempo y satisfactoria

2. Instalación:
Buen servicio de instalación. Ej: Aire Acondicionado

3. Formación del cliente:
Capacitar al cliente sobre la manipulación del producto. Ej: Fotocopiadora

4. Servicios de asesoría técnica:
Asesoría postventa, mantenimiento, atención de consultas...

5. Reparaciones



3.6 Diseño de Estrategias Competitividad de Mercadeo para diferentes Empresas
Posiciones del Mercado: varía de acuerdo a la participación o liderazgo en el mercado.
Líder de Mercado: mayor porción o participación en el mercado con respecto a la industria en general. Desarrolla 3 estrategias:

Incentivar el Consumo:

Nuevos Usos: puede ampliar la participación en el mercado no solo en lo que respecta a su industria, sino en otras industrias buscando algunos usos alternativos al producto. Eje: el azúcar y la sal, La Maicena.
Nuevos Usuarios: los nuevos usuarios son atraídos por los nuevos productos que abren el abanico en otras industrias y logran captar nuevos usuarios con el subproducto de mi producto principal. Hacer más grande la industria en la cual yo participo.
Más Uso: por oportunidad de uso, por lo tanto; cada vez que el consumidor tiene contacto con el producto se trata que la gente consuma más el producto. Incentivar el uso del producto por cada oportunidad de uso (de 1 a 2 tabletas de Alka-seltzer).

Defensa de Cuota de Mercado; defender la participación en el mercado desarrollando ventajas comparativas y competitivas, o sea producir a un menor costo y a un menor tiempo el mismo producto que el de la competencia agigantando las barreras infranqueables de mercado. Ejemplo: Mercado de líneas celulares en CR para Kolbi es un 82%.

Expansión de la Cuota de Mercado:
Integración Horizontal hacia Adelante…Integración Horizontal hacia Adelante…Integración Horizontal hacia Atrás…Integración Horizontal hacia Atrás…
Integración Horizontal hacia Adelante…
Integración Horizontal hacia Adelante…
Integración Horizontal hacia Atrás…
Integración Horizontal hacia Atrás…






Integración Vertical hacia Arriba y hacia Abajo…Integración Vertical hacia Arriba y hacia Abajo…
Integración Vertical hacia Arriba y hacia Abajo…
Integración Vertical hacia Arriba y hacia Abajo…




Retador: cuando se le reta o enfrenta al líder de Mercado, quiere ser el líder del mercado, derrocar al líder. Tiene posibles estrategias:

Ataque de Flancos: no se enfrenta directamente al líder sino se va a los distintos puntos o lados la competencia. Evita el ataque frontal con el líder del mercado. Ejemplo Promoción, publicidad, imagen, producto.
Ataque de Rodeo: es cuando se le roba la vuelta al líder (Elefante Blanco); cuando se desarrollan estrategias con resultados inmediatos, dejando sin opción de reacción a los competidores líderes del mercado. La idea es no dejarles tiempo para reaccionar.
Ataque en by Pass: son ataques intermitentes hacia la competencia pero manteniendo una constancia definida; tratando siempre de debilitar al líder del mercado.
Ataque de Guerrillas: cuando se realiza todo lo ilegal o lo no moral en contra o en decadencia de la competencia para debilitarla, y lograr ganar mayor participación o promoción en el mercado. Se vale todo.

Seguidor: cuando no somos los líderes pero lo seguimos; no es prioridad ser líder. Es una convivencia mutua entre seguidor y líder de mercado.

Seguidor Clónico: se adopta la posición de clonarse o imitar al líder. Un producto de igual empaque pero distinta marca. Para que el producto se escoja en una góndola por error del cliente.
Seguidor Imitador: cuando se trata de imitar al líder pero no de forma tan obvia como para llegar a ser clon, para lograr confundirse con la competencia.
Seguidor Imitador por Adaptación: cuando se imita al líder pero le damos un valor agregado para lograr diferenciar el producto, esto es considerado como una mejora al producto de la competencia.

Especialista en Nichos de Mercado: tiene que ser un nicho grande y rentable; para saber posicionar en el mercado como propio. Un nicho de mercado es la porción más pequeña del Mercado que podríamos atender. Acercar la lupa al mercado que quiero abarcar que sea rentable, grande y que no sea diseminado desde el punto de vista geográfico. El nicho de mercado sea lo suficientemente rentable para obtener las ganancias sobre los costos.








Administración de Ventas: es el motor de las empresas. Todas las compañías necesitan ingresos; pero algunos no necesitan vendedores, por ejemplo una empresa de buses; los bomberos; Amazon; empresas no lucrativas (Fundaciones "Mar Viva", "Omar Dengo"), empresas de ventas por tv.
Cuatro P´s: (estrategia de la Mezcla de Mercadeo)
Producto
Precio
Plaza
Promoción (dentro de Promoción existe una subdivisión)
Ventas
Publicidad
Relaciones Públicas y Responsabilidad Social Empresarial
Promoción de Ventas

Vendedor: su relación con los demás departamentos es un poco ruda o se generan muchos roces. Son las personas que traen los ingresos a la empresa. Son personas con aptitudes y habilidades.
Aptitudes: está intrínseco en la persona, se nace con eso.
Habilidades: necesita tener las aptitudes para que logre desarrollarse como vendedor.
Ambas (Aptitudes y Habilidades) son primordiales para lograr ser un gran vendedor.
Características del Vendedor: sociable, facilidad de palabra, extrovertido, amable, convincente, poder de convencimiento, respetuoso, empático, negociador, asertivo, comprensivo, proactivo, atento, facilidad para trabajar bajo presión y visionario.
Las Actitudes del Vendedor: formas en las que afrontamos las acciones o retos de la vida.
Tipos de Vendedores:
Conductor Vendedor: aquellas personas repartidoras y su labor de ventas se reduce a su apariencia y a sus conocimientos generales de la empresa que representa; manejan poca info detallada.
Tomador Interno de Pedidos: es el tomador de pedidos que está dentro o detrás de un mostrador esperando por sus clientes para realizar la venta.
Tomador Externo de Pedidos: es el vendedor que anda en la calle vendiendo productos muy posicionados.
Vendedor Misionario: son los vendedores que son mandados a abrir mercado con productos no consolidados.
Ingenieros de Ventas: son las personas que mezclan o comparten conocimientos de ventas con habilidades desarrolladas en su área de ventas. Por lo general, son productos complejos.
Vendedor de Intangibles: es el vendedor que vende expectativas, ilusiones, vende algo que no suena, sin olor, o no se ve; por ejemplo seguros, servicios o viajes. Su poder de convencimiento es gigante.

Estructura de Venta:
Acercamiento: es tratar de conseguir información acerca del cliente que es potencial. Es escoger el cliente final. Debe ser asertivo. Generar un buen cierre de la venta hacia un cliente. El conocimiento previo que podamos obtener de un cliente potencial.
Presentación:
Saludo o Presentación.
Romper el hielo: hablar de una cosa que no sea del tema de la venta. Quitar esa barrera invisible de la desconfianza.
Presentación de Venta: el tiempo es vital, tiene que ser practicada y es de memoria, puntos a validar.
Debatir objeciones: aclarar obstáculos, dudas, pero´s; lo que no deja cerrar la venta; estos se logra a través de preguntas al cliente.
Cierre de la Venta: cuando se logra convencer al cliente de comprar el producto por medio de un acuerdo de venta y/o compra. Las ventas se cierran con preguntas dicotómicas que tiene una u otra respuesta; son preguntas que son de respuestas cerradas en "SÍ" o "SÍ".
Servicio Pos-Venta: todo servicio posterior al cierre de la venta (Respaldo, atención, garantía, apoyo e información adicional).
Potencial de Mercado: es el valor monetario general del mercado o industria de un producto, cuánto vale una industria completa; es lo que vende la industria de un producto específico.
Potencial de Ventas: es la meta, aspiración de ventas o participación en el mercado o industria de un producto; también se le conoce como el máximo grado de participación al cual aspiro en el mercado de un producto.
Pronóstico de Ventas: es lo que se tiene en ventas reales dentro del mercado o industria de un producto; por ende lo que siempre se espera vender del producto.
Cuota de Ventas: es la cuota real de ventas que se le asigna a cada vendedor o el pronóstico de ventas dividido entre cada vendedor de la entidad, puede que no sea equitativo por zona o producto, pero siempre se exige un promedio de ventas.

Organización del Esfuerzo de Ventas: (3 tipos)
Tipo Geográfica: es cuando se dividen los clientes en regiones o subregiones. En el caso de CR:
GAM: desde el este de Paraíso de Cartago hasta el oeste a la altura de Sn Ramón.
Pacífico Norte: desde Puntarenas hasta la frontera norte.
Pacífico Central: desde Puntarenas hasta la desembocadura del río Savegre.
Pacífico Sur: desde la desembocadura del río Savegre hasta Punta Burica.
Zona Norte: desde Cañas en Guanacaste hasta el litoral Caribe por el oeste, y frontera norte (Los Chiles).
Zona Caribe: desde Limón (Moín) hacia el sur por el litoral hasta la frontera con Panamá.
Tipo de Cliente: se divide el lugar o país por tipo de cliente, sin importar al cliente o su lugar geográfico siempre se le asigna el vendedor encargado del segmento al cual pertenece el cliente.
Tipos de Producto: se le asigna un vendedor a cada tipo de producto sin importar la zona geográfica o el tipo de cliente.
Puede que se maneje una organización de tipo primaria, secundaria o terciaria. Según sea su organización en el esfuerzo de ventas.
Administración de la Relaciones con los Clientes
Mercadeo Relacional: es el desarrollo de buenas relaciones con los clientes; hacer todo lo posible para que los clientes lo miren como "Amigo" no como "Vendedor". Es vital en el mercadeo relacional un buen mantenimiento de una base de datos de clientes recurrentes, a los cuales les voy monitorear, asistir, promocionar y vender con más frecuencia y para los cuales debo ser muy atento en el servicio pre-venta, durante y pos-venta.
El objetivo del mantenimiento de una base de datos de clientes es mantener una buena relación con los clientes, nos acerca a los clientes. Sirve para programas citas, actividades, recordatorios y alarmas que nos ayuden a estar enfocados hacia las buenas relaciones. Un ejemplo de manejo de base de datos es el CRM: Customer Relationship Management (Software que cumple con estas especificaciones para el mantenimiento de Bases de datos de clientes). Además existen herramientas adicionales llamados Software Operativos los cuales son los Back Office del CRM y funciona para administrar los recursos de la empresa o entidad (Presupuesto, Planilla, Cuentas por pagar o cobrar, etc), son designados por siglas en inglés como ERP.
Método de Cálculo de la Carga de Trabajo: es utilizado para determinar la cantidad de vendedores requeridos para el flujo de ventas de cada empresa o entidad. Pasos:
Clasificar los clientes: % A, % B y % C.
Clientes A: 100
Clientes B: 200
Clientes C: 300
Calcular el # de visitas por cliente:
Clientes A: 1 hora: 1 vez/semana: 52 hrs: 5200 hrs hombre
Clientes B: ½ hora: 2 veces/mes: 12 hrs: 2400 hrs hombre
Clientes C: ¼ hora: 1 vez/mes: 3 hrs: 900 hrs hombre
Carga total de trabajo:
Total de 8500 hrs hombre
Determinar las hrs de trabajo de c/ vendedor:
48 hrs/semana* 50 semanas: 2400 hrs/año
Distribución del tiempo del vendedor:
Ventas 50%: 1200 hrs
Desplazamientos 40%: 960 hrs
Otros 10%: 240 hrs
Calculo del Número de vendedores:
Total de hrs (Total de Carga de Trabajo)/Hrs Ventas: 8500/1200: 7.08: 8 Vendedores.
Ventajas del Método:
Es Objetivo
Permite clasificar los clientes en categorías
Asigna tiempo de visitas por calidad de clientes
Desventajas del Método:
Es Rígido
NO toma en cuenta otras actividades o imprevistos de los vendedores


90% Potencial de Vts

85% Pronóstico de Vts

100% de la Industria de Mercado de mi producto
4,750 millones de Habitantes
5,500 millones de líneas telefónicas
80% Prepago 20% PostPago
4.400*Promedio¢10000
=¢44,000 Milllones
1.100*Promedio¢2000
=¢22,000 Millones
Otras marcas 38%
Adidas 22%
Nike 40%
Usuario final
Detallista: revendedor
Fabricante
Consumo: consumo interno personal/familiar

Industrial: es el que genera lucro.

Tipos de Producto
OBJETIVOS: Qué?
Estrategias: Cómo?
Tácticas: Con qué?
Shared Valves
Strategy
Skills
Style
Systems
Structure
Staff
80%
Ventas
Clientes
20%
Clientes
Ventas