Negociação empresarial

UNIVERSIDADE ESTADUAL DO CENTRO OESTE – UNICENTRO
SETOR DE SOCIAIS APLICADAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO


















TIPOS DE NEGOCIAÇÃO



















GUARAPUAVA
2013
RODRIGO KENJI KANEKO

















TIPOS DE NEGOCIAÇÃO





Trabalho realizado na Disciplina de Gestão de Negociações no 2º ano do Curso de Administração da Universidade Estadual do Centro Oeste – UNICENTRO – para obtenção parcial de nota semestral.

Profº.: Sebastião Sergio Lima
















GUARAPUAVA
2013
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Com a globalização no mundo atual, muitas organizações passaram a competir no mercado de forma não apenas regional, mas mundial. É preciso ter diferenciais para seguir em frente e não ser dominado pela maré de novos concorrentes e dificuldades que aparecem no meio do caminho. Um ponto chave para as empresas está na capacidade de negociar. O mundo empresarial foca seus esforços basicamente nos objetivos e interesses das partes. Nessa perspectiva, é possível negociar de várias formas, entretanto podem-se destacar duas principais: a forma competitiva e a forma cooperativa.
Na forma competitiva, as informações são utilizadas como ferramenta para obter vantagem sobre o outro envolvido na negociação, ou seja, os negociadores não dão importância para relacionamentos futuros com a outra parte, portanto seus objetivos estarão em primeiro plano, não importando os objetivos da outra parte. Segundo MELLO (2005, p. 38), "negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador". Portanto na negociação competitiva o vencedor será aquele que portar mais informações e poder sobre o outro, tendo como foco o "ganha-ganha".
Já no estilo cooperativo de negociar o relacionamento é priorizado, não importando apenas o ganho financeiro. Segundo MELLO (2005, p. 96) "a negociação cooperativa, ao contrário da tradicional competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito mútuos".
As negociações empresariais apresentam um cenário que sinaliza a necessidade de muitas melhoras, pois se observa que muitas organizações sofrem com vários problemas que afetam diretamente seus resultados e crescimento. A falta de planejamento eficiente, a falta de preparação para negociar e a dificuldade de controlar emoções são alguns dos exemplos. É necessário mais empenho e esforço nesses quesitos, pois as empresas dependem de resultados para sobreviver e se destacar no mercado.



NEGOCIAÇÃO SINDICAL OU COLETIVA

A negociação sindical ou coletiva no âmbito trabalhista tem por principal finalidade ajustar o equilíbrio das relações de trabalho e criar-se o diálogo respeitável entre empresa e funcionário, e não somente buscar melhores condições de trabalho para determinado segmento profissional. Este tipo de negociação tenta resolver desavenças e solucionar os conflitos coletivos de interesse. Ela deve ser aplicada em todos os segmentos de atividades econômicas do país, sendo adaptável e aplicável a qualquer tipo de organização ou empresa independente da área de atuação e porte da empresa.
A definição mais simples que existe sobre negociação coletiva pode ser descrita como todas as negociações que tratem de acordos trabalhistas, onde de um lado está o empregado ou uma associação de vários empregados e do outro lado a empresa ou organização. Ambas as partes tentam chegar a um acordo a fim de estabelecer e fixar melhores condições de trabalho e de emprego, ajustar relações entre empresa e empregado chegando a um ponto comum para que possam alcançar seus objetivos de forma pacífica e de acordo com as normas trabalhistas.
Essa negociação, em sua grande maioria não é gerenciada pela empresa ou organização com suporte de sua consultoria trabalhista, ela tem obrigatoriedade de ser imposta ao sindicato responsável pelo segmento de atuação e essa organização sindical terá como função ajustar as relações trabalhistas entre empresa e empregado. O empregado até pode tentar um acordo formal diretamente com a empresa sem envolver o sindicato, porém esses acordos, em sua grande maioria são cumpridos durante um tempo a após isso o problema aparece novamente.
Existem princípios que regem a negociação coletiva:
- Princípio da Autonomia Coletiva: as associações profissionais têm liberdade para negociar com os empregadores as condições de trabalho referente à categoria que pertencem;
- Princípio da Inescusabilidade Negocial: é o direito que valida a existência da negociação coletiva;
- Princípio da Obrigatoriedade da Atuação Sindical: refere-se à participação do sindicato na negociação para que haja validade;
- Princípio da Contraposição: representa a diferença de interesses entre empregados e empregadores, onde os empregadores visam diminuir os custos com encargos trabalhistas e os empregadores buscam melhorias;
- Princípio da Paz Social: representa o resultado que se busca obter com a negociação coletiva, ou seja, o apaziguamento entre as partes envolvidas;
- Princípio da Transparência: caracterizado pela facilitação de acesso às informações referentes aos direitos que ambos possuem, de forma que cada parte facilite e aja de boa fé com o intuito de resguardar o direito de todos perante a lei;
- Princípio da Razoabilidade: as partes devem agir racionalmente sem aplicar ou exigir exageros;
- Princípio da Igualdade: tem por objetivo igualar as forças entre as partes, de modo que nenhuma esteja com mais força que a outra.



















NEGOCIAÇÃO POLÍTICA

Como o próprio nome sugere, é a negociação que ocorre no âmbito do governo. São negociações complexas que envolvem diplomacias realizadas entre nações.
As relações internacionais, enquanto fenômeno político, são caracterizadas, também, por processos de enfrentamento das divergências e conflitos (interesses divergentes). A política é, por excelência, divergência de interesses. E quando há divergência de interesses, temos, na maioria das vezes, um processo de negociação. As relações internacionais possuem caráter político exatamente porque são a arte de regular as relações de um país com outros.
Existem, basicamente, três maneiras de atingir o acordo com o outro: a concessão, a confrontação e o equacionamento. Mas, ao contrário do que possa parecer, o processo de tomada de decisão não deve levar em conta apenas os próprios interesses (objetivos, desejos), mas também os interesses da parte com a qual se pretende firmar determinado acordo.
Para tomar decisões, deve-se estar atento para:
- A importância dos próprios interesses: se um país considera muito importante alcançar seus desejos, é provável que não ceda facilmente e vice-versa;
- A importância dos resultados da negociação em outras esferas: por exemplo, declarar guerra a um país é uma ação tomada na esfera política/militar que terá consequências na esfera econômica/social;
- A coesão (união) dos grupos e laços interpessoais: eventualmente, não existe conflito entre países que possuem laços amigáveis;
- As relações de dependência para com a outra parte: um país que depende de outro, naturalmente, poderá sofrer uma "punição" se agir contra os interesses daquele;
- A importância dos interesses dos outros: saber o quão importante são os interesses do outro ajuda a prever até que ponto ele pretende negociar. 
Em última instância, no entanto, serão analisados apenas dois desses pontos: a importância (ou atenção) atribuída aos próprios interesses e a importância (ou atenção) que se atribui aos interesses da(s) outra(s) parte(s). Os outros três pontos estabelecidos anteriormente são apenas variáveis que impactam na importância que se atribui aos interesses das partes envolvidas na negociação. Isto é, dependendo dos resultados em outras esferas, da coesão dos grupos e laços interpessoais e das relações de dependência entre as partes em negociação, será atribuída maior ou menor atenção aos próprios desejos e aos desejos do(s) outro(s).
Isso implica na seguinte questão: levar em consideração (ou não) os próprios interesses e os interesses dos outros tem consequência direta no curso de ação, isto é, no processo de tomada de decisão. Em resumo, podemos definir o seguinte:
 
Após a explicação do exposto, seguem dois exemplos de negociação política:
- negociação política entre Israel e Palestina para alcançar a tão esperada visão de dois estados vivendo lado a lado em paz e segurança. É uma situação onde se pretende explorar plenamente todas as oportunidades disponíveis para resolver pacificamente, através do diálogo, as difíceis questões que atormentam a paz e a segurança na região;
- China e Rússia pedem negociação política para a crise síria: os dois países se dizem preocupados com a situação do país, onde vários civis têm morrido. Para os parlamentares, trata-se de uma das "piores tragédias" humanitárias, que destrói o patrimônio cultural. Ambos disseram que há ameaça de uso da força por meio de uma intervenção militar externa, fato considerado por eles como "inaceitável". Para eles, a única saída viável seria realizar uma negociação política a fim de encerrar os conflitos que já duram mais de dois anos. O texto foi assinado em conjunto pelas comissões de relações exteriores dos dois congressos.
REFERÊNCIAS

MELLO, José Carlos Martins F. Negociação baseada em estratégia. 3 ed. São Paulo: Atlas, 2012.

http://www.isa.adv.br/negociacao-coletiva.htm. Acesso em 04 de novembro de 2013.

http://14minionuagnu2025.wordpress.com/2013/09/21/guia-pratico-de-negociacao-politica/. Acesso em 06 de novembro de 2013.

http://www.onu.org.br/abertura-para-negociacao-politica-entre-israel-e-palestina-nao-pode-ser-perdida-afirma-onu/. Acesso em 06 de novembro de 2013.

http://www.diariodopoder.com.br/noticias/china-e-russia-pedem-negociacao-politica-para-a-crise-siria/. Acesso em 06 de novembro de 2013.