O comportamento do consumidor e o estudo das motivacoes em torno da compra de um produto ou servico

Biologia do Comportamento do Consumidor, um passo à frente do Neuromarketing.

O primeiro passo foi dado, quando reconhecemos que as informações que a pesquisa qualitativa busca não estava no domínio das ciências sociais somente, mas muito dela encontramos na neurociência. Agora, precisamos aproveitar o impulso e dar mais um passo adiante, partir da pesquisa em neuromarketing para a biologia do comportamento humano econômico e de consumo.
Não é para eliminar o que já foi feito, o que já se alcançou em ciências sociais, como pregam os neurobobageiros de plantão, mas sim somar a biologia às novas análises. Mesmo porque a neurociência (e não me chame de neurociências porque ela é uma só) é muito nova para tirarmos conclusões definitivas, pois os dois grandes projetos nesta área começaram em 2013 nos Estados Unidos e na Europa.
O comportamento do consumidor é o estudo das motivações em torno da compra de um produto ou serviço. Tem sido associado aos campos da psicologia, da sociologia, da antropologia e da economia, na tentativa de analisar quando, por que, onde e como as pessoas compram da maneira que fazem. No entanto, pouca literatura tem considerado a ligação entre o nosso comportamento de consumo e os fundamentos do nosso ser, a nossa biologia.
Agora me explica: como é que você tem um objeto de estudo e não entende de suas propriedades básicas. Dá para estudar como um prédio pode parar em pé se você não entende das propriedades do aço que compõe o esqueleto dessa construção? Então como é que você estuda o ser humano sem compreender suas propriedades básicas como o metabolismo, o sistema endócrino
Os neuromarketeiros sem visão, tratam o cérebro como uma torre de marfim, onde tudo acontece, o que está errado, porque é um órgão que influencia o organismo, mas ao mesmo tempo é influenciado por ele. Os comandos são biunívocos, tanto vem ordens do cérebro para o corpo como o contrário também é valido. O cérebro influencia o organismo e ao mesmo tempo por ele é influenciado.
O sistema endócrino, por exemplo, tem uma incidência enorme nos processamentos cerebrais, provocando a liberação de neurotransmissores. Ele existe para gerar homeostasia, ou seja, promover o equilíbrio do organismo com o meio externo e interno. E deve ser considerado como um dos push bottons do comportamento econômico e de consumo. Em sua raiz grega "hormo" significa – pôr em marcha, fazer agir- portanto, fica claro que são estas moléculas que nos fazem comportar, que provocam o cérebro e o faz agir em função da manutenção da homeostasia, que por sua vez está ligada à sobrevivência.
Mas qual é exatamente a influência que os hormônios têm sobre o cérebro e consequentemente sobre o comportamento humano? Estes agentes químicos estão relacionados com a recompensa no cérebro. Os neurônios dopaminérgicos formam um sistema que por sua vez é sensitivo aos hormônios como estrogênio e progesterona. Estes hormônios ativam o sistema de recompensa.

O sistema imune está diretamente ligado ao nosso comportamento social. Durante muito tempo, os cientistas pensaram que o cérebro estava totalmente separado do sistema imunológico do corpo - trabalhos recentes mostram que não é assim. Nas membranas que cobrem o cérebro e a medula espinhal, há vasos linfáticos que podem drenar células fluidas e imunes do líquido cefalorraquidiano para os gânglios linfáticos cervicais profundos, que estão localizados no pescoço. Pesquisadores da Universidade de Virginia School of Medicine perceberam que o sistema imunológico afeta diretamente e até controla o comportamento social das criaturas, como o desejo de interagir com os outros.
Parece loucura, mas parte da nossa personalidade pode realmente ser ditada pelo sistema imunológico! A chave da relação está numa molécula chamada interferon-gama. As células T, um tipo de glóbulo branco,emitem interferon-gama no cérebro. Uma vez lá, elas inibem neurônios no córtex pré-frontal. Isso é normal - sem I-G, essa região pode tornar-se hiperativa.
É extremamente crítico para um organismo ser social para a sobrevivência da espécie. Importante para forrageamento, reprodução sexual, coleta, caça. Mas, quando os organismos se reúnem, você tem uma maior propensão para espalhar a infecção. Então você precisa ser social, mas ao fazê-lo, você tem uma chance maior de espalhar patógenos. A ideia é que o interferon-gama, na evolução, é a forma mais eficiente de impulsionar o comportamento social ao mesmo tempo em que aumenta a resposta anti-patógena.
O sistema respiratório revela comportamentos. As emoções não são um fenômeno apenas no cérebro, elas também são compostas de respostas do corpo. Estes incluem respostas autonômicas e comportamentais, tais como alterações do ritmo cardíaco, pressão arterial, condutância da pele e da respiração. Entre essas respostas fisiológicas, a respiração tem uma relação única com emoção. A biometria mostra exatamente a participação do organismo no que sentimos. Emoções como o nojo, raiva e felicidade também influenciam as atividades respiratórias. Embora a mudança respiratória que acompanha as emoções pode ocorrer inconscientemente, a respiração também pode ser alterada voluntariamente se associar com uma ativação do córtex motor.
O tronco cerebral funciona para manter a homeostase, o sistema límbico é responsável pelo processamento emocional, e o córtex cerebral controla intenção. Apesar de terem funções tão distintas, todas elas estão envolvidas no papel comum na regulação da respiração. Porque será?
Nosso sistema digestivo, o intestino, assim como todo o nosso organismo, é povoado de seres unicelulares com os quais temos uma relação simbiótica vital. Sem eles não permaneceríamos vivos nem por um milésimo de segundos. Mas eles têm vontades próprias e como em nós residem, "tomam algumas decisões" que vão gerar em nós comportamentos.
Chama-se microbiota ao conjunto dos microrganismos que habitam num ecossistema, principalmente bactérias, mas também alguns protozoários, que geralmente têm funções importantes na decomposição da matéria orgânica - transformar alimento em energia e, energia é tudo o que o cérebro quer e precisa para um bom funcionamento.
Sabe-se então que tanto as emoções afetam o funcionamento do intestino, assim como a atividade intestinal pode afetar seu estado de humor e seu comportamento.
Por fim, temos um sistema nervoso nem é preciso dizer muito para explica-lo, pois este sistema está diretamente ligado ao comportamento, pois é no cérebro que se produz, pensamentos, desejos, decisões, emoções, vontades, assunção de riscos, planejamento e por ai vai.
Fato é que o humano é um ser biológico pois dos átomos, surgem as moléculas, que formam o DNA, que constroem cérebro, o intestino, o sistema endócrino, o respiratório e o imune – órgão e sistemas que geram comportamentos. E cada vez mais, estamos descobrindo que a mente (leia-se aqui processos físico-químicos) e o corpo não estão separados. O cérebro não é apenas uma torre de marfim que envia ordens de alto para um corpo que apenas faz o que é dito. O corpo fala com o cérebro, também.
Vê-se então que é impossível compreender o comportamento humano econômico e consequentemente o de consumo, sem olhar o que acontece dentro do organismo. E é neste sentido que deve caminhar a pesquisa de comportamento do consumidor, sob pena de continuar a não compreender exatamente o que faz o sucesso de um produto, serviço ou ideia.

Biology of Consumer Behavior, one step ahead of Neuromarketing.

The first step was taken when we recognized that the information that qualitative research seeks was not only in the social sciences but much of it is found in neuroscience. Now, we need to leverage the momentum and take a step further, from neuromarketing research into the biology of human economic and consumer behavior.
It is not to eliminate what has already been done, what has already been achieved in the social sciences, as the neurobobageiros on duty preach, but to add biology to the new analyzes. Even because neuroscience (and do not call me neuroscience because it is one) is too new to draw definitive conclusions since the two major projects in this area began in 2013 in the United States and Europe.
Consumer behavior is the study of the motivations surrounding the purchase of a product or service. It has been associated with the fields of psychology, sociology, anthropology, and economics in an attempt to analyze when, why, where, and how people buy the way they do. However, few literature has considered the connection between our consumption behavior and the foundations of our being, our biology.
Now explain: how do you have an object of study and do not understand its basic properties. Can you study how a building can stand upright if you do not understand the properties of the steel that makes up the skeleton of this building? So how do you study the human being without understanding its basic properties like metabolism, the endocrine system
 The neuromarketeiros without vision, treat the brain like an ivory tower, where everything happens, which is wrong, because it is an organ that influences the organism, but at the same time is influenced by it. The commands are biunívocos, both comes orders from the brain to the body as the opposite is also valid. The brain influences the organism and at the same time by it is influenced.
The endocrine system, for example, has a huge impact on brain processes, triggering the release of neurotransmitters. It exists to generate homeostasis, that is, to promote the balance of the organism with the external and internal environment. And it should be considered as one of the push bottons of economic and consumer behavior. In its Greek root "hormo" means - to set in motion, to act - therefore, it is clear that it is these molecules that make us behave, that provoke the brain and make it act in function of the maintenance of the homeostasis, which in turn is linked the survival.
But what exactly is the influence that hormones have on the brain and consequently on human behavior? These chemical agents are reward-related in the brain. The dopaminergic neurons form a system that in turn is sensitive to hormones like estrogen and progesterone. These hormones activate the reward system
The immune system is directly linked to our social behavior. For a long time, scientists thought that the brain was totally separate from the body's immune system - recent work shows that this is not so. In the membranes covering the brain and spinal cord, there are lymphatic vessels that can drain fluid and immune cells from the cerebrospinal fluid to the deep cervical lymph nodes that are located in the neck. Researchers at the University of Virginia School of Medicine have realized that the immune system directly affects and even controls the social behavior of creatures, such as the desire to interact with others.
It sounds crazy, but part of our personality can actually be dictated by the immune system! The key to the relationship lies in a molecule called interferon-gamma. T cells, a type of white blood cell, emit interferon-gamma in the brain. Once there, they inhibit neurons in the prefrontal cortex. This is normal - without I-G, this region can become overactive.
It is extremely critical for an organism to be social for the survival of the species. Important for foraging, sexual reproduction, collection, hunting. But when organisms come together, you have a greater propensity to spread the infection. So you need to be social, but in doing so, you have a greater chance of spreading pathogens. The idea is that interferon-gamma, in evolution, is the most efficient way to boost social behavior while increasing the anti-pathogen response.
 The respiratory system reveals behaviors. Emotions are not just a phenomenon in the brain, they are also composed of body responses. These include autonomic and behavioral responses such as changes in heart rate, blood pressure, conductance of the skin and respiration. Among these physiological responses, breathing has a unique relationship with emotion. Biometrics shows exactly how the organism participates in what we feel. Emotions such as disgust, anger and happiness also influence respiratory activities. Although the respiratory change that accompanies the emotions may occur unconsciously, breathing can also be changed voluntarily if it is associated with an activation of the motor cortex.
The brainstem works to maintain homeostasis, the limbic system is responsible for emotional processing, and the cerebral cortex controls intention. Although they have such distinct functions, they are all involved in the common role in regulating breathing. I wonder why?
Our digestive system, the intestine, as well as our whole organism, is populated with unicellular beings with whom we have a vital symbiotic relationship. Without them we would not stay alive for even a thousandth of a second. But they have their own wills and as they reside in us, they "make some decisions" that will generate in us behaviors.
It is called microbiota to all the microorganisms that inhabit an ecosystem, mainly bacteria, but also some protozoa, which usually have important functions in the decomposition of organic matter - transforming food into energy and energy is all that the brain wants and needs for a proper functioning.
It is known then that both emotions affect the functioning of the intestine, just as intestinal activity can affect your mood and your behavior.
Finally, we have a nervous system and do not need to say much to explain it, because this system is directly linked to behavior, because it is in the brain that produces thoughts, desires, decisions, emotions, wills, risk taking, planning and So it goes
 Fact is that the human being is a biological being because from the atoms, the molecules, which form the DNA, build up the brain, the intestine, the endocrine system, the respiratory system and the immune system - the organ and systems that generate behaviors. And more and more, we are discovering that the mind (read here physical-chemical processes) and the body are not separate. The brain is not just an ivory tower that sends orders high to a body that just does what it says. The body talks to the brain, too.
It is then seen that it is impossible to understand economic human behavior and consequently consumption, without looking at what happens inside the organism. And it is in this sense that you must walk the search for consumer behavior, otherwise you will not continue to understand exactly what makes the success of a product, service or idea.