DIEGO FELIPE BORGES DE AMORIM Servidor Público (FGTAS), Bacharel em Administração (FAE), Especialista em Gestão de Negócios (ULBRA), Consultoria e Planejamento Empresarial (UCAM) e pós-graduando pós graduando em Planejamento Empresarial e Finanças (FAVENI)
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Artigo publicado em 03 de dezembro de 2016 http://negociosecarreiras.com.br/
Por que alguns vendedores são mais bem-sucedidos bem sucedidos do que outros? outros Há alguns dias atrás, minha colega de trabalho havia comentado que um amigo - o qual exercia a atividade de vendedor de calçados porta-a porta porta - estava se lamentando porque o último trimestre de 2016 estava muito fraco, fraco pois suas vendas caíram para menos dee 1/4 do que habitualmente vendia. Automaticamente respondi à essa colega que, muito provavelmente, rovavelmente, algumas variáveis, talvez, impactassem para que o seu amigo não tivesse bom desempenho naquele trimestre. Relacionei que àqueles produtos poderiam ser sazonais; ais; que a recessão atual pôde ter reprimido a demanda; que as lojas virtuais poderiam exercer forte concorrência devido, principalmente, principalmente aos descontos e aos prazos de pagamento ofertados, ofertados etc e etc. Depois de expor minha percepção, lembrei-me lembrei de um livro que li há um tempo atrás que falava sobre os critérios fundamentais do processo de venda e das características básicas de um vendedor com bom desempenho e integridade. integridade Esse livro, intitulado "Vendas com integridade para o século XXI, de Ron Willingham, me fez lembrar de um velho amigo que é um verdadeiro mestre na arte de vender e de se comunicar. E sem demora, com o livro em mãos, procurei encontrar algumas pistas que revelassem o porquê de alguns vendedores serem muito melhores melhores em desempenho do que outros? outros Durante essa releitura, releitur encontrei muitas características que convergiam com a personalidade de meu amigo. Entre tais características, destacavam-se: destacavam se: os vendedores mais bem-sucedidos sucedidos realizam mais contatos, administram melhor o tempo, têm personalidade vencedora ncedora ou têm melhores produtos e serviços para oferecer, são entusiasmados, são mais criativos no trabalho, etc. Todos esses apontamentos referenciados por Willingham (2004), iam ao encontro dos atributos que meu amigo apresentava. Muito do que aprendi sobre sobre marketing, estratégia e vendas, devo a ele. Entretanto, isso não era tudo, pois outras características se somavam. E os atributos essenciais que o autor apontou, em número de quatro, demonstraram demonstra o que os vendedores de alto desempenho têm que os demais demais não têm. De acordo com Willingham (2004): "Mais do que qualquer outra coisa, essas características essenciais impulsionam suas convicções e seus comportamentos bem sucedidos". sucedidos . São elas: (1) clareza de objetivos; (2) grande impulso de realização; (3) inteligência ligência emocional saudável; e, (4) excelente trânsito social. Mas, o que são exatamente essas características? Para determinar os conceitos de cada um desses termos, vou tentar propor um entendimento simples e direto, embora utilize o mesmo esquema proposto propos pelo autor
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original. Vamos lá. (1) Clareza de objetivos: isso significa que os vendedores diferenciados acreditam firmemente que seus objetivos podem ser alcançados. Eles realizam um planejamento pessoal que prioriza a clareza e a especificidade de seus intentos e que deve ser escrito para que seja passível de medição. me (2) grande impulso de realização: é uma enorme força interna que toda pessoa tem, porém ela é subutilizada pela maioria devido à falta de clareza de objetivos. Isso diz respeito a acreditar, r, ter convicção , desejar fortemente, persistir e jamais desistir. Pessoas bem-sucedidas sucedidas aprendem constantemente e desenvolvem as habilidades necessárias para objetivarem e cumprirem objetivos cada vez mais desafiadores. A próxima característica , talvez seja a mais complexa quando falamos das capacidades e potenciais humanos: (3) inteligência emocional. Ela é a capacidade de compreendermos nossas emoções, seus impactos e de nos colocar no lugar de outros. Pessoas com inteligência emocional apurada são mais mais bem preparadas para reveses ou para situações que exigem mudanças. Ela cria a autodisciplina e isso significa, antes de mais nada, que embora coisas possam ser feitas contra a sua própria vontade, você vai lá e faz porque sabe que é preciso fazer. E, a última característica: (4) Trânsito social. Como diz Willingham (2004): "pouco tem haver com conversar ou ser bom de bico. Está mais relacionado com a comunicação com as pessoas: fazer perguntas, ouvir, compreender, ter empatia e relacionar-se. ontamentos me fizeram refletir sobre o porquê de alguns Todos esses apontamentos vendedores se sobressaírem írem sobre outros e reforçaram o meu entendimento sobre o processo de venda. A venda não é o produto ou o serviço em si: vai além, é muito mais profunda e complexa. Todos sabemos que o e-commerce commerce impactou profundamente as "estruturas" do processo de vendas, que ele causou muito mais "competitividade" com relação aos vendedores e às vendas tradicionais. Entretanto, isso é algo natural que ocorre com o progresso e com as inovações inovações e não deve ser visto, exclusivamente, como algo ruim ou algo substituto de alguma coisa. Devem ser vistos como coisas complementares. Por outro lado, sabemos que a maioria dos vendedores tradicionais deixa à desejar quando tentam nos vender algo. Em geral, eles não entendem àquilo que desejamos: ou nos empurram o produto mais caro da loja ou o mais barato, sem ao menos se esforçarem para saber sobre nossas expectativas e necessidades reais com relação ao produto/serviço. Parece que eles não acreditam naquilo que vendem ao mesmo tempo que parece haver uma "força" externa que os faz agirem daquela forma. Do ponto de vista da Organização ou, mesmo, do vendedor físico, fica cada vez mais evidente que o processo de venda não se encerra na venda e que o cumprimento primento de metas puramente individuais em detrimento das necessidades e das expectativas reais dos clientes é certeza de desempenho pobre. Portanto, o vendedor de sucesso sabe se adaptar ao comportamento e sabe identificar as expectativas e as necessidades necessidades reais de seus clientes, além de ter excelente capacidade de comunicação. Ele vê o mundo através de outros olhos e toma constantemente decisões que a maioria de seus pares não toma. Ele se relaciona com as pessoas muito além de um limitado processo de troca ca e desenvolve e estabelece um processo de confiança,, credibilidade e respeito mútuos que perdura para além da simples venda de um produto/serviço.
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