EU, OS OUTROS & AS COMPRAS Relações entre os cinco grandes fatores de personalidade e a compra por impulso. Mestranda: Sibele Dias de Aquino Orientador: Jean C. Natividade Co-orientador: Samuel Lins (Universidade do Porto, Portugal)
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OBJETIVOS
INTRODUÇÃO A compra por impulso é um tema investigado em todo o mundo. Arnould, Price e Zinkhan (2014) definem a compra por impulso como uma vontade repentina, juntamente com um desejo emocional intenso, de comprar imediatamente. Há diversos fatores antecedentes que podem influenciar esse comportamento de compra, como as variáveis sociodemográficas (idade, sexo, renda) e variáveis individuais (características de personalidade; suscetibilidade à influência social, impulsividade nas compras, por exemplo). Pesquisas têm relatado diferenças entre os sexos no comportamento de compra (Gasiorowska, 2011; Tifferet & Herstein, 2012) apresentando, por exemplo, que as intenções, os processos de decisão, os processamentos de informações, as influências na hora de decidir o que comprar, os sentimentos e emoções que envolvem o ato de comprar, e atitudes face ao consumo são bem distintos entre homens e mulheres (Noble, Griffith, & Adjei, 2006). Adicionalmente, a literatura indica que características de personalidade do consumidor também podem exercer papel determinante no processo de compra (Genova, 2010).
Objetivo Geral Testar o poder preditivo dos cinco grandes fatores de personalidade e de variáveis sociodemográficas sobre a compra por impulso. Objetivos Específicos Ÿ Caracterizar os níveis de compra por impulso nos sexos masculino e feminino. Ÿ Caracterizar os níveis de suscetibilidade à influência social em homens e mulheres. Ÿ Apontar perfis de consumidores de acordo com os cinco grandes fatores de personalidade e os dados sociodemográficos.
a r p m o c e d la a c Figura 1 - es
) 5 9 9 1 , r e h is F & k por impulso (Roo
MÉTODO Participantes Ÿ Ÿ Ÿ Ÿ
500 adultos brasileiros (homens e mulheres) residentes em qualquer estado da federação mais de 18 anos ensino básico completo
Instrumentos Ÿ Questionário Sociodemográfico
O questionário sociodemográfico coletará informações como: dados pessoais, idade, sexo, estado civil e renda mensal, entre outros. Ÿ Escala de Compra por Impulso (Rook & Fisher, 1995)
A escala mede a impulsividade na compra e é composta por nove itens. (vide figura 1) Ÿ Escala de Suscetibilidade à Influência Social (Bearden, Netemeyer, & Teel, 1989)
O instrumento é composto por doze itens e propõe medir o quanto a pessoa está suscetível à influência dos outros no comportamento de compra. A escala é composta por duas dimensões: I - Normativa (8 itens , α = 0,87) e II - Informacional (4 itens, α = 0,70). A primeira diz respeito à tendência que o indivíduo tem de comprar com base nas expectativas de outros (Ex. “Normalmente eu tento me identificar com as outras pessoas comprando os mesmos produtos e marcas que elas compram”); e a segunda está associada à tendência que as pessoas têm de procurar informações de outras para realizar suas compras (Ex. “Se eu tenho pouco conhecimento sobre um determinado produto, eu costumo perguntar a opinião dos meus amigos sobre ele”; 1 = discordo totalmente; 7 = concordo totalmente).
Procedimentos Ÿ De coleta: os participantes serão recrutados atendendo convites através de e-
mail e de redes sociais; e responderão um questionário em plataforma on-line que será disponibilizado na internet através da ferramenta SurveyMonkey. Os respondentes preencherão um termo de consentimento livre e esclarecido. Além das perguntas de cunho sociodemográfico, o questionário conterá as escalas citadas nos Instrumentos.
Ÿ Marcadores Reduzidos dos Cinco Grandes Fatores de Personalidade (Hauck, Machado,
Teixeira & Bandeira, 2012) Essa escala afere os cinco grandes fatores de personalidade: extroversão, socialização, neuroticismo, realização e abertura a experiências. Composta por 25 itens em formato de adjetivos, orienta que o participante responda o quanto cada um deles os descreve adequadamente.
Ÿ De análise: serão realizadas análises de regressão múltipla
hierárquica incluindo-se como preditoras as variáveis demográficas (bloco 1), características de personalidade (bloco 2), suscetibilidade à influência social (bloco 3); e como variável predita a impulsividade nas compras.
REFERÊNCIAS Arnould, E. J., Price, L., & Zinkhan, G. M. (2014). Consumers. 2 ed. Boston: McGraw-Hill/Irwin. Bearden, W., Netemeyer, R., & Teel, J. (1989). Measurement of consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Research, 15(4), 473-481. Gąsiorowska, A. (2011). Gender as a moderator of temperamental causes of impulse buying tendency. Journal of Customer Behaviour, 10(2), 119-142. Genova,V. (2010). The influence of emotions on impulsive buying behavior in the presence of others. Master of Science Economic and Business. Erasmus University Rotterdam, 2010. Retirado de: Hauck, N., Machado, W. L., Teixeira, M. A. P., & Bandeira, D. R. (2012). Evidências de validade de marcadores reduzidos para a avaliação da personalidade no modelo dos Cinco Grandes Fatores. Psicologia: Teoria e Pesquisa, 28, 417-423. Lins, S., Poeschl, G. , & Eberhardt, A. (2016). Identificando os factores de influência da compra por impulso em adolescentes portugueses. Análise Psicológica, 34(2), 147-163. Noble, S. M., Griffith, D. A., & Adjei M. T. (2006). Drivers of local merchant loyalty: understanding the influence of gender and shopping motives. Journal of Retailing, 82(3), 177-188 Rook, D.W., & Fisher, R. J. (1995). Normative influences on impulsive buying behavior. Journal of consumer research, 305-313. Tifferet, S., & Herstein, R. (2012). Gender differences in brand commitment, impulse buying, and hedonic consumption. Journal of Product & Brand Management, 21(3), 176-182.
