Trabalho apresentado no 8º Congresso Brasileiro de Avaliação Psicológica
Adaptação e validação da escala de
INFLUÊNCIA INTERPESSOAL NAS COMPRAS no contexto brasileiro
Raquel Coutinho Amaral 1, Sibele Dias de Aquino 1, Maria Angélica Padilha de Souza 1, Carlos Augusto Diogo 1, Samuel Lincoln Bezerra Lins 2 1 Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro, Brasil 2 Universidade do Porto, Portugal
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INTRODUÇÃO O comportamento do consumidor é um tema amplamente estudado, e é comum notar o quanto alguns indivíduos tendem a modificar as suas escolhas de compra por causa de pressões sociais. Teorias sobre o comportamento do consumidor têm sido elaboradas baseadas em processos internos, entretanto, o consumo é um fenômeno tipicamente social, ou seja, o consumidor é diretamente influenciado, no processo decisório de compra, pelas pessoas que fazem parte do seu grupo social (Dittmar, 2011).
RESULTADOS OBJETIVO O objetivo do presente estudo foi adaptar a Escala de Influência Interpessoal nas Compras (Bearden, Netemeyer & Teel, 1989) para o contexto brasileiro.
MÉTODO PARTICIPANTES Participaram do estudo 1.296 respondentes brasileiros de todas as unidades federativas, sendo a maioria da região sudeste: São Paulo (n= 307), Rio de Janeiro (n = 212) e Minas Gerais (n = 139), de ambos os sexos (Homens = 338; Mulheres = 958), todos acima de 18 anos (M = 35.85 anos; DP = 12.88). INSTRUMENTO Escala de Influência Interpessoal nas Compras Este instrumento avalia o quanto a pessoa está suscetível à influência dos outros no comportamento de compra (Bearden, Netemeyer & Teel, 1989). Esta escala é composta por duas dimensões: I - Normativa (9 itens) e II - Informacional (3 itens). A dimensão Normativa diz respeito à tendência que a pessoa tem de comprar com base nas expectativas dos outros (Ex. “Normalmente eu tento me identificar com as outras pessoas comprando os mesmos produtos e marcas que elas compram”), e a dimensão Informacional está associada à tendência que os indivíduos têm de procurar informações de outras pessoas para realizar suas compras (Ex. “Se eu tenho pouco conhecimento sobre um determinado produto, eu costumo perguntar a opinião dos meus amigos sobre ele”). O instrumento é composto por 12 itens, e para sua aplicação utilizou-se uma escala de respostas do tipo Likert variando de 1 = discordo totalmente a 7 = concordo totalmente. PROCEDIMENTOS A coleta de dados foi realizada em ambiente online através da ferramenta SurveyMonkey e divulgada através de e-mails e redes sociais.
Inicialmente, verificou-se a fatorabilidade da matriz de correlação entre os itens (KMO = .89). Posteriormente, realizou-se uma análise de componentes principais com rotação Oblimin. Os resultados confirmaram a bidimensionalidade da escala (eigenvalue > .1, e alfa de Cronbach = .87 para a dimensão Normativa, e .70 para a dimensão Informacional), explicando 55% da variância. Todos os itens apresentaram cargas fatoriais superiores a .30 (ver Tabela 1). Adicionalmente, os resultados indicaram que indivíduos do sexo masculino estão mais suscetíveis à influência interpessoal do que as mulheres, seja ela uma influência normativa (homens = 2.26; mulheres = 1.88), t(1294) = 5.63, p < .001, ou informacional (homens = 3.95;mulheres = 3.70), t(1294) = 2.94, p < .001. (ver Figura 1)
Tabela 1. Carga Fatorial e Comunalidades dos Itens da Escala de Susceptibilidade à Influência Interpessoal nas Compras
Item Se outras pessoas me verão usando um determinado produto, eu costumo comprar a marca que eles esperam que eu
Dimensões Norma va Informacional .08 .80
h2 .60
Normalmente eu tento me iden ficar com as outras pessoas comprando os mesmos produtos e marcas que elas compram
.80
.07
.60
Quando compro algum produto, eu geralmente compro as marcas que eu penso que as outras pessoas aprovariam
.73
.03
.55
Eu me sinto parte de um grupo quando eu compro os mesmos produtos e marcas que as pessoas deste grupo compram
.72
.05
.50
Eu gosto de saber quais são as marcas e produtos que causam uma boa impressão nas pessoas
.72
.02
.53
Se eu quero ser como alguém, eu tento comprar as mesmas marcas que esta pessoa usa
.66
.05
.40
É importante para mim que as outras pessoas gostem dos produtos e marcas que eu compro
.65
.02
.44
Para ter certeza de que compro bons produtos e boas marcas, eu costumo olhar o que os outros estão comprando e usando
.58
.07
.42
Raramente compro roupas da úl ma moda ou que acabaram de ser lançadas até eu ter certeza de que meus amigos aprovam
.38
.08
.17
Frequentemente reúno informações de amigos e familiares antes de comprar um produto
.03
.69
.49
Se eu tenho pouco conhecimento sobre um determinado produto, eu costumo perguntar a opinião dos meus amigos sobre ele
-.00
.67
.45
-.01
.62
.37
Frequentemente consulto outras pessoas para me ajudar a escolher a melhor opção para comprar um produto
Número de itens 9 Autovalores 3.46 % Variância explicada 40.92 M (DP) 5.02 (1.12) Coeficiente Alpha .87
3 1.79 14.09 5.12 (2.41) .70
3.95 3.70 2.26
DISCUSSÃO 1.88
Conclui-se que a escala apresentou propriedades psicométricas satisfatórias, podendo ser utilizada no contexto brasileiro, entretanto são desejáveis outras evidências de validade. Observa-se também que homens e mulheres são influenciados pelos outros de forma diferente, no contexto de compra.
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Figura 1
REFERÊNCIAS
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Bearden, W., Netemeyer, R., & Teel, J. (1989). Measurement of consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Research, 15(4), 473-481. Dittmar, H. (2011). Consumer culture, identity and well-being: the search for the 'good life' and the 'body perfect'. New York: Psychology Press..
