UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO TRUJILLO -PERÚ 2014-I I PROBLEMÁTICA

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE ADMINISTRACION
ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS ECONOMICAS

TÍTULO:
PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA FITO PAN
EQUIPO INVESTIGADOR:
2.1. ALUMNOS
GAMBOA CAMPOS JHONEL
LLANOS FERNANDEZ JULIO
MENDOZA ROMERO DAVID
RIOS VENAUTE LINCOHL
ROSADO ROLDAN LUIS

2.2. Asesor : ITALO RANIERI CASSINELLI DOIG
TIPO DE INVESTIGACIÓN:
3.1. Por su Finalidad : Aplicada
3.2. Por su Profundidad : Descriptiva

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN : Marketing Estratégico
CICLO : VIII

TRUJILLO - PERÚ
2014-I I

PROBLEMÁTICA:
La empresa comercial Fito pan dedicada a la venta de productos panificados, ubicado en la ciudad de Trujillo, específicamente en los húsares de Junín es identificada por la calidad en sus productos; sin embargo en el mercado existe la necesidad de que se ofrezcan productos con alto valor nutritivo, algo que Fito Pan no ofrece.
El objetivo de la gente es mejorar la calidad de vida, y la vida, naturalmente,
Comienza con el cuidado de nuestro propio cuerpo por eso las personas buscan no solo alimentos ricos sino también saludables que le aporten todo lo necesario para que cuenten con la energía necesaria.
Esta hecho justifica la necesidad de indagar en este campo de estudio y tratar de investigar la factibilidad ofrecer un nuevo producto que tenga un alto nivel nutricional ya que el principal producto que se ofrece es el pan que es el primer alimento del día y tiene que ser saludable.



OBJETIVOS:
OBJETIVO GENERAL:
Determinar el grado de factibilidad de que la empresa Fito pan ofrezca productos con alto nivel de nutrición

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Conocer la frecuencia de compra de los consumidores
Determinar los productos que más demandan los consumidores
Conocer cuánto están dispuesto a pagar por producto con valor nutricional













POBLACIÓN:
Pobladores de la Ciudad de Trujillo según censo de INEI 2007.

Municipios
Población
(hab)
Trujillo
294,899
La Esperanza
151,845
El Porvenir
140,507
Víctor Larco Herrera
55,781
Huanchaco
44,806
Florencia de Mora
40,014
Laredo
32,825
Moche
29,727
Salaverry
13,892
Total
804,296



MUESTRA:
Probabilístico. El municipio de Trujillo cuenta con 294,899 habitantes, aplicando:

z2pqN
n= = 383.98 = 384
(N-1)E2 + z2pq
Nota: Por motivos de costo y tiempo se encuesto sólo a 120 personas.
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos

TECNICA
INSTRUMENTO
Encuesta
Cuestionario

Encuesta Cuestionario:
Una encuesta es un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una muestra representativa de la población o instituciones, con el fin de conocer estados de opinión o hechos específicos
Para realizar la encuesta se utiliza como instrumento el cuestionario, que viene a ser una relación de preguntas dirigida a las personas encuestadas.

Procesamiento y análisis de Datos
Procesamiento: Programa Microsoft Excel.
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
PROCEDIMIENTOS:
Método

Se utilizó los siguientes métodos: analítico, sintético, deductivo y científico.
El método analítico se utilizó para realizar el análisis de la información de las tablas estadísticas y de los gráficos; el método sintético se utilizó en la redacción de la introducción así como del resumen y conclusiones; de la información que se obtuvo en el universo de la investigación; el método deductivo sirvió para redactar las conclusiones y recomendaciones; y el método científico se aplicó durante todo el desarrollo de la investigación, puesto que se dió un enfoque holístico, es decir unitario e interrelacionado.


INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA
Para esta investigación, nosotros como investigadores haremos uso de la técnica de la encuesta y el instrumento será un cuestionario de 8 preguntas. A partir de la recolección de datos llegamos al siguiente análisis de datos.













RESULTADOS
Cuadro Nº 1.1: ¿Por qué compra en FITO PAN?
ORDEN
ALTERNATIVA
f
%
a)
Buena atención
20
16,67%
b)
Buenos precios
28
23,33%
c)
Variedad de productos
41
34,17%
d)
Calidad de producto
31
25,83%
TOTAL
120
100,00%
Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Gráfica Nº 1.1: ¿Por qué compra en FITO PAN?
Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Interpretación:
Del total de los encuestados el 16.67% dice que compra en FITO PAN por buena atención, el 23.33% lo hace por los buenos precios y un 34.17% por la variedad de productos


Cuadro Nº 1.2. ¿Con que frecuencia consume Ud. Consume
productos en FITO PAN?
ORDEN
ALTERNATIVA
f
%
a)
Semanal
7
5,83%
b)
diario
58
48,33%
c)
Mensual
17
14,17%
d)
Cada 3- 4 días
32
26,67%
e)
Nunca
6
5%
TOTAL
120
100,00%
Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Gráfica Nº 1.2: ¿Con qué frecuencia consume Ud. Consume productos en FITO PAN?
Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Interpretación:
Del total de los encuestados el 48.33% dice que consume diariamente en Fito Pan y el 5% no consumió nunca en Fito Pan
Cuadro Nº 1.3. ¿Cuánto está dispuesto a pagar usted por los productos de Fito Pan?
ORDEN
ALTERNATIVA
F
%
a)
De S./1 a S./5
54
45%
b)
De S./5 a S./10
29
24,17%
c)
De S./10 a S./15
23
19,17%
d)
 De S./15 a S./25
5
4,17%
e)
De S./25 a mas
9
7,50%
TOTAL
120
100,00%



Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Gráfica Nº 1.3: ¿Cuánto está dispuesto a pagar usted por los productos de Fito Pan?
Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Interpretación:
Del total de encuestados, el 24,17% estaría dispuesto a pagar entre S/. 5.00 a S/. 10.00 y el 4,17% entre S/.15.00 a S/.25.00.

Cuadro Nº 1.4. ¿Qué productos son los que más consume Ud. cuando acude a Fito Pan?
ORDEN
ALTERNATIVA
f
%
a)
Pan
56
47%
b)
Pan dulce
36
30%
c)
Pasteles
18
15%
e)
Repostería
10
8%
TOTAL
120
100,00%
Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Gráfica Nº 1.4: ¿Qué productos son los que más consume Ud. cuando acude a Fito Pan?


Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Interpretación:
Del total de los encuestados el 47% dice que consume pan y el 8% consume lo que es repostería.

Cuadro Nº 1.6. ¿Considera usted que es importante tomar un desayuno nutritivo todos los días?
ORDEN
ALTERNATIVA
f
%
a)
SI
107
89,17%
b)
NO
13
10,83%
TOTAL
120
100,00%



Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores

Gráfica Nº 1.6: ¿Considera usted que es importante tomar un desayuno nutritivo todos los días?








Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Interpretación:
Del total de los encuestados el 89% considera es importante un desayuno nutritivo, mientras que el 11% considera que no.


Cuadro Nº 1.7. ¿FITO PAN satisface todas sus necesidades de compra?
ORDEN
ALTERNATIVA
f
%
a)
SI
98
81,67%
b)
NO
22
18,33%
TOTAL
120
100,00%



Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores

Gráfica Nº 1.7: ¿FITO PAN satisface todas sus necesidades de compra?







Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores
Interpretación:
Del total de los encuestados el 82% considera que si satisface sus necesidades de compra, mientras que el 18% considera que no.



Gráfica Nº 1.8: ¿Le gustaría que Fito Pan venda productos con alto valor nutricional?
ORDEN
ALTERNATIVA
f
%
a)
SI
110
91,67%
b)
NO
10
8,33%
TOTAL
120
100,00%



Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores

Gráfica Nº 1.8: ¿Le gustaría Fito Pan venda productos con alto valor nutricional?





Fuente: La Encuesta
Elaboración: Los Autores

Interpretación:
Del total de los encuestados el 92% considera que si le gustaría Fito pan venda productos con valor nutricional, mientras que el 8% considera que no.



CONCLUSIÓN:

Al finalizar las encuestas y haber analizado los datos podemos decir que es factible que la empresa Fito Pan ofrezca productos con un alto nivel nutricional ya que sé un total de 120 encuestados el 89% considera es importante un desayuno nutritivo, considerando que Fito pan se especializa en panes de toda clase se puede ofrecer un producto hecha a base de quinua.

Además del total de los encuestados el 92% considera que si le gustaría Fito pan venda productos con valor nutricional










PLAN DE MARKETING EMPRESA FITO PAN
Domicilio Fiscal: Se encuentra ubicada en la Av. Húsares de Junín 1235 Urb. la Arboleda.
Giro Empresarial: La empresa está dedicada a la elaboración de productos de panificación y pastelería en general.
MARCO TEORICO:
El presidente de la Cadena Productiva del Pan, Alejandro Daly, señaló que el consumo per cápita de pan se deberá incrementar en 6% o 7% anual para alcanzar los 55 kilogramos en los próximos diez años.
Refirió que ese consumo per cápita es el mínimo recomendado por la Organización de Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) para mejorar la nutrición y disminuir los niveles de anemia en las personas.
Esperamos que los peruanos consuman más pan, que es un producto con una buena dosis de vitaminas. No olvidemos que desde hace 15 años el pan en Perú está hecho con harina de trigo, que tiene hierro y vitaminas", declaró.
Indicó que el consumo per cápita del Perú es 30 kilos, inferior al promedio de 95, 85, 65 y 34 kilos de Chile, Argentina, Uruguay y Colombia, respectivamente.
Recordó que el promedio peruano se incrementó en un kilo en los últimos seis años, lo que representa un avance modesto considerando la meta de alcanzar los 55 kilos en los próximos diez años.
Sostuvo que la creación de Munaypan, que agrupa a los empresarios molineros de trigo y de levaduras, así como a los panaderos peruanos, constituyó uno de los primeros pasos para promocionar el consumo del pan.
Dichas empresas y panaderos han participado en ferias y concursos para promover el incremento del consumo de ese producto, mientras que en paralelo se capacita a los involucrados en la cadena para mejorar la calidad del pan.
Este lunes se lanzó el programa de "Formación de Panificadores Industriales" que beneficiará a 25 jóvenes egresados del nivel Secundaria en una primera etapa, y se estima favorecer a 800 en los próximos años.
En el lanzamiento de dicho programa, que se desarrollará durante dos años en el Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial (Senati), también participaron el presidente del Consejo Nacional de esa entidad, Aurelio Rebaza, la viceministra de Mype e Industria, Magaly Silva, y el presidente de la Sociedad Nacional de Industrias (SIN), Luis Salazar.
COMPAÑÍA:
INICIOS: El sueño del Señor, Cesar Merino Vereau de iniciar un negocio propio de panificación inicia a fines de los años 87 con la apertura de una pequeña panadería ubicada en su propio domicilio, en la cual trabajaba con su padre .Luego para 1989 alquila un local en la Av. Ex industrial, donde estaría hasta fines de 1992, año en que consigue un local más céntrico y comercial ubicado en la Av. España.
A inicios de 1993 adquiere un terreno ubicado en la Av. Húsares de Junín en el cual empieza a construir un ambiente especialmente para panadería.
En 1997 se constituye la Sociedad de Responsabilidad Limitada "FITO PAN" ubicada en Húsares de Junín # 1235 con un capital social de s/ 6,800.00.
Actualmente Fito Pan produce alrededor de 30 productos para atender a la gran demanda existente, poniendo más énfasis en la calidad de los productos los cuales son elaborados con insumos de las mejores marcas y calidad logrando así un buen producto y alcanzando la satisfacción y la lealtad de sus clientes.


Misión:
Somos una empresa dedicada a la panadería y pastelería en general, brindando el consumo de productos de calidad en panificación, pastelería y heladería en sus diferentes variedad a las familias trujillanas. Todas las personas que integran la familia de Fito Pan buscan la mejor forma de servir a sus clientes con calidad, respeto, responsabilidad y eficiencia
Visión:
Fito Pan aspira ser la preferida en el gusto de las familias trujillanas para liderar en la elaboración, innovación y comercialización en productos de panificación, pastelería y heladería brindando productos de calidad y sabor insuperable para que en un mediano plazo lograr una Franquicia nacional.
Valores: No presentan valores organizacionales, sin embargo, cada trabajador posee valores propios inculcados en familia y en la sociedad, los cuales son compartidos y practicados en la empresa.
Los valores que más destacan son:
Responsabilidad
Higiene y limpieza
Solidaridad
Orden
Respeto
Cooperación






Etapa analítica:
Análisis externo:
La economía peruana está creciendo durante el 2014 un 3.5 % y en el año 2015 se espera que crezca en un 5 % impulsada principalmente por el dinamismo por el consumo y la inversión privada como por las exportaciones.
Variables Macro ambientales:
Económicas: Con respecto al Producto Bruto Interno (PBI), EL Perú crecerá cerca de 3.5%, y en los próximos años se mantendrá estable.

Inflación: Sería de 2.8% este año, lo que significa que le permitiría mantenerse dentro del rango meta del BCR (entre 1% y 3%),sería la inflación más baja en América Latina.
Perú destaca como la única economía cuya inflación se ubicaría debajo del 3% hasta 2018.
Tipo de Cambio:
El tipo de cambio, es el precio de una divisa respecto a otra, según un grupo de analistas, a finales de este año el tipo de cambio se cerrara en S/2.85.

Ingreso per cápita: El ingreso per cápita de Perú podría llegar a los US$6.134 en 2013, lo que significaría un crecimiento de 2,7 veces el ingreso registrado en 2000 y que llegó a US$2.263.
Para lograr esa expansión, la economía peruana necesitaría llegar a un producto interno bruto de US$187 mil millones, si es que se mantienen las condiciones de crecimiento económico que registra el país, según un informe del Ministerio de Economía y Finanzas.
Demográficas: Fito Pan se encuentra ubicado en la ciudad de Trujillo, debido a que existe mayor número de compradores y además tienen mayor poder adquisitivo.

Análisis de la competencia:
CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
COMPETIDORES POTENCIALES Amenaza de nuevos ingresosSUSTITUTOSAmenaza de productos sustitutosPROVEEDORESPoder de negociación CLIENTESPoder de negociación COMPETIDORESRivalidad entre competidores
COMPETIDORES POTENCIALES
Amenaza de nuevos ingresos
SUSTITUTOS
Amenaza de productos sustitutos
PROVEEDORES
Poder de negociación
CLIENTES
Poder de negociación
COMPETIDORES
Rivalidad entre competidores
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
La empresa Fito Pan ya tiene un posicionamiento y es reconocido por el mercado trujillano por su calidad en la producción de sus productos que son puestos a la venta al público- cliente. En esta empresa lo que hace la diferencia de las demás empresas es la calidad en sus productos, por ello consideramos que esta fuerza no existe en nuestra empresa, ya que no hay competidores que ofrezcan lo mismo que Fito Pan en el mercado por lo que no existe una rivalidad muy intensa, convirtiéndose este aspecto en una oportunidad para el negocio.


COMPETIDORES POTENCIALES

Economías de escala
Esta no es una barrera para la empresa porque tiene un funcionamiento adecuado y además sus volúmenes de ventas son altos y por ende, ante el ingreso de otros competidores estos volúmenes de ventas le permitirán reducir sus costos y así poder permanecer en el mercado.

Capital
En este caso ya no es una barrera porque la empresa ya tiene un posicionamiento en el mercado, lo cual le permite invertir adecuadamente y solventar sus gastos de manera que no perjudique a la empresa.

Acceso y tecnología
Esta si podría ser una barrera, aunque cuenta con tecnología, pero quizá no
Es la suficiente como para poder afrontar a un competidor que venga del extranjero y traiga tecnología que es más moderna que la que tiene la empresa.

Lealtad a la marca
Esto ya no sería una barrera porque mucha gente acude a esta empresa a comprar y además la marca es reconocida bien en Trujillo.

DETERMINAR EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE
El nivel de negociación del cliente es alto en esta empresa porque brinda productos a hoteles y a otras empresas que le generan ganancias importantes para la empresa.

DETERMINAR EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
El poder de negociación es alto ya que Fito Pan se provee de empresas importantes para la elaboración de sus productos.
ALICORP S.A. nos provee de aceite, harinas (nicolini súper especial panadera, panadera, panadera nicolini), pre-mezcla de molde, margarina quequera primavera, manteca tropical, etc.

PRODUCTOS SUSTITUTOS.
Existen productos sustitutos, pero no son tan importantes ya que la empresa ofrece gran variedad de productos. Los que pueden sustituirlo serían las tostadas, roscas, pan integral, pan de molde.

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Segmentos: en este caso nos dirigimos a todo el público.

Motivaciones: cuenta con un valor agregado importante a diferencia de las demás panaderías

Necesidades: esta empresa si cumple con las necesidades de los clientes originándoles un bienestar al consumir el producto.


PERFIL ESTRATÉGICO DEL ENTORNO DE LA EMPRESA

OPORTUNIDADES:
Constante crecimiento de la demanda de los clientes, en épocas célebres del año.
La buena ubicación de la empresa.
La posibilidad de adquirir nuevos proveedores.
Contratos adicionales con instituciones, hoteles, colegios, etc.

AMENAZAS:
La presencia del comercio informal.
Cambios de políticas que pueda dar el gobierno en la importación de insumos.
Ingreso de nuevos productores en nuestro mercado objetivo.
Disminución de ventas que existe en determinadas épocas del año.

ANÁLISIS INTERNO:
RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN:
Recursos Humanos: Realizaremos un proceso para captar a nuestros colaboradores, formando así un grupo que trabajen y aporten a nuestra empresa también para que se familiaricen plenamente con nuestros objetivos y estrategias. Su labor ya no consiste solo en obedecer órdenes, sino que también deben proponer y generar ideas que conduzcan al pleno desarrollo de la empresa, ya que son ellos los que están en una constante interacción con el cliente, por lo tanto saben lo que quiere en y las cosas que se deben de modificar para una mayor satisfacción.

Recursos Intangibles:
Nombre social: La empresa nació con el nombre de PINPAN; y luego se modificó A FITO PAN, por el nombre de su pequeño hijo Rafael (Rafito).
Nuestro ambiente: A través de las decoraciones de los establecimientos con diseños peruanos brinda una imagen que identifique nuestra identidad institucional.
Gestión Administrativa: Dentro de la gestión administrativa podemos resaltar los 4 aspectos relevantes, los cuales están conformados por la planeación, organización, dirección y control de los recursos humanos, financieros, tecnológicos de nuestra empresa para un mejor funcionamiento, y así lograr nuestras metas, especificar responsabilidades, creando así condiciones para que las personas y las cosas funcionen en conjunto logrando el éxito.

Planeación: Es una toma de decisiones que incluye cursos de acción que debe seguir cada compañía y cada departamento de ella. Planear es decidir con anticipación que es lo que se debe hacer, como hacerlo, donde y quien lo hará. Para que el esfuerzo colectivo sea eficaz las personas deben saber qué es lo que se espera que hagan.

Organización: Los individuos que trabajan en el grupo para alcanzar algún objetivo definido deben desempeñar roles, organizar es la parte de la administración que corresponde al establecimiento de una estructura internacional de roles para los trabajadores de la empresa.



Dirección: Dirigir es influir en las personas para que orienten su entusiasmo hacia el logro de los objetivos de la organización y del grupo, lo cual está relacionado con el aspecto predominante interpersonal de la administración.

Control: El control es la medición y corrección de las actividades de los subordinados para asegurar que los hechos se ajusten a los planes.

Cultura organización: Nuestra cultura: La cultura organizacional de la empresa FITO PAN es que sus trabajadores deben estar a una hora determinada cada uno en su campo de laboral, con respecto a la atención ellos se preocupan más por los clientes que "el cliente siempre tiene la razón" y por ende buscan la mejor manera de satisfacer sus necesidades.

Capacidad de investigación y desarrollo: La inversión en investigación y desarrollo provoca mayor competitividad en el sector de panadería ya que vamos implementando en esos aspectos para así lograr una ventaja competitiva.
CADENA DE VALOR:
Actividades Primarias:
LOGISTICAS DE ENTRADA
Esta área se encargará de la recepción y el almacenamiento de los insumos que compran para evitar las pérdidas. Esta área es importante para nosotros ya que cuanto más aprovechemos nuestros insumos, no tendremos pérdidas.
OPERACIONES
Esta área también tiene mucha importancia para nuestro negocio. En ella se han plasmado las pautas de todas las operaciones que realizaremos, tanto desde la forma de preparación de los panes hasta que éste sea bien empacado y entregado a los clientes sin ningún contratiempo.
No solo es importante la preparación de panes ya que estos son nuestro principal producto, sino que también la preparación de tortas y la atención que se les brinde a los clientes.
LOGISTICA DE SALIDA
Fito Pan ofrece sus productos solo dentro del local, Por ello la distribución del producto final se realiza dentro de establecimiento es decir las personas visitan el establecimiento, realizan el pago a caja y finalmente piden y llevan el producto a su casa.
Encargado de caja: Se trata de las personas que responden a las entradas de dinero por las ventas.
Vendedores: se encargan de atender a los clientes.
Tecnología:
Contamos con una página web para que nuestros clientes puedan ver la variedad de productos que ofrecemos, ya sea en tipos de panes o tortas.








FODA



AMENAZAS
La presencia del comercio informal.
Cambios de políticas que pueda dar el gobierno en la importación de
insumos.
Ingreso de nuevos productores en nuestro mercado objetivo.
Disminución de ventas que existe en determinadas épocas del año.
OPORTUNIDADES
Constante crecimiento de la demanda de los clientes, en épocas célebres del año.
La buena ubicación de la empresa.
La posibilidad de adquirir nuevos proveedores.
Contratos adicionales con instituciones, hoteles, colegios, etc.
FORTALEZAS
Brindar productos que sean competitivos tanto en precio como en calidad.
Conocimiento especializado del negocio por parte de los trabajadores.
Infraestructura adecuada para la producción y comercialización de los productos.
Seguridad en la entrega de pedidos.
ESTRATEGIA FA
Llevaríamos a cabo productos que puedan ser comprados por todas las personas, reduciendo un poco el precio.
Se tendrá que hacer una masificación de la información para que los trabajadores estén al tanto del negocio.
Seguir innovando para evitar riesgos que se presenten ante el ingreso de nuevos competidores.

ESTRATEGIA FO
Impulsar productos que capten la atención del cliente y así puedan ser vendidos con facilidad.
Capacitación e implementación del negocio en la estructura de la organización.
Diferenciación en infraestructura y adquirir proveedores que se identifiquen con la empresa.
DEBILIDADES
El costo adicional por el mantenimiento de las máquinas.
La existencia de la burocracia familiar.
Falta de supervisión en el producto (fecha de vencimiento).
Falta de capacitación permanente para el personal.
ESTRATEGIA DA
Reducir costos para poder generarmás utilidades al negocio.
Establecer controles de supervisión del producto, para elevar las ventas.
Capacitar e informar a los trabajadores de nuevos competidores al mercado.
ESTRATEGIA DO
Implementar adecuadamente la maquinaria para brindar al cliente un producto bueno.
Constante supervisión del producto y aprovechar el cliente cercano al negocia.
Tener trabajadores y proveedores que conozcan el negocio.



ESTRELLA
INTERROGANTE
VACA
PERRO
MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP
MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP









SEGMENTACIÓN DE MERCADO (EMPRESA FITO PAN)
NIVEL DE SEGMENTACION
-Una extensión personalizada, calidad y una ubicación adecuada son algunas de las claves del éxito de Fito pan. En el rubro de panadería y pastelería en un sector muy arraigado en las tradiciones de sus productos y en su forma organizativa, con una producción anexa al punto de venta y una estructura de recursos humanos habitualmente familiar.
Dividir el mercado:
En que ámbitos se desempeña la empresa:

SEGMENTOS:

OBJETIVO: Seleccionaremos los segmentos para colocar la oferta de marketing adecuado para que coincida con las necesidades de cada uno y sea más rentable.

-Fito pan presenta segmentos que después se describirá de forma detallada. De acuerdo a las preferencias de los consumidores, la empresa actúa de forma organizada y rápida. La empresa atiende a consumidores que comparten deseos y necesidades similares.

AREAS LOCALES:
OBJETIVO: ofrecer la variedad de productos a los clientes de acuerdo a los puntos ventas en función de las características demográficas del área en estas se ubican.
-Fito pan cuenta con sucursales en diferentes direcciones de la ciudad de Trujillo que interactuando entre sí, apoyándose y distribuyendo la variedad de panes y pastelería en cuanto a la medida de las necesidades y deseos de los grupos de consumidores locales de cada zona.


PERSONALIZADO:

OBJETIVO: facilitar a los clientes de elegir y diseñar sus productos que quieren adquirir, de forma personalizada, de acuerdo a sus gustos y necesidades.

-Fito pan cuenta con el marketing personalizado, ya que los consumidores pueden tomar la iniciativa a la hora de decidir que comprar y como comprarlo, a través de internet o en sus respectivos locales. La empresa busca satisfacer a cada comprador diseñando su pedido para cual sea la ocasión.
VARIABLES:
GEOGRAFICA:
País: Perú.
Región Geográfica: La Libertad
Entidad: Distrito
Provincia: Trujillo
Categoría: Ciudad
Superficie Total (Km2): 3936
Densidad poblacional hab. (Km2): 516.80
Categoría respecto a los puntos de venta: Urbanizaciones
Urb. La Arboleda
Urb. Las Quintanas
Urb. Los Pinos
Urb. El Recreo
Jirón. Bolívar Centro Histórico.

Fito pan genera de manera distinta en cada sucursal de acuerdo al sitio geográfico que tenga ya que en algunas sucursales hay más demanda que en otras. Ofrecen los mismos precios, calidad, ofertas de sus productos con la diferencia que en la principal sucursal presta con una especial atención personalizada en cuanto a los productos de pastelería.




Contamos con cinco puntos de ventas:
Av. Húsares de Junín #1235 urbanización La Arboleda.
Av. Manuel Vera Enríquez #845 urbanización Las Quintanas.
Av. América Sur #4007 urbanización Los Pinos.
Jirón Bolívar #406 Centro Histórico.
NUEVO… 28 de Julio #178 Urbanización El Recreo.

DEMOGRAFICA:
EDAD: El rango de edad de las personas comprende entre 22 a 45, lo que son las personas dispuestas a pagar el precio del producto que ofreceremos.
SEXO: masculino o femenino.
NUCLEO DE FAMILIA: 1-2; 3-4; 5+
CICLO DE VIDA FAMILIAR:
-Jóvenes solteros.
-Jóvenes casados sin hijos.
-Jóvenes casados con hijos menor y mayor de 6 años.
-Maduro casado con hijos menores de 18.
-Maduro casado sin hijos.
-Viudos, divorciados.

OCUPACION: amas de casa, profesional y técnicos, vendedores, desempleados
Empresarios, estudiantes universitarios, jubilados.
NIVEL SOCIOECONOMICO:
-Para identificar el mercado objetivo al que se dirigirá la venta de nuestro producto se tomó en cuenta los estudios realizados en la Asociación Peruana de Investigadores de Mercados (APEIM) que conforman las principales empresas Investigadoras de Mercados del Perú donde se identifica cinco estratos:
ALTO
A
MEDIO ALTO
B
MEDIO
C
MEDIO BAJO
D
BAJO
E

-Se presenta mayor demanda en la clase B, C, por el mismo sitio geográfico que se encuentra cada sucursal. Después lo describiremos de forma detallada.
PSICOGRAFIA:

ESTILO DE VIDA: Nuestros productos van dirigidos a clientes jóvenes y adultos principalmente a la familia. Es una costumbre adquirir el pan pues es un alimento diario, y en eventos especiales adquirir bocaditos, tortas, etc.
MOTIVOS DE COMPRA: Nuestros clientes adquieren nuestros productos no solo para el consumo individual, sino también para pasar un buen tiempo en reuniones, cumpleaños, etc. Ofrecemos confiabilidad, satisfacción y servicio de calidad, gracias a estos factores nuestra empresa se ha posicionado a más de cinco años en el mercado.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO: Se conoce el producto a través de la buena imagen del producto, acompañada de una eficiente promoción.
OCASIONES: Especiales y usuales.
SEGÚN EL SISTEMA VALS: (segmentos identificados)
Innovadores: Los clientes que adquieren un servicio personalizado en los
Productos, sofisticadas, mayormente de clase alta, optan por gustos
Refinados el cual implica un valor agregado para los productos.
Pensadores: Personas maduras, responsables. Conforman los clientes que antes de adquirir el producto piensan primero en el valor nutricional, los insumos al consumir el producto.
Triunfadores: Personas exitosas orientadas a la profesión, familia, de clase
Media y alta. Son otros clientes de nuestra empresa: hoteles, minimarkets
Quienes optan por nuestros productos y servicios en eventos el cual nos favorecen en nuestra promoción.
Experimentadores: Nuestros clientes jóvenes solteros o casados con hijos o Sin hijos, buscan la variedad, diseño, presentación y emoción, quienes invierten sus ingresos en cuyos eventos: cumpleaños, compartir, etc.

SEGMENTO META O MERCADO OBJETIVO:

-Elegimos como segmento meta a la población de hombres y mujeres de 25 a 40 años de clase media a por que favorecen mayor demanda e ingreso a nuestra empresa, de acuerdo al sistema vals cuyo nombre se denomina: TRIUNFADORES

OBJETIVOS SOBRE EL CONSUMIDOR

Reciban un servicio de calidad, FITO PAN con la atención amable.
Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, captando un 10 % más del mercado B Y C.
Cumplir con las expectativas que generamos en la mente de nuestros consumidores.
Posicionar el nombre FITO PAN en la mente de nuestro consumidor.
Hacer que nuestros clientes se sientan satisfechos con nuestros productos.







OBJETIVOS DE RENTABILIDAD:
Generar un 5% más de ventas en el cierre del segundo semestre, en comparación del segundo semestre del año anterior.
Recuperar el 10% de los gastos realizados en las innovaciones realizadas en los primeros meses del año (inversión).
Adquirir maquinas más modernas, para el proceso de nuestro producto.

POSICIONAMIENTO:
Apuntamos siempre a que nuestros clientes nos vean como una empresa que ofrece una excelente calidad y una gran variedad de productos además que somos la única empresa de Panadería y pastelería que ofrece productos originales en cuanto a tortas.

FITO PAN aplicara una estrategia basada en las características del producto, brindando características exclusivas como el valor nutricional, que permitan obtener la captación del segmento al cual está dirigido el producto, y de esta manera poder lograr posicionamiento en nuestro mercado meta.

FITO PAN aplicara una estrategia de posicionamiento basada en el precio/calidad, estableciendo relaciones de precio/valor debido a su calidad, y de precio/valor por la cantidad de atributos que tiene el producto, esto permitirá un posicionamiento de nuestro mercado meta ya que los consumidores relacionan el precio de nuestro producto con la calidad del mismo.






ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Fito Pan aplicará una estrategia de diferenciación basada en el producto, brindándole atributos que lo diferencien de la competencia, un producto de calidad que satisfaga las necesidades de los consumidores.

Fito Pan aplicará una estrategia de diferenciación basada en la imagen, en vista de que los consumidores reaccionan positivamente a una imagen que les brinde un estatus o simplemente les llame la atención, esto permitirá que Fito Pan, al diferenciarse bajo la imagen pueda obtener mayor captación del mercado.

Otra estrategia de diferenciación basada en el personal, capacitando al mismo de manera que la atención al cliente sea muy buena, y así mismo que el personal a cargo de la elaboración del producto esté totalmente capacitado, esto permitirá no solo brindar un buen servicio sino también un producto de calidad ante un mercado exigente.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Penetración del mercado
Atraer nuevos cliente o a clientes de la competencia mediante la promoción de productos.
Ofrecer productos de alta calidad con precios accesibles.
Darle valor nutricional (pan hecho a base de quinua) para atraer la atención de los consumidores.
Desarrollo del mercado:
Introducir los productos actuales de Fito Pan a nuevos segmentos de mercado.

Identificar zonas desatendidas o aquella en las que el pan ofrecido no cumpla con los estándares de calidad requeridos por la población.
Identificar una ubicación de alto tránsito: cerca de colegios, institutos, universidades y oficinas; lejos de otras panaderías, supermercados y bodegas.

MIX DE MARKETING
PRODUCTO:
El producto que la empresa Fito está ofreciendo a su público meta, es uno de los mejores ya que este incluye una calidad que lo diferencia de la competencia y por ende ofrece calidad al gusto de quienes consumirán.
En este caso los productos a ofrecer a nuestro mercado meta son la panadería, pasteles y tortas enfocándose en lo siguiente:
Variedad.
Mantener gran variedad de tipos de panes en una excelente exhibición donde se pueda apreciar toda la gama completa que el cliente tenga a la vista como escoger.
Calidad.
La calidad sigue siendo la misma que maneja FITO PAN hace 15 años, exquisito sabor y excelentes insumos para la elaboración y por ende el público al cual nos dirigimos se sentirá satisfecho.



Originalidad
Para diferenciarnos de los competidores la empresa FITO PAN ofrecerá tortas personalizadas que sean hechos de acuerdo al gusto del cliente.
Valor nutricional
Fito pan ofrecerá diversos tipos e panes hecho a base de quinua con un alto valor nutricional
PRECIO:
Como la empresa FITO PAN tiene tiempo en el mercado panadero se asignarán los precios teniendo en cuenta que los productos refrigerados manejan unos costos más altos, y Las tortas puesto que son hechos a bases de ingredientes frescos y de calidad lo que puede hacer que el precio sea un poco alto
Tortas
Torta de Chantilli Rectangular de 32 x 42 cm - Precio 55 soles.
Torta de Chantilli Rectangular Chica de 22 x 32 cm - Precio 35 soles.
Torta Redonda de 33 cm de Diámetro x 10 cm de Alto - Precio 45 soles.
Torta de Masa Elástica (Diferentes modelos), 33 cm de Diámetro x 10 cm de Alto-precio 50 soles.
Torta Personalizada con Foto Torta en papel comestible - Precio 70 soles.
Pie de Limón - Precio 35 Soles.
Pie de Manzana - Precio 35 Soles.
Torta de Chocolate precio-60 soles.
Panadería
Empanada- precio 2.00.
Botijas – precio 1.50.
Pastel-precio 0.50.
Bizcocho en bolsa-precio 4.00.
Rosquitas en bolsa-precio 2.50.
PLAZA O DISTRIBUCIÓN:
La política de distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuado para poder ser adquiridos por el consumidor.
Canal directo: va desde el productor al consumidor final sin pasar por ningún intermediario.
Ubicación: Av. Húsares de Junín 1235 Urb. la Arboleda.
PROMOCIÓN:
Nuestro gran potencial de ventas es la fuerza de ventas, venta directa y el auspicio.


Venta directa: los productos se venderán directamente al cliente, en una panadería ubicada en una zona apropiada. Se contará con un ambiente adecuado para la comercialización de los panes y pasteles, y será anexo al lugar donde se realiza el proceso de producción.
Fuerza de ventas: Es un gran potencial para la empresa porque tiene vendedores que ofertan los productos adecuadamente y por ende atraen más clientela para que puedan adquirir la variedad de productos panaderos.
La fuerza de ventas de la empresa Fito pan va constar de 3 vendedoras en la panadería y otras dos en el punto de venta de antojitos, un domiciliario que trabaja por turnos el cual cuando hay mucho movimiento también colaboran en las ventas. La administradora y el auxiliar que se mantienen muy pendientes en la panadería que todo estén en orden y que se brinde un excelente servicio, los empleadas y empleados de la panadería se han capacitado para efectuar las ventas ya que durante todo estos años se han cultivado unas buenas relaciones con los clientes, en diciembre se realizan degustaciones, villancicos y un ambiente súper agradable para pasar los días de navidad y las vendedoras son las encargadas de manejar todo este tipo de actividades
Auspicio de eventos: Fito pan auspicia algunos eventos que se desarrollan en la ciudad de Trujillo como: inauguraciones de locales y algunas actividades deportivas.


VENTAJA COMPETITIVA
Fito pan cuenta con un excelente reputación en Trujillo, gracias a que se le considera confiable y además de que sus productos son buenos y baratos.

Cuenta con personal preparado para una buena atención al cliente.
Fito pan puede ofrecer un pan rico en quinua que demás del aporte nutricional que ofrece el pan de quinua, pues está comprobado que este cereal es rico en proteínas, aminoácidos y fibras, también tiene un rico sabor y aroma.
El producto mismo, en cuanto a la higiene en su preparación y la calidad de sus ingredientes.

Buena aceptación por los consumidores en general.

El buen servicio al cliente es nuestra principal prioridad.

Contar con una página de fácil acceso para ver información de Fito Pan y todos los productos que ofrece.







ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y EMPAQUE.

Toda empresa para poder seguir manteniendo su posición en el mercado y no caer, tiene que ir innovando en aspectos fundamentales con ayuda de estrategias, para FITO PAN no es la excepción, para este año lanzaremos, e innovaremos dos productos novedosos y de seguro con gran acogida en nuestros clientes.
Queremos hacer de lo común, algo diferente e innovador, nuestra primera opción, el PANETON, con un diseño en su empaque super llamativo y agradable para el consumidor; Por otro lado lanzaremos el servicio de "´pedido" en cuanto a TORTAS PERSONALIZADAS, para cualquier ocasión, el diseño de su preferencia.
PRODUCTO
EMPAQUE

PAN

BOLSAS DE TELA CON LA IMAGEN DE FITO PAN

TORTAS

CAJAS DE CARTON CON DISEÑOS ELEGIDOS, INCLUIDA LA IMAGEN DE FITO PAN

PANETONES

LA PAPÁ NOEL, INCLUIDA LA IMAGEN DE FITO PAN

BOCADITOS

FRASCOS DE LATA EN FORMA DE PAPÁ NOEL, INCLUIDA LA IMAGEN DE FITO PAN
Los EMPAQUES, utilizados para estos productos y otros.


Como nos damos cuenta la innovación, en nuestros empaques siempre ira acompañada de nuestra marca FITO PAN, que es la que queremos quede en la mente de nuestro consumidor, que por el simple hecho de mirar los diseños se acuerden de FITO PAN.

Esperamos llegar al corazón del cliente, y a la vez satisfacer las expectativas que generaremos con estos nuevos productos y la forma de empaque que utilizaremos.

BOLSAS DE PAN FRASCOS DE LATA/BOCADITOS PANETON






Estrategia de precios del producto

En este caso, nuestra estrategia de precios se enfoca en la brindar un mayor incentivo a nuestros clientes, la flexibilidad de los precios, los artículos que pertenecen a la misma línea de productos y condiciones de la venta. Así mismo se diseñara estrategias de precios para ser reconocidos en el mercado sobre todo porque son variados, competitivos por la creatividad y calidad de los productos.

Fito Pan opta por seguir unos objetivos en la fijación de precios:

Orientados a las utilidades
Alcanzar un rendimiento meta
Maximizar utilidades
Orientados a las ventas aumentar en volumen de ventas
Orientados a situación actual
Estabilizar precios para que sean accesibles y moderados.



Tortas
Por la compra de las tortas se le dará una velita como regalo
Productos
Precios

Torta de Chantillí Rectangular de 32 x 42 cm
S/. 55
Torta de Chantillí Rectangular Chica de 22 x 32 cm
S/. 35
Torta Redonda de 33 cm de Diámetro x 10 cm de Alto
S/. 45
Torta de Masa Elástica (Diferentes modelos), 33 cm de Diámetro x 10 cm de Alto
S/. 50
Torta Personalizada con Foto Torta en papel comestible
S/.70
Pie de Limón
S/.45
Pie de Manzana
S/.35
Torta de Chocolate
S/. 60
Panadería
Productos
Precios
Botijas
S/. 1.50
Empanada
S/. 2.00
Pastel
S/. 0.50
Biscochos en bolsa
S/. 4.00
Rosquitas en bolsa
S/. 2.50
Frasco den lata /bocaditos diversos
S/. 30
Panetón
Productos
Precios
Paneton con empaque de cabeza de papa noel

S/. 25
Paneton en lata con imagen de papa noel
S/.35


ESTRETAGIA DE DISTRIBUCION
La empresa FITO PAN, llega a sus clientes, mediante una distribución directa, ya que son ellos mismos los fabricantes de sus productos, y a la vez, mediante cadenas de locales hacen llegar a su consumidor final.
Justamente, para esta temporada ya se acerca el tiempo de navidad, promociones y otros eventos de fin año, queremos impulsar ciertos productos con características fuera de lo común, intentando despertar cierta expectativa en nuestros consumidores.
Estos productos son:
PANETONES, con un diseño peculiar en el empaque, en forma de la cabeza de papa Noel.
TORTAS, muy a parte de las que ya venden echas, queremos agregar el servicio de "pedido", cada uno elige el modelo, el diseño, la forma, los colores, etc. Ya sea para cualquier tipo de evento.
Nuestra meta es que conozcan nuestros productos; Compren en grandes cantidades, con una ubicación preferente en el punto de venta. Queremos dar empuje a nuestros nuevos productos innovados; Para esto haremos uso de la ESTRATEGIA DE PUSH. Con incentivos al momento de nuestra compra, promocionándonos como marca FITO PAN.

Regalos de tasas navideñas con nuestra marca, al momento de comprar nuestro paneton.
Un descuento especial en la compra de la segunda torta. (mayores de 2kg).
Registro de nuestros clientes por compra de estos productos, para un sorteo futuro.
Mix promocional
Venta personal:
Se ofrecerán los productos en la misma tienda orientando al cliente hacia lo que está buscando.
Promoción de ventas:
Se le puede ofrecer descuentos al cliente al lograr comprar en la tienda un mínimo de dinero , es decir que al cliente se le puede ofrecer descuentos en bocaditos si compra productos por una suma de 50 soles a más.
Brindar descuentos a los clientes por ser el mes de aniversario de la tienda.
Crear un sorteo semanal entre todos los clientes que hayan superado en compras la suma de 70 soles y el premio del sorteo sería regalarle productos que no superen en total la suma de 15 soles.
Ofrecer degustaciones de los nuevos productos que se ofrecen en la tienda

Publicidad
Dar a conocer las ofertas a través de las redes sociales
Repartir volantes que contenga la ubicación productos y descuentos que existen
Promocionarse auspiciando eventos importantes en la ciudad
Relaciones públicas
Hacer donaciones para obras de caridad
Organizar una reunión para que los clientes puedan degustar de todos los productos nuevos que se ofrecerán en la tienda
Participar en eventos importantes de la ciudad
Que los vendedores conozcan un poco más a cada cliente para tener más confianza con ellos
Marketing directo
Promocionar los productos que se ofrecen en la tienda a través de las redes sociales e interactuar con las preguntas y comentarios de los seguidores de la página de Facebook
El merchandising
Ofrecer a los clientes más fieles productos que puedan utilizar para su uso diario como por ejemplo bolsas de tela con el logo de Fito pan, ya que las bolsas de tela conservan mejor el pan y los bocaditos.
Tasas con el logo de Fito pan para tomar el té.
Marketing de servicios
Según el grado de participación del cliente
En Fito Pan incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, diseñar panetón con chispas de chocolate con caja de papa Noel y tortas personalizables al gusto del cliente.

Fito Pan deberá capacitar al personal sobre la atención al cliente de manera constante.


Fito Pan deberá mostrar muy claramente los beneficios de ser cliente fiel de la panadería, pero tener una gama mínimo de 5 beneficios tales como: ofertas, bonos de descuento, acumulación de puntos de lo contrario su cliente se sentirá indiferente a la panadería.

Fito Pan deberá mantener informado al cliente de cada innovación, noticia interesante tanto del producto consumible así como otros accesorios que se relacionen; si ya les genero confianza al consumir la marca, seguramente se logrará hacer que siga con ellos
Según su naturaleza
Fito Pan deberá incluir nuevos servicios al cliente, que le briden mayor comodidad o satisfacción, por ejemplo incluir la entrega a domicilio, nuevas facilidades de pago.

Fito Pan deberá realizar encuestas periódicas y fijas para medir el nivel de satisfacción del cliente.

Fito Pan deberá inculcar en los vendedores la cultura de agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias cuando cierre la venta, significa ofrecer algo como "agradecimiento" por esta compra. Esto puede ser un descuento en otro producto, un descuento para una próxima compra.
Según su aplicación
Se pueden ofrecer las tortas o bocaditos vía llamadas telefónicas, y posterior entrega delivery.

ESTRATEGIA EMOCIONAL
FITO PAN, quiere llegar a su cliente acaparando todas las estrategias posibles, la empresa lleva un registro de sus clientes al momento de pagar, y se nos hace fácil identificar a nuestros clientes más concurridos en todos los locales.
FITO PAN, como estrategia emocional, ha decidido clasificar a los clientes q más frecuentan la empresa a adquirir nuestros productos, con la idea clara de seguir fidelizando su preferencia, de la manera siguiente:
Un desayuno en una fecha especial, con el envió de un cierta cantidad de panes, café, y otros (dependiendo de la situación). Con el objetivo de demostrar que para FITO PAN, el cliente es lo mas esencial. Y que sus momentos agradables también lo queremos compartir.

Una tarjeta de cumpleaños por parte de FITO PAN, deseándolo un dichoso día, e invitándole a seguir adquiriendo nuestros productos.
Por supuesto todo viene a acompañado de nuestra marca FITO PAN. Y solo está dirigido para clientes específicos.
Pretendemos seguir con la fidelidad de nuestros clientes antiguos, y en un futuro acapara más el mercado, con las recomendaciones que ellos podrían hacer.
Conclusión

Para FITO PAN los productos de bocaditos , tortas , panetones y panes los cuales tiene un sabor agradable y especial, las tortas en ocasiones de celebraciones, panetones en épocas de navidad y año nuevo, etc. Son producidos nuevos y personalizados a gusto del cliente con la intención de formar parte en situaciones que son de mucha importancia para nuestros clientes ya que ellos confían en nosotros como confiamos nosotros en ellos. El bienestar de nuestros clientes es una satisfacción para nosotros ya que eso nos indica que se está haciendo un buen trabajo.